Ar tai reiškia, kad turėtumėte nurašyti bet kokią perspektyvą, kuri tęsia vėlavimą? Tikrai ne. Tiesa, jei tiesiog sėdėtumėte ir leiskite gamtą pritrūkti, žvilgsnio perspektyva yra prarasta perspektyva. Tačiau, jei galite išsiaiškinti tikrąją priežastį, kodėl jūsų perspektyvos stalą, vis tiek galėsite sutaupyti pardavimo. Štai keletas dažniausiai pasitaikančių priežasčių, dėl kurių potencialūs pirkėjai sustos.
Jie negali sau leisti pirkti iš tavęs. Perspektyva, kuri neturi pinigų, norėdami nusipirkti tai, ką parduodate, vargu ar taip pasakys. Veidui, nemalonu pripažinti artimą nepažįstamą žmogų, kad jūs tiesiog negalite sau leisti savo produktų. Vietoj to, asmuo, turintis šią problemą, greičiausiai iškels prieštaravimų dūmą ir galų gale vėl sugrįš, kol pasitrauksite.
Jie apskritai nepasitiki pardavėjais. Perspektyvos turi skirtingus komforto lygius su pardavėjais kaip grupė. Kai kurios perspektyvos, kurios buvo blogai sudegintos praeityje, daro daug daugiau pasitikėjimo pastato, kol jie jaučiasi pakankamai patogūs, kad galėtumėte įsigyti.
Jie tau netiki. Galbūt perspektyva "Google" paskatino jus ir rasdavo keletą neigiamų pastabų arba draugo draugo, kurį praeityje pirko iš tavęs, ir turėjo keletą bjaurių dalykų pasakyti, o gal tu ir jis tiesiog nepaspaudė. Arba galbūt jūs nepadarėte pakankamai pastangų, kad sukurtumėte santykius su juo. Dėl kokios nors priežasties perspektyva, kuri nepatikima tau, greičiausiai nebus pirktas iš tavęs.
Jie bijo pasinaudoti galimybe. Keisti yra baisus dalykas, ir kuo didesnis pokytis, tuo labiau baisus. Jei parduodate produktą, kuris kainuoja tūkstančius dolerių (arba dar daugiau, jei parduodate B2B ), jūsų perspektyvos bus daug labiau nervinamos dėl įsipareigojimo tada, jei parduosite produktą, kuris kainuoja dešimt centų. Vis dėlto kai kurioms perspektyvoms reikės daug daugiau malonumo, kol jie bus pasirengę pirkti net mažais pirkimais.
Jie nemano, kad jūsų produktas yra vertas išlaidų. Vertė visada yra santykinė: nauda, kurią viena perspektyva nustato labai įtikinamai, gali būti nelengva kita perspektyva. Jei nepasiekėte reikiamos naudos, kad galėtumėte pasiūlyti savo perspektyvą, jis gali manyti, kad jis gali lengvai rasti tą patį produktą mažiau kažkur kitur.
Galbūt pastebėsite, kad visos išvardytos priežastys turi kažką bendro. Jie visi yra vienoje ar kitoje laipsnio susiję, nes trūksta pasitikėjimo jumis. Perspektyva, kuri tiki, kad jūs norėsite pripažinti, kad jis negali sau leisti sau leisti savo produkto, jaučia sau saugesnį, kaip sutaupyti daug pinigų, ką turėsite pasiūlyti, ir bus atviresnė, kaip jie jaučia apie prekės vertę jiems .
Labiausiai paprastas, perspektyvas, kuris jus stabdo, yra tikrai problema.
Sprendimas yra rasti būdą, kaip sukurti ryšį ir sustiprinti pasitikėjimą šia perspektyva. Kai tai padarysi, jis turėtų būti pasirengęs bent pasakyti, kas yra tikroji problema, ir tada jūs galite sugebėti dirbti su juo, kad ją išspręstumėte.