Kai kurie pardavimų vadybininkai buvo kitų departamentų vadovai, kurie perleido pardavimus, tačiau dauguma yra aukščiausio lygio pardavėjai, kurie buvo reklamuojami į vadovaujančią padėtį. Kadangi šiems buvusiems pardavėjams trūksta valdymo patirties arba jų nėra, jų pagrindinis uždavinys yra leisti jų pardavimų komandai parduoti ir apsiriboti tuo, kad pasiūlytų bet kokias gaires, kurių reikia pardavėjams.
Venkite "Micromanagement"
Kadangi pardavimų vadybininko kompensacija yra susieta su tuo, kiek parduoda savo komandą, ji yra labai motyvuota, kad galėtų parduoti savo pardavėjus. Tai dažnai sukelia scenarijų, kai ji mikromanguoja savo pardavimų komandą, kabo virš pečių ir nuolat prašo atnaujinimų. Tai ypač įprasta su buvusiais žvaigždės pardavėjais, kurie paprastai nori jausti kontroliuoti kiekvieną padėtį, ypač kai jie turi savo atlyginimą.
Deja, pardavėjai paprastai yra nepriklausomi ir savarankiškai motyvuoti ir netinkamai dirba tokiose aplinkose.
Kaip rezultatas, jų veikla bus kenčia, todėl žlugdo ciklas, kai pardavimų vadybininkas tampa vis labiau beprotiška, nes jos komanda neatitinka jų kvotos. Taigi pardavimo valdymas yra balansavimo veiksmas tarp patarimų teikimo ir krypties, nepaisant to, kad tai yra kraštutinumas.
Sužinokite žmogiškųjų išteklių įgūdžius
Pardavimų vadybininkai, kurie yra atsakingi už jų pardavimo komandos narių samdymą ir šaudymą, turi suvokti tam tikrus žmogiškųjų išteklių įgūdžius.
Jei pardavimų vadybininkas nežino, kaip kritiškai peržiūr ÷ ti atnaujintą verslą, paklauskite zondavimo klausimų interviu ar užfiksuokite raudonąsias vėliavas proceso metu, ji, greičiausiai, pasieks nuomininkus, kurie gerai atrodys popieriuje, bet nepateks. Darbuotojo kova niekada nėra lengva, bet pardavimų vadybininkas turi žinoti, kada vienas iš savo pardavėjų tiesiog neveikia - arba dėl to, kad jis nėra tinkamas įmonėje, ar dėl to, kad jis nėra tinkamas pardavimui pozicija apskritai.
Žinojimas, kaip motyvuoti savo komandą, yra svarbi pardavimo valdymo dalis. Protingas pardavimų vadybininkas turi keletą savo arsenalo įrankių: nuo kvailių prizų, tokių kaip popieriniai karūnai, iki didžiųjų gamintojų piniginių atlygių. Ji taip pat turi žinoti, kaip motyvuoti vargšą gamyklą sugrįžti. Ir ji turi suvokti, kai problema yra ne motyvacijos trūkumas, bet kažkas daugiau pagrindinių, pavyzdžiui, specifinio pardavimo įgūdžių trūkumas.
Suprask Big Picture
Pardavimų vadybininkai taip pat turi suprasti "didelį vaizdą". Visose, išskyrus mažiausias bendroves, pardavimų vadybininkai yra atsakingi už vidutinio valdymo lygį. Jie prižiūri pardavimų komandą, tačiau juos prižiūri aukštesnio lygio vadovai, dažnai vykdomosios valdžios lygiu.
Kai pardavimų vadybininkų komanda gerai veikia, jos vadovas dažnai jai duos kreditą. Bet jei pardavimų vadybininkų komanda nepasieks savo kvotos, ši vadovybė tikisi, kad ji pateiks sprendimą.
Turi puikių bendravimo įgūdžių
Pardavimų vadybininkas privalo turėti puikius bendravimo įgūdžius, kad būtų sėkmingas. Ji turi sugebėti suprasti pardavimo planą ir aiškiai paaiškinti savo pardavimo grupes. Ji taip pat turi suprasti pardavėjų poreikius ir perduoti šiuos poreikius vadovų lygiu. Jei atsiranda tokia problema kaip nerealistiška kvota, ji turi sugebėti eiti į šikšnosparnį pardavėjams, turintiems viršutinį valdymą, ir išspręsti padėtį. Kai pardavėjai daro gerai, ji privalo parodyti jiems, kad jų sunkus darbas yra vertinamas, o kai jie išnyko, ji turi atskleisti priežastis ir išspręsti šią problemą.