Kvalifikaciniai klausimai
Kvalifikacija dažniausiai prasideda keliant pagrindinius klausimus.
Šie klausimai yra skirti identifikuoti būtinas savybes, kurias turi bet kuri perspektyva. Akivaizdu, kad pageidaujamos savybės skirsis priklausomai nuo to, ką jūs parduodate. Pvz., Jei jūs parduodate švietimo santaupų planus, žmonės, kurie neturi vaikų ir neketina jų turėti, nėra perspektyvos. Taigi tokiu atveju jūsų kvalifikaciniai klausimai turėtų būti parengti taip, kad būtų galima greitai identifikuoti bevaisį potencialius klientus.
Raskite Sprendimų kūrimo priemonę
Kitas išsamumas, kurį turėtumėte nustatyti anksčiau, suteikiant kvalifikaciją, yra tai, ar jūs kalbate su sprendimų priėmėja. Jei parduodate " B2B" , pirmasis asmuo, su kuriuo jūs kalbate konkrečioje įmonėje, gali neturėti teisės pirkti. Norėtumėte būti išmintingas, kad anksčiau gautumėte išsamią informaciją, taigi, jei iš tiesų nesikalbate su sprendimus priimančiu asmeniu, galite sužinoti, kas yra sprendimus priimantis asmuo, ir nedelsdami susisiekti su šiuo asmeniu.
Nustatykite susidomėjimą
Švino gebėjimo pirkti nustatymas yra minimalus kvalifikacijos reikalavimas.
Daugelis pardavėjų nori gauti papildomos informacijos, kol jie praleidžia daugiau laiko su perspektyvais. Gilesnio kvalifikacijos lygis gali nustatyti, kaip suinteresuota perspektyva, kiek pinigų jis galėtų išleisti pirkimui, ir jei yra kokių nors kitų kliūčių, pavyzdžiui, esamos sutarties. Kaip giliai jūs nuspręsite kvalifikuoti perspektyvas, priklausys nuo jūsų pageidavimų.
Kvalifikacija gali būti atliekama per pradinį pokalbį su šaltkalvis, pardavimo pristatymo metu arba abu. Kai kurie pardavėjai mėgsta atlikti pagrindinį kvalifikaciją šalto skambučio metu, o tada, kai jie pradeda savo pristatymą, priskiria pardavimų paskyrimą. Kiti pageidauja, kad šaltojo skambučio metu būtų labiau vertinama, motyvuodama tuo, kad nenorite praleisti laiko susitikimui, kurio tikimybė nieko neduoda.
Tai yra protinga bent jau nedidelį kiekį kvalifikacijos per pradinį šaltojo pokalbio. Tokiu būdu jums nereikės rezervuoti tonų susitikimų su žmonėmis, kurie net nėra perspektyvių. Nedaugelis perspektyvų atsakys į du ar tris paprastus klausimus šaltojo skambučio metu. Ir jei jūs gaunate perspektyvą, kuri atsisako atsakyti į vieną klausimą šalto skambučio metu, tikriausiai nenorite vargintis, kad bandytumėte jį parduoti!
Jei perspektyva skundžiasi dėl jūsų klausimų, galite tiesiog paaiškinti, kad norite įsitikinti, kad jūsų produktas jam yra įdomus, taigi jūs neapsunkinsite savo laiko. Paprastai tai yra pakankamai, kad saldintumėte perspektyvos nuotaiką. Kitas variantas - suteikti vartotojui teisę atlikti sąskaitos peržiūrą. Šis metodas paprastai veikia taip: jūs siūlote savo patarimą kaip dalyko ekspertą, kad galėtumėte pereiti prie savo dabartinės sąrankos su kitu teikėju, kad padėtumėte jam optimizuoti savo sąskaitą.
Kvalifikacija pagrindiniame lygyje tikriausiai priklauso nuo kelių aktualių klausimų, tačiau, jei nuspręsite įgyti gilesnį išsilavinimą, jums gali prireikti pasiūlyti daugiau individualizuotų klausimų. Tai ypač pasakytina, jei parduodate daugiau nei vieną produktą ir norite išsiaiškinti, kuris produktas labiausiai tinka tam tikroms perspektyvoms.
Vienas iš geriausių kvalifikacijos klausimų šaltinių yra jūsų dabartinė klientų bazė. Pažvelkite į savo geriausias sąskaitas, tas, kurias norite kiekvienas klientas. Ieškokite panašumų tose paskyrose. Pvz., Galite pažvelgti į dešimtis geriausių klientų ir suprasti, kad jie visi turi savo namus. Tuo atveju, tai yra puikus klausimas, kurį reikia paklausti kvalifikacijos metu.