Kvalifikuoti pasiūlymus
Jei anksčiau nepasieksite savo potencialių klientų, jūs labai praleisite laiką žmonėms, kurie niekada nebus pirkti iš jūsų. Bet kita vertus, jei jūs iškart paklausite per daug įdomių klausimų, jie nenorės atsakyti.
Taigi kvalifikacija visada yra balansavimo veiksmas, paliekant pakankamai laiko susikurti pasitikėjimą , nelaukdamas taip ilgai, kad praleidote visus. Daugelis pardavėjų išsprendžia šią problemą, kai per šaltuosius kvietimus kelia labai paprastus kvalifikacinius klausimus - iškrauti akivaizdžiai nekvalifikuotus žmones - o tada baigti kvalifikacijos procesą per antrąjį pokalbį arba pardavimo pristatymo pradžioje.
Nesvarbu, kokią laiko strategiją pasirinksite kvalifikacijai, yra keletas svarbių informacijos dalių, kurios gali padėti anksti nustatyti ne perspektyvas ir siųsti juos į savo kelią. Šios konkrečios detalės susideda iš dviejų pagrindinių kategorijų: ar asmuo turi savo produktą ar paslaugą ir ar jis gali iš viso nusipirkti iš jūsų.
Kvalifikaciniai klausimai
Perspektyva, kuri reikalauja, ką parduosite, nebūtinai tai žinotų, kai pirmą kartą pasieksite jį. Jūsų kvalifikuoti klausimai gali padėti jam suvokti tą poreikį tuo pačiu metu, kