Paprastai dirbantys planai turi keletą pagrindinių savybių.
Kompensavimo plano žingsniai
Pirma, pardavimo kompensavimo planai turėtų atitikti vieną ar kelis įmonės tikslus. Pvz., Jei įmonės dabartinis tikslas yra padidinti rinkos dalį, kompensavimo planas turėtų būti įvertintas taip, kad daugiau mokėtų pardavėjams, kurie sėkmingai išstumia klientus iš bendrovės konkurentų . Kai bendrovės tikslas keičiasi, taip turėtų būti ir kompensavimo planas.
Antra, planas turėtų būti aiškiai išaiškintas pardavimų komandai ir turėtų būti visiškai dokumentuotas. Jei pardavėjas nesupranta taisyklių, ji nesieks sėkmės - tai blogai tiek jai, tiek bendrovei. Jei pardavėjas yra susirūpinęs dėl to, kaip planas yra struktūrizuotas, jo pardavimų vadybininkas turėtų rimtai atsižvelgti į savo problemas. Pardavėjai praleidžia savo dienas tiesiogiai su potencialiais klientais ir klientais, todėl jie gali geriau suvokti galimus trūkumus savo kompensacijoje nei bendrovės vykdomoji komanda.
Trečia, kompensavimo planą reikia reguliariai atnaujinti. Rinkos rinka visada keičiasi, todėl praėjusiais metais gerai veikusi pardavimo kompensavimo schema gali būti nesuderinta su realybe šiais metais. Žinoma, niekas tiksliai nežino, kokia bus ateitis, todėl netgi geriausio plano gali reikėti pakeisti, kai jis bus sukurtas.
Pavyzdžiui, jei planas reikalauja parduoti 5000 dolerių vertės prekės pardavėjui gauti visą komisinius, o produktas staiga (ir viešai) primenamas dėl saugos problemų, mažai tikėtina, kad pardavimo komanda galės parduoti tiek pat, kiek numatytas planas.
Ketvirta, pardavimų vadybininkai gali ir privalo naudoti kompensaciją kaip priemonę, tačiau ji negali pakeisti kasdienio valdymo. Nustatyti atlygį už tam tikrų tikslų įgyvendinimą yra puikus skatintojas, tačiau pardavimų vadybininkams taip pat reikia skirti laiko dirbti su pardavėjais, kurie stengiasi pasiekti šiuos tikslus. Reguliarus mokymas taip pat svarbus pardavėjams visais lygmenimis.
Penkta, kompensacija neturėtų būti nei per lengva, nei per sunku. Kiekvienas komandos atstovas turėtų sugebėti pasiekti savo tikslus su tam tikromis pastangomis. Tai yra pardavimų vadybininko užduotis stebėti situaciją ir panaudoti tai, ką jis nustato planuodamas kitų metų kompensacijų programą. Esant ekstremalioms aplinkybėms - tarkim, jei visa pardavimo komanda atitinka pirmojo ketvirčio vienerių metų plano tikslus, gali tekti nedelsiant pakeisti programą.
Galiausiai kompensavimo programa turėtų atitikti tai, ko tikisi bendrovės pardavėjai. Rinkos pokyčiai arba įmonės tikslai gali radikaliai pakeisti kompensavimo struktūrą.
Tada pardavimų vadybininkui reikia daugiau laiko paaiškinti pakeitimus, įskaitant tai, kodėl šie pokyčiai vyksta.
Žinoma, kompensavimo planas yra toks pat geras, kaip ir pardavimo tikslai, kuriuos ji palaiko. Paprastai, kuo išsamesnė ir konkretesnė yra tikslų struktūra, tuo geriau ji sieks susikoncentruoti pardavimo komandos pastangas pageidaujama kryptimi. Tikslai turėtų idealiai atspindėti tiek pardavėjo tipo, tiek ir kiekį pardavimų. Kompensacija gali tiesiogiai susieti su tais tikslais, neatsižvelgiant į kompensavimo programos tipą.