Šiltas pokalbis reiškia, kad skambinate į perspektyvą, su kuria anksčiau susisiekėte. Kuo stipresnis ryšys tarp jūsų ir perspektyvos, tuo šilčiau pokalbis. Pavyzdžiui, jei susitiksite su pramone įvykio perspektyva ir jis paprašys jums skambinti, kad galėtumėte nustatyti susitikimą, tai būtų labai šiltas pokalbis. Kita vertus, jei išsiųsite laišką ar el. Laišką perspektyvai, o paskui atliksite telefono skambučio užbaigimą, tai būtų labiau drąsus pokalbis.
Perspektyva, į kurią jums buvo kreiptasi , taip pat gali būti "šiltas" pokalbis, net jei nesate tiesiogiai su juo susipažinę. Tas faktas, kad referrer rekomenduoja jums perspektyvą, sukuria netiesioginį ryšį tarp jūsų ir perspektyvos. Prospektas gali jus nepažinti, bet jis žino tą asmenį, kuris jį nurodė, taigi referentas veikia kaip savotiškas tiltas.
Trečiasis šilto skambučio tipas pasireiškia tada, kai potencialus klientas gauna daugiau informacijos. Pavyzdžiui, perspektyva gali užpildyti svetainės formą, kurioje prašoma atgauti arba skambinti bendru numeriu, atsakant į televizoriaus reklamą. Šios perspektyvos dažniausiai yra intriguojamos, kad galėtumėte pasistengti pasiekti jus, bet jie iš tikrųjų nieko nežino apie jus asmeniškai. Šie šilti vamzdžiai yra tikrai lengviau dirbti su jais šalto vėjo, bet vis tiek reikia tam tikros pastabos dėl jūsų.
Iš tiesų šiltus skambučius daug lengviau persijungti į paskyrimus nei šalto skambučiai .
Jūsų ankstesnis kontaktas ar ryšys su perspektyva reiškia, kad jūs jau turite šiek tiek pasitikėjimo tarp jūsų. Dėl to, perspektyva bus labiau linkusi investuoti šiek tiek laiko, klausydama, ką jūs turite pasakyti. Daugelis pardavėjų siekia padaryti tik šilto skambučio, nes ne tik šilti skambučiai yra produktyvesni, jie taip pat mažiau linkę atmesti, todėl pardavėjo požiūris yra daug malonus.
Jūsų skambučių skirstymas į šaltą skambutį ir šiltas skambutis gali būti sudėtingas, nes tai, kas tikrai svarbu, yra tai, kaip perspektyva žiūri į skambutį, o ne kaip ją klasifikuoti. Jei su kuo anksčiau susipažinote su perspektyva, bet jis net nepamenu kalbėti su jumis, tai nuo jo požiūriu tai šaltas skambutis. Taigi, daugelis pardavėjų, kurie mano, kad jie šiltai skamba, iš tikrųjų atlieka šalto skambučius.
Jei kyla abejonių dėl to, kaip perspektyva jūsų žiūri, geriausia kalbėti kaip skambutį. Darant prielaidą, kad jūs turite santykių su perspektyva, kai jūs iš tikrųjų to ne, tik sužadinsi jį ir apsunkinsite šį susitikimą.
Viena dažnų klaidų, kurią pardavėjai atlieka šiltais pokalbiais, bando parduoti žiūrovams pokalbio metu. Pardavimas turėtų vykti jūsų paskyrimo metu, o ne trumpą telefono skambutį. Išimtis, žinoma, yra pardavėjų viduje, kurie parduoda tik per telefoną. Visiems kitiems pardavimas turėtų vykti akis į akį arba per virtualų susitikimą.
Kilus šiltai skambinkite, pirmiausia pristatykite save ir iškart iškelkite savo jau esamą ryšį su perspektyva. Jo atsakymas labai padės pasakyti, ar tai iš tiesų yra šiltas pokalbis.
Jei jis sako, kad nepagalvoja tavęs ar kitaip reaguoja neatsitiktinai, persikelkite pavaras ir laikykite jį šaltu švinu. Bet jei jis pripažįsta ryšį, galite pasikliauti didele dalimi.