Geriausių našumo apžvalgų nėra jokių staigmenų. Taip yra todėl, kad jei pardavėjas nustotų veikti, jo pardavimų vadybininkas turėtų nedelsdamas jam pranešti ir padėti jam įveikti sunkumus - nelaukti metinės peržiūros ir paskui jam paviešinti skundą.
Panašiai pardavėjas, kuris atlieka išskirtinius atvejus, turėtų gauti atitinkamą pagarbą iš savo pardavimų vadybininko, nes kiekviena sėkmė atsiranda.
Efektyvumo sėkmės ir nesėkmės
Veiklos peržiūra yra puikus laikas pereiti per praėjusių metų sėkmes ir nesėkmes. Žvelgiant į tuos momentus iš karto gali padėti atskleisti elgesio modelius, kurie įtakoja tuos įvykius. Pvz., Jei pardavėjas nuosekliai geriausiai atlieka per mėnesius, kai jis atlieka daugiau šalto skambučio , tai yra gana aiškus rodiklis, kad pernakvoti savo šalto raginimą likusius metus suteiks jam dar didesnės sėkmės. Taigi per metus pardavimų vadybininkai turėtų atkreipti dėmesį į kiekvieno pardavėjo veiklą ir saugoti šiuos įrašus galutinai peržiūrai.
Kiekybinis našumas
Veiklos apžvalgos atrodo kiekybiškai ir kiekybiškai neįvertinamos. Kiekybiškai vertinami elementai yra dalykai, kuriuos galima skaičiuoti ir kurių skaičius yra tvirtas.
Pavyzdžiui, pardavimų, kuriuos uždarė pardavėjas, skaičius yra kiekybiškai įvertinamas. Taip pat yra ir jo paskirtų paskyrimų skaičius, jo "piniginės" dalis esantiems klientams ir jo vamzdynų santykis. Ne kiekybiškai įvertinamiems daiktams negali būti suteikta konkreti vertė, tačiau jie yra svarbūs. Tokie elementai apima pardavėjo požiūrį ir elgesį su likusia pardavimo komanda, kaip jis elgiasi su savo klientais, išvaizda ir įspūdis, kuriuos jis projektuoja, ir kaip jis elgiasi su kritika.
Jei reikalaujate, kad pardavėjai išsaugotų gerus įrašus, būtų lengva nustatyti kiekybiškai įvertinamus elementus. Kiekybiškai įvertinami daiktai yra šiek tiek sudėtingesni, tačiau, jei reguliariai susitinkate su savo pardavėjais ir reguliariai mokysite instruktavimą , tikriausiai turėsite gerai suprasti, kaip elgiasi.
Reitingo našumas
Daugelis našumo apžvalgų reikalauja, kad valdytojas vertintų darbuotojus nuo vieno iki penkių ar nuo vieno iki dešimties. Pardavėjams daugelis pardavimų vadybininkų linkę naudoti keturias kategorijas. Išskirtiniai pardavėjai yra tie, kurie nuosekliai viršija likusią komandos dalį, kurie reguliariai viršija savo kvotas ir kurie net sunkiais laikais vis dar pakankamai gerai. Tokie pardavėjai nusipelno gausios pagirti, bet taip pat turėtų būti skatinami išlaikyti savo praeities pasirodymus.
Geri pardavėjai yra tie, kurie kiekvieną kartą atitinka arba viršija savo kvotas, išskyrus retus atvejus. Jie yra daugelio pardavimo grupių, tvirtų atlikėjų, be superžvaigždės, pagrindas. Šie pardavėjai taip pat turėtų girti pagirti, o pardavimų vadybininkai turėtų dirbti su jais, kad padėtų jiems išugdyti savo įgūdžius, kad jie galėtų pasiekti kitą našumo lygį.
Margininiai pardavėjai gali gaminti pardavimus kiekvieną mėnesį, tačiau dažnai sunku patenkinti savo kvotas.
Kai kurie nežymūs pardavėjai gali tapti gerais pardavėjais, turintys daug pardavimų valdymo instrukcijų ; kiti paprasčiausiai nesudaro vertinimo, nesvarbu, kaip sunku jie bando. Vadybininkas nusprendžia, kiek darbo verta daryti šioms pardavėjoms.
Blogi pardavėjai kenčia už bet kokį pardavimą. Daugelis meistrų skelbia pasiteisinimus dėl jų atlikimo, tačiau dažniausiai jų problemos kyla dėl to, kad jiems nepatinka parduoti, nenoriu būti pardavėjais ir kaip tik mažai parduodamas, kaip jie gali. Geriausias žingsnis paprastai yra atsikratyti tokių pardavėjų, nes nei jie, nei vadybininkas nebus laimingi tol, kol šie žmonės bus pardavimo pozicijoje.