Aktyvus klausymasis yra labai naudingas, kai kuria ryšį tarp klausytojo ir kalbėtojo. Ši komunikacijos technologija naudoja pagrindinį klausymo būdą ir pakartoja svarbius pranešimo punktus, kuriais jis parodo kalbėtoją, kad kitas asmuo iš tikrųjų atkreipia dėmesį į tai, ką jie turi pasakyti. Aktyvus klausymasis ypač svarbus pardavimo pasaulyje. Taip yra todėl, kad perspektyvas dažnai ignoruojamos ar aptariamos, nes daugiausia dėmesio skiriama pardavimui, o ne pirkėjui. Kai pardavėjai parodo, kad jie vertina perspektyvų poreikius ir nuomones, kur kas lengviau sukurti pasitikėjimą ir užtikrina, kad pokalbis duos abipusiškai naudingą patirtį.
Šis pagarbus požiūris į klausymą taip pat yra vienas iš pagrindinių būdų išvengti nesusipratimo dėl nesusikalbėjimo. Kadangi klausytojas apibendrina pokalbį ir pakartoja svarbiausius dalykus, kalbėtojui suteikiama galimybė ištaisyti viską, ką jie sakė, kad nebuvo aiškiai suprantama.
Sutelkimas į kitą asmenį toli, kad būtų išvengta bet kokio nesusipratimo, nes jis gali atsisakyti pardavimo ciklo arba paskatinti neatšaukiamą pasipiktinimą tarp pardavėjo ir perspektyvos.
Akivaizdžiausias aktyvaus klausymo laikas vyksta komunikacijos etape, dažnai vadinamu "kvalifikacijos ir atsakymo prieštaravimų" ciklu.
Tai nereiškia, kad tie, kurie nori "sandarinti sandorį", turėtų uždaryti ausis arba uždaryti savo smegenis kitais pardavimo etapais . Dažnai pardavėjo perspektyva savaime pateikia naudingą informaciją, kuri yra svarbi norinčiųjų ir poreikių nustatymui (ir svarbiausia prieštaravimams).
Naudokite aktyvųjį klausymą, kad padėtumėte uždaryti pardavimą
Stereotipinis pardavėjas nuolat kalba, bet jei tai yra, kaip jūs parduodate, jums trūksta reikšmingų galimybių. Paprastai išgirstas keli patarimai pardavimų klausimais: "Turite dvi ausys ir vieną burną - jūs turite naudoti jas tokioje proporcijoje". Kitaip tariant, praleidžiant dvigubai daugiau laiko klausydamiesi kalbėdami pardavimo situacijoje.
Per visą pardavimo ciklą perspektyvos atsikels į galvą apie tai, ką jie galvoja, ir apie tai, kaip jie jaučia apie jus ir jūsų produktus ar paslaugas. Kitaip tariant, jie jums sako, ką jiems patinka ir nemėgsta, o kas jiems svarbu. Būtent tokia informacija reikalinga, kad uždarytumėte pardavimą, taigi, jei nekreiptumėte dėmesio, turėsite daug sunkiau atlikti pardavimą.
Praktika Aktyvus klausymasis
Mažai žmonių (ir mažiau pardavėjų) yra natūraliai geri klausytojai. Tikėtina, kad jums prireiks daug laiko ir pastangų, kad sugadintumėte blogus įsiklausymo įpročius.
Kai tai padarysite, atlygis bus vienodai reikšmingas.
Aktyviojo klausymo būdai yra šie:
- lankyti kalbėtoją, nepagydydamas savo atsakymo
- paklūsta, žiūri į akis ar kitaip patvirtina, kad klausote
- klausia atvirų klausimų, norėdami gauti daugiau informacijos
- paklauskite konkrečių klausimų, norėdami išsiaiškinti savo supratimą
- žiūri kūno kalbą, norėdamas nustatyti garsiakalbio emocinę būklę ir pagrindinę prasmę
- persifrazuojantis garsiakalbio idėjas, kad įsitikintumėte, jog teisingai suprato
Aktyvus klausymas su perspektyvais atlieka du dalykus. Pirma, jūs išsamiai suprasite, kokia perspektyva jums buvo pasakyta, ir galite pasinaudoti šiais užuominomis sėkmingai uždaryti pardavimą. Antra, parodysite pagarbą savo perspektyvai, nes tai labai stipriai prisideda prie pranešimų kūrimo departamento.
Vienas iš labiausiai paplitusių gero klausymo barjerų atsiranda, kai girdite kažką įdomios ir iš karto pradeda kurti atsakymą arba planuojate ką daryti, ką ką tik girdėjote. Žinoma, nors jūs galvojate apie tai, ką sakė kitas žmogus, dabar jūs nustatote likusius dalykus, kuriuos jie sako. Vienas iš būdų išlaikyti savo mintis į kalbėtoją yra psichiškai pakartoti tai, ką jie sako, kaip jie sako.
Atkreipkite dėmesį į kūno kalbą
Kai kas nors kalbasi, pabandykite klausytis savo akimis ir ausimis. Kūno kalba yra tokia pat svarbi, kaip reikšti kalbą kaip kalbinę kalbą, taigi, jei klausysite, bet neatrodysite, prarasite pusę žinutės. Patekęs akis taip pat leidžia kalbėtojui žinoti, kad atkreipiate dėmesį.
Apibendrinkite ką pasakė žmogus
Kai kalbėtojas baigs kalbėti, trumpai apibendrinkite tai, ką jie pasakė. Pavyzdžiui, galite sakyti: "Atrodo, kad esate patenkintas savo dabartiniu modeliu, bet norėtumėte, kad jis būtų šiek tiek mažesnis, nes turite ribotą prieinamą darbo vietą". Tai rodo garsiakalbį, kurį klausėte, ir suteikia jiems galimybę iš karto ištaisykite bet kokius nesusipratimus. Apibendrinant garsiakalbio reikšmę taip pat bus daugiau detalių ("Taip, ir aš taip pat norėčiau, kad jis būtų raudonas ..."), kuris gali padėti jums labiau pritaikyti jūsų žingsnį.
Žinokite, kaip reaguoti į susirūpinimą
Galiausiai, jei turite klausimų ar komentarų, bandykite juos pristatyti nekonfrontaciniu būdu, tvirtindami savo kliento susirūpinimą. Pvz., Jei perspektyva sako: "Aš nematau, kodėl negalite pristatyti per antradienį, tai yra visą savaitę!", Galite pasakyti kažką panašaus: "Žinau, kad nedelsiant pristatyti pristatymą iš karto yra nelinksma, bet mes turime griežtą kokybės kontrolės ir tikrinimo procesą, kurį atliksime, kad įsitikintumėte, jog gaunate aukščiausios kokybės įrangą. "