Konsultacinis pardavimas dažnai veikia kartu su pridėtinės vertės pardavimo būdu, kai pardavėjas pateikia klientui specifines išmokas, susijusias su jų produktais ar paslaugomis. Patariamasis metodas, kai jis tinkamai vykdomas, dažnai atskleidžia daug informacijos apie perspektyvos pageidavimus - tai leidžia pardavėjui lengviau imtis šių norų ir suderinti juos su nauda, susijusiomis su tuo, ką jis parduoda.
Pasitikėjimo sukūrimas
Didžiausias konsultacinio pardavimo metodo privalumas yra tai, kad jis padeda pardavėjui greitai susikurti pasitikėjimą, tuo pačiu metu pristatydamas save kaip ekspertų išteklius savo perspektyvoms. Susipažinimas su informacija susijęs su pardavėjo pasiryžimu dalytis naudinga ir vertinga informacija su perspektyvomis, be reikalo už tai ko nors reikalauti. Ir kai pardavėjas parodys savo patirtį, potencialus pirkėjas greičiausiai su jais susisieks, kai kils klausimo ar susirūpinimo dėl šios kompetencijos srities.
Kaip tapti ekspertu
Kadangi pristatyti save kaip ekspertą yra esminė konsultacinio pardavimo metodo dalis, prieš pradėdami dirbti, turėsite paimti laiką. Pirma, jūs turite įgyti tokią patirtį - tai yra daug lengviau, nei dauguma žmonių mano. Jūs turbūt jau turite tam tikrų žinių apie dalyką, susijusį su tuo, ką parduodate.
Remiantis šiomis žiniomis, greitai atsirasite toje vietoje, kur žinote daugiau apie temą nei savo perspektyvas, o tai yra viskas, ko jums reikia, kad padėtumėte save kaip ekspertą. Antroji eksperto tapatybės dalis yra įgaliojimų nustatymas sau paremti jūsų reikalavimą. Tai galima padaryti, rašydami dienoraščio įrašus ir socialinės žiniasklaidos pranešimus, taip pat renka ankstesnių klientų atsiliepimus. Priklausomai nuo jūsų kompetencijos srities, galbūt norėsite dirbti siekiant gauti sertifikatą naudojant plytų ir skiedinių arba internetinę mokymo programą.
Paruošimo laikas yra raktas
Prieš pradedant paskyrimą, kruopščiai kvalifikuoti perspektyvos yra kritinė konsultacinio požiūrio dalis. Jei anksčiau nežinote, kad jūsų produktas tinkamas tavo potencialiems klientams, per susitikimą galite praleisti brangaus laiko, bandydamas išplėsti informacijos perspektyvą. Galų gale, jūs netgi galite sužinoti, kad negalite pateikti to, ko reikia perspektyvai.
Būdamas "Big-Hearted" moka
Net jei atliksite savo namų darbus ir pasirodys, kad jūsų produktas tikrai nėra geriausiai tinka jūsų perspektyvai, vis tiek galite gauti kažką iš patirties. Laimingame šventiniame klasikiniame "Miracle on 34th Street", Macy's Santa Claus laimi laureatas, nes jis siunčia tėvus savo konkurentui (Gimbles) pirkti žaislą, kai Macy's yra iš produkto.
Būk širdingas atlygis. Perspėjantis apie konkurento produktą, laimės jus perspektyvos amžinai pagarbai ir dėkingumui. Jūs galite labai daug pasikliauti jo perdavimais, atsiliepimais ir kita pagalba, net jei jis niekada nebus klientas.