Dėmesys, susidomėjimas, troškimas, veiksmas
Akronimas AIDA reiškia "Dėmesio, susidomėjimo, troškimo" (arba sprendimo) "Action", ir tai yra vienas iš daugelio šiuolaikinių rinkodaros ir reklamos pagrindų. Iš tiesų dažnai sakoma, kad jei jūsų rinkodaros ar reklamos trūksta tik vieno iš keturių AIDA žingsnių, tai nepavyks. Ir tai bus nesėkminga.
Dabar, nors šis įspėjimas nėra griežtai teisingas (prekės ženklo ar informavimo kampanijai nebūtinai reikia veiksmų žingsnio toje pačioje žodžio prasme), turite žinoti apie AIDA ir naudoti ją, kai tik įmanoma.
Tai taisyklė, kurią reikia išmokti gerai, kad galėtumėte ją nutraukti. Taigi, pasinerkime į vieną iš modernios prekybos ir reklamos kertinių akmenų ... AIDA modelį.
Kur AIDA atėjo iš
Amerikos reklamos ir pardavimo pionierius Elias. Šv. Elmo Lewis, legenda, įtraukta į 1951 m. Šlovės reklamos salę, sukūrė frazę ir požiūrį. Jis prasidėjo dar 1899 m., Kai Lewisas kalbėjo apie "skaitytojo akis", kad jis jį informuotų, kad jo klientas taptų ". Iki 1909 m., Kuris keitėsi kelis kartus, tapo "pritraukti dėmesį, pažadinti susidomėjimą, įtikinti ir įtikinti". Tai nėra toli nuo AIDA modelio, kuris dabar yra naudojamas visame pasaulyje.
Dėmesio
Taip pat vadinama "sąmoningumu", šiandien dauguma reklamuotojų dažnai pamiršta. Tik daroma prielaida, kad žmonės produktą ar paslaugą suras kaip įdomų, kaip tai daro klientas, bet tai retai būna. Deja, tiek daug skelbimų pereina tiesiai į "Interest", taigi apeina Dėmesį, kad skelbimas yra pasmerktas žlugti.
Skelbimas gali būti toks protingas arba įtikinamas kaip norite, jei niekas nemato jo, koks dalykas?
Siekiant pritraukti vartotojo dėmesį, geriausias būdas vadinamas sutrikimu. Tai yra metodas, kuris tiesiog pažvelgia į vartotojus. Tai galima padaryti įvairiais būdais, įskaitant:
- Vieta: skelbimų pateikimas labai netikėtose situacijose. Tai dažnai vadinama partizanine ar ambientine medija.
- Smūgio veiksnys: žmonėms atkreipti dėmesį gali būti lengvai padaryta šoko. Tai gali būti padaryta įvairiais būdais, labai dažnai seksualiai provokuojančios nuotraukos. Žinoma, ką jūs darote, jis turėtų būti tam tikru būdu susietas su produktu.
- Personalizavimas: sunku ignoruoti kažką, jei jis yra skirtas jums konkrečiai. Tai jau nebėra su tiesioginiu paštu, nes tai visi suasmeninti. Bet įsivaizduokite, kad skaitote laikraščio skelbimą ir matote savo vardą antraštėje. Ar jūs skaitote?
Palūkanos
Kai tik susipažinsite, turite jį išlaikyti. Tai iš tikrųjų yra sudėtingiau nei pirmasis žingsnis, ypač jei jūsų produktas ar paslauga iš pradžių nėra įdomu (galvoti apie draudimą ar banko produktus).
Daugelis kompanijų sugebėjo lengvai naršyti, perduodamos informaciją įdomiai ir įsimenant. "Geico" reklamos daro tai labai gerai, "Geico Gecko" ir "Cavemen" skelbimai prideda tonų asmenybės į kitą sausą dalyką.
Jei rašysite tiesioginį laišką, nesukurkite skaitytojui dešimčių sunkių tekstų puslapių. Laikykite jį lengva, lengva perskaityti ir suskaidyti informaciją su neįprastais subheads ir iliustracijomis. Juk tai neturėtų būti sunkaus darbo, nes jūs pradedate savo perspektyvų brangaus laiko.
Troškimas
Tu susirėmusi jų dėmesį, ir jūs jį išlaikėte. Dabar jūsų darbas yra sukurti norą. Jūs turite paversti istoriją, kurią pasakėte, į vieną, kuri ne tik yra labai svarbi perspektyvai, bet ir nenugalima. "Infomercials" tai daro labai gerai, parodydami produktus dešimtys skirtingų situacijų.
