Daugeliu atvejų jūsų pardavėjai pradės darbą suvokdami pagrindinius pardavimo įgūdžius .
Jūsų pardavimų mokymo programa bus grindžiama šiais pagrindiniais įgūdžiais, taip pat bus įtrauktos konkrečios įmonės mokymai, tokie kaip produkto žinios, pardavimo procesai ir perspektyvos kvalifikacija. Idealiu atveju, pardavimo mokymo programa yra pritaikoma individualiems pardavėjams, nes jie turi skirtingų stipriąsias ir silpnąsias puses. Visiems siunčiant į šalto skambučio batų stovyklą puikiai tinka pardavėjai, kurie kovoja su šalto skambučiu, tačiau turės mažai įtakos tiems, kurie jau turi stiprių šalčio skambinimo įgūdžių. Pirmaujantiems pardavėjams greičiausiai reikės papildomų mokymų apie pagrindinius pardavimų įgūdžius, kuriuos likusi komanda jau įsisavino.
Prieš pradėdami kurti pardavimo mokymo planą, turėsite nustatyti, kokie įgūdžiai yra svarbiausi jūsų pardavimo komandai. Šis sąrašas skirsis nuo pramonės iki pramonės ir nuo įmonės iki įmonės, kartais net iš komandos į komandą. Pavyzdžiui, pardavimų grupės viduje mažai naudos šalto skambučio įgūdžiams, tuo tarpu išorės pardavimo komandos sutiks su jais.
Pačios pardavimo komandos galės pateikti pasiūlymų, kokie įgūdžiai jiems labiausiai naudingi. Nepamirškite įtraukti konkrečios įmonės įgūdžių, pavyzdžiui, tvarkyti CRM programas.
Kai jūsų sąrašas bus baigtas, rūšiuoti jį maždaug pagal prioritetą. Labiausiai trys elementai bus tie, kurie yra svarbiausi mokymo tikslais.
Jūsų mokymo biudžetas lems, kiek sąraše galite ir kiek reikia, bet pirmuosius dalykus, be abejo, reikia spręsti. Jei turite pardavimų komandas su skirtingomis pareigomis, pvz., Komandos viduje ir už jos ribų, jums reikės skirtingų prioritetų kiekvienam.
Kitas žingsnis - palyginti šį sąrašą su kiekvieno pardavėjo įgūdžių rinkiniu. Visi pardavėjai turi stipriąsias ir silpnąsias puses skirtingose srityse. Kai kurie trūkumai bus nepakankamai svarbūs, pvz., Vidinis pardavėjas, turintis prastų šalto ryšio įgūdžių; bet kai silpnumas įvyksta kritiniu įgūdžiu, mokymas turėtų būti prioritetas.
Galite atskleisti šias stipriąsias ir silpnąsias puses, analizuodami pardavėjų metriką. Tikimės, kad jau turite pardavimo komandą stebėti jų metriką ir pateikti šiuos duomenis jums. Jei ne, turėtumėte nedelsdami įsteigti stebėjimo sistemą. Pardavėjo metrikos stebėjimas tiksliai nustatys, kur pardavimų procese jo pardavimai mažėja, o tai padės identifikuoti konkretų pardavimų įgūdžių, kurių jam trūksta. Pavyzdžiui, jei jis gauna daug paskyrimų, bet jo uždarymo santykis yra menkas, problema susijusi su jo baigimo įgūdžiais - ir tai ten, kur jam reikia daugiau mokymų.
Jei visai komandai būdinga problema vienoje konkrečioje srityje, gali būti verta jas visus siųsti grupiniam mokymui.
Kitais atvejais individualus mokymas yra tikriausiai geriausias pasirinkimas. Tačiau kiekvieno pardavėjo mokymų plano pritaikymas gali būti ne mokymo biudžete. Tokiu atveju jums gali būti patariama pasirinkti svarbiausius pardavimo įgūdžius iš savo sąrašo ir apmokyti visus šiuos įgūdžius naudodami grupių mokymo programą. Tai bus daug laiko jūsų komandai, bet paprastai bus daug pigiau. Kitas variantas - priskirti pardavėją, kuris yra stiprus vienoje srityje, dirbti kaip pardavėjo, kuris neturi tokio įgūdžio, vadovas. Tai jums nereikės apmokėti pinigų, bet jums reikės laiko, kad mokytojas galėtų parduoti.