Būtina uždaryti pardavimą, todėl jis neturi būti didelis sandoris.
Pardavėjas, kuris anksti nuėjo į pardavimo procesą, atliks gerą darbą, turės tik paprastą įžvalgą, kad galėtų pradėti uždaryti. Tai gali būti taip paprasta, kaip sakydamas: "Registruotis čia, kad tai tavo", tuo tarpu perduodant perspektyvą rašiklį ir sutartį.
Kada naudoti tyrimą uždaryti
Uždarymas tampa vis sudėtingesnis, kai prospektas nėra pasirengęs pirkti jūsų pardavimo pristatymo pabaigoje. Paprastai galite sužinoti, kaip pasiruošęs perspektyva jaučiasi, žiūrėdami pirkdami signalus . Jei jūsų perspektyvos kūno kalba yra įtempta arba atspari, kai baigiate pristatymą, jis tikriausiai nėra pasirengęs išplėsti savo piniginę.
Tokiu atveju uždarymas tampa kur kas sudėtingesnis. Dažnai yra gera idėja bandyti bandymą uždaryti prieš įsitraukdami į galutinį uždarymą. Bandomasis uždarymas - tai būdas išbandyti, kaip pasirengusi perspektyva pirkti, klausdami tokio klausimo: "Kaip jaučiate apie tai, apie ką mes kalbėjome iki šiol?".
Perspektyva, kuri iš tikrųjų nėra pasiruošusi, dažnai reaguos į teismo procesą, kuris bus išspręstas prieštaravimais. Jei tinkamai reaguosite į prieštaravimą, jis sugalvins dar vieną ir, galbūt, dar vieną. Atminkite, kad prieštaravimai iš tiesų yra geras ženklas, nes jei perspektyva yra visiškai nesuvokiama, jis tiesiog pasakytų "ne, ačiū" ir parodys jums duris.
Kai atsakysite į visus priešingos perspektyvos klausimus, galite palikti kitą bandymą uždaryti arba perkelti į galutinį uždarymą, priklausomai nuo to, kaip jūs įsitikinę, kad jūs jausitės šiuo metu. Paprastai tai daro arba pertrauka į pardavimo vietą. Kai tikroji perspektyva pasibaigia prieštaravimais, jis turi pateikti jums galutinį "yes" arba "final" Nr.
Ne iš perspektyvos šiuo metu nebūtinai yra pardavimo pabaiga. Priklausomai nuo priežasčių, kodėl jis sakė "ne", vis tiek galėsite pakeisti savo protą ir užbaigti uždarymą. Net jei jis priliptų prie jo, jūs galite jį padėkoti už savo laiką ir padaryti užrašą, kad jam būtų galima susipažinti vėliau. Galų gale viskas bus skirtinga per savaitę, per mėnesį ir metus, todėl jis gali norėti pirkti, jei tik duosite jam šiek tiek laiko.
Uždarymo būdai
Pardavėjai sugalvojo keletą uždarymo būdų, kurie padėtų sušvelninti perspektyvų pasipriešinimą ir nusipirkti jo nuotaiką. Šie uždarymo būdai gali būti gana galingi ir turėtų būti naudojami tik tinkamai. Pardavėjas niekada neturėtų naudoti uždarymo technikos, kad būtų galima išpirkti kažkokį supirkimo potencialą, kurio jis tikrai nenori ar nereikia. Uždarymo būdai geriausiai naudojami, kai perspektyva yra arti pirkimo, bet yra neleistinas dėl nepagrįsto susirūpinimo.
Pardavėjo požiūris į uždarymą pasikeitė gana šiek tiek nuo Glengarry Glen Ross dienų. Dauguma pardavėjų žiūri į uždarymą kaip į galimybę suteikti perspektyvą su kažkuo, kas jam bus naudinga. Dėl šios priežasties sunku uždaryti yra daug mažiau populiarus šiomis dienomis. Deja, kai kurie pardavėjai iki šiol persikėlė į šį spektrą, nes jie mano, kad VISAS uždarymas yra netinkamas.
Tobulintame pasaulyje taip gali būti, tačiau iš tikrųjų tam tikra uždarymo forma reikalinga beveik kiekvienai pardavimo situacijai. Baimė dėl pasikeitimo atbaido perspektyvas padaryti galutinį šuolį į pirkimą, todėl pardavėjai turi pasiūlyti jiems tą mažą postūmį, kad juos perkelti nebūtų baimės. Jei nenorite piktnaudžiauti uždarymu, tai yra visiškai tinkamas ir reikalingas pardavimo įrankis.