"Žinoma, tai graži keptuvė, bet ar žinojote, kad tuo pačiu metu taip pat galite pagaminti visą kepta vištieną ir pailsėti šonuose?" Taip pat gali būti ir desertas, taip pat lengva valyti ir neužimtas jokio skaitiklio ". Jūs laikote sluoksniavimą dėl faktų, maišydamasis tam tikru personažu ir įtikinimu, kol žiūrovui ar skaitytojui bus tik viena išvada - "šis dalykas yra tikrai man! Iš tikrųjų aš nustebau, kad sugebėjau gyventi be jo taip ilgai!"
Garsioje Glengarry Glenn Ross scenoje, kurioje yra Alecas Baldwinas (jo geriausiu atveju), šis žingsnis vadinamas Sprendimu.
Tai taip pat svarbu, tačiau imasi papildomo žingsnio, kad manoma, kad noras jau buvo įvykdytas, ir buvo nuspręsta pirkti (ar ne, jei atlikote blogą pardavimo darbą).
Veiksmas
Jei šiuo metu vartotojas vis dar yra su tavimi, turite atlikti dar vieną darbą. Tai, žinoma, svarbiausias darbas ir dažnai vadinamas " pardavimo uždarymu ". Teismo posėdžių salėje tai būtų galutinė advokato suvestinė. Jis arba ji jau išdėstė bylą, dabar atėjo laikas užklijuoti sandorį ir įtikinti jus sutikti su jų argumentais.
Tas pats pasakytina ir parduodant produktą. Ir dar kartą, infomercials padaryti tai gerai (nors tai yra žalios, kad pasakyti mažiausiai). Parodydami produktą ir įtikindami, kad jums to reikia, jie uždaro pardavimą su nuostabiu pasiūlymu. Tai yra kvietimas veikti (CTA). Jie pradės nuo didelės kainos, vėl ir vėl sukuoskite jį, kol jis bus trečdalis pradinės kainos, ir tada suteiksime "dviejų už vienetą" sandorį ir nemokamą pristatymą. Tuo metu esate oficialiai prie kablio.
Jums nereikia būti tokiu akivaizdžiu. Jei norite, kad veiksmas paskambintų ar apsilankytų svetainėje, tai atlikite. Jei norite, kad jie eitų į parodos salę bandomajam vairavimui, raskite būdą, kaip juos išimti iš kėdžių. Jei žlugus ketvirtajame etape, jei jie nesiims veiksmų, tuomet bent jau norite palikti ilgalaikį ir teigiamą įspūdį apie savo produktą. Štai kodėl puikiai dirbti pirmieji trys etapai yra tokie svarbūs.
Uždarymo mintis
Dabar, kai žinote tik tai, kas yra "AIDA", ir kaip ją įgyvendinti, vis tiek turėtumėte įdomu, kaip ji buvo veiksmingai naudojama rinkodaros, reklamos ir dizaino srityse. Laimei, pramonė yra gausu pavyzdžių, nes tai vienas iš plaukiojančių priemonių pagrindų.
Pavyzdžiui, kai kalbama apie plakato dizainą, beveik kiekvienas filmuotasis plakatas, kurį kada nors matėte, atitinka AIDA. Tai turi. Filmo vienintelis tikslas - atkreipti jūsų dėmesį, atkreipti jūsų susidomėjimą, paraginti norą žiūrėti filmą, tada eiti ir nusipirkti bilietą. Kiti AIDA plakatų pavyzdžiai pateikiami čia.
Tiesioginis paštas yra dar vienas didelis "AIDA" šalininkas, kuris yra pagrįstas. Tiesioginio pašto paketas turi pasiekti visus keturis veiksmus, jei jis bus sėkmingas. Jei jis nepastebės jūsų dėmesio (teisingai), jis bus išmestas į šiukšliadėžę. Bet net ir tada, kai pastebėjote tai, jis turi pakviesti jus į vidų, perskaityti, suvartoti seilumą per siūlomą produktą ar paslaugą ir, žinoma, paskatins jus skambinti, spustelėti arba pirkti.
Net kuklus el. Laiškas turi tą pačią problemą, ir sprendimas yra AIDA. Temos eilutė patraukia jūsų dėmesį. El. Laiško turinys padidins jūsų susidomėjimą ir paskatins norą. Ir galutinis veiksmas turėtų būti tik paprastas paspaudimas.
Jei norite pamatyti pavyzdį, kuris ilgai išliks po šio straipsnio skaitymo, jums reikia žiūrėti šį neįtikėtiną sceną iš filmo "Glengarry Glen Ross". Alecas Baldwinas turi tik keletą minučių, bet jo naudojimas AIDA yra palyginti. Dabar ... eik ir daryk.