Sukurkite kvotų sistemą, kad atitiktumėte savo unikalius verslo tikslus
Kvotos gali labai skirtis nuo įmonės iki įmonės
Nors kvotos yra plačiai paplitusios pardavimo pramonėje, jos skiriasi įvairiomis formomis ir gali labai skirtis nuo įmonės iki įmonės.
Mažasis verslas, kuriame yra tik keletas pardavėjų ir vienas ar du gamintojai, dažnai nustatys labai paprastą kvotų sistemą. Kiekvieno pardavėjo tikslas yra parduoti 100 000 dolerių vertės produktų per kalendorinį ketvirtį.
Didžioji įmonė, turinti tūkstančius pardavimų pakartojimų ir daugybės skirtingų siūlomų produktų ar paslaugų, gali nustatyti labai sudėtingą kvotą, susidedančią iš skirtingų skirtingų produktų tikslų. Manoma, kad pardavėjas perims 100 vienetų produkto A, 50 paslaugų vienetų B ir 1 000 dolerių papildomų paslaugų, tokių kaip garantijos.
Tikslai gali skirtis priklausomai nuo suvokto potencialo
Jei didelė bendrovė turi biurus, išdėstytus per plačią geografinę vietovę, kiekvieno biuro ar vietos tikslai tikriausiai skirsis priklausomai nuo jos suvokto potencialo. Kitaip tariant, biure, kuri tradiciškai atlieka daug pardavimų ir turi didelį rinkos potencialą, pardavėjams bus skirti didesni tikslai nei vienoje vietoje, kurioje yra mažiau potencialių klientų.
Laikini laikotarpiai gali svyruoti
Kvotus galima nustatyti laikotarpiams nuo savaitės iki metų, tačiau ketvirčio kvotos yra dažniausios. Ketvirtis laikotarpis suteikia pardavėjams daug laiko, kad jų pardavimo strategijos atitiktų jų tikslus ir nustatytų pardavimo planą.
Ketvirtinės kvotos taip pat leidžia įmonėms atsižvelgti į produktų sezoniškumą .
Jei tam tikras produktas vasaros mėnesiais parduoda daug geriau nei žiemą, bendrovė gali būti didesnė kvota nei trečiajame ketvirtyje, nei daugiau nei ketvirtame ketvirtyje, ir uždirbti daugiau pajamų nenukeldama pernelyg didelės įtampos pardavimų komandai.
Kvotos gali būti nustatomos remiantis istoriniais duomenimis
Pardavimų vadovai paprastai nustato kvotas pagal istorinius duomenis kartu su prognozėmis, kurias jie tikisi, kad jų pramonė artimiausioje ateityje. Deja, net geriausi prognozavimo modeliai gali pasirodyti toli nuo realybės , ypač kai rinkoje vyksta staigūs ir netikėti pokyčiai.
Pavyzdžiui, specifinė pramonė gali būti sukrėžiama dėl skandalo, arba dėl naujų technologijų esamas produktas gali būti pasenęs. Bet kuriuo atveju pardavėjai neturėtų daug galimybių patenkinti savo kvotas, nes jie buvo nustatyti neatsižvelgiant į šiuos veiksnius.
Pardavimų vadybininkai gali norėti pakoreguoti savo komisinių išmokas tam, kad atleistų kai kuriuos pardavimo komandos skausmus, visada manydami, kad jie aiškiai deda visas pastangas ir nepavyko dėl aplinkybių, kurios nepriklauso nuo jų.
Komisijos paprastai yra susietos su kvotomis
Komisijos mokesčiai tam tikrais būdais yra susieti su kvotomis . Kartais tai paprasta koreliacija, pvz., 5 proc. Už kiekvieną parduodamą kvotą ir 10 proc. Po tos kvotos viršijimo.
Kitais atvejais įmonės gali sudaryti komi sijas, kurių pagrindą sudaro sudėtingi matematiniai skaičiavimai, o tai lemia pardavėjo našumą parduodant daugybę skirtingų produktų.
Apskritai, pardavėjo komisinių susiejimas su pardavėjo įplaukų suma yra geras būdas tinkamai jam kompensuoti , tuo pačiu išlaikant šią kompensaciją atsižvelgiant į tai, kiek pinigų bendrovė padarė iš savo pastangų.
Kaip nustatyti kvotą
Internetu yra daug nemokamų skaičiuotuvų, tačiau jei norite kurti labiau individualizuotą kvotų sistemą arba koreguoti tą, kurią naudojote, pradėkite nuo savo tikslų ir esamos veiklos.
Paprastai daugelis pardavimų ekspertų sako, kad kvota yra teisinga, jei apie 80 procentų pardavėjų gali patenkinti daugumoje kvotų laikotarpių. Jei mažiausiai 80 procentų pardavimų komandos dažniausiai laikosi kvotų, tai reiškia, kad tai gali būti netikslinga, o skaičiai turėtų būti koreguojami žemyn.
Tačiau jei visa komanda visada atitinka arba viršija savo kvotą, jos gali būti nepakankamai užginčytos ir galbūt norėsite padidinti skaičių. Tiesiog nepamirškite, kad tai padaryti be įspėjimo ar paaiškinimo gali būti demoralizuojamas jūsų pardavimų jėga ir gali nepasiekti norimo rezultato, ypač jei pakeitimas yra reikšmingas.
Apsvarstykite susitikimą su savo pardavimo personalu. Kokie jų tikslai?
Laikas gali būti svarbus
Apsvarstykite sezoninius indus, kurie nėra susiję su pardavimu, kai nustatote laiko juostas. Galite atsižvelgti į kitus dalykus, jei jūsų verslas yra mažoje pusėje. Ar dauguma jūsų darbuotojų atostogas vasaros mėnesiais dėl orų, nebūtinai dėl to, kad tuo metu jūsų verslas tampa užliūliuoju?
Galbūt norėsite pakoreguoti savo kvotą žemyn šiais laikais, o ne tuo, kad pardavėjai įvyks jau žinomo arba bent jau tikėjo, kad laikas neatitinka kvotos. Tai viskas apie psichologiją. Kaip tikėtina, kad jie pasistengs dėti visas pastangas, jei jie jau jaučiasi pasmerkti?
Atminkite, kad jūsų kvotų sistema neturi būti visiškai tokia pati kas ketvirtį ar kas mėnesį. Galite pakelti tikslus arba sumažinti juos nuo kvotos laikotarpio iki kito - tik įsitikinkite, kad paskelbiate, kad laikinas pakeitimas yra garsus ir aiškus, ir paaiškinkite, kodėl tai darote, todėl niekas nenuostabu, kad nebus lengviau nei tikėtasi. Tai nepadės geros valios.
Kitas idėjas yra nustatyti konkrečius veiklos rezultatus su atlygiais, kurie atitiktų jų pasiekimus vieną ar du kartus per metus, kai jūs žinote, kad jūsų darbuotojai greičiausiai sutiks pinigus, pvz., Atostogų sezono metu.
Dabar sėdi ir stebėkite savo rezultatus, prireikus koreguodami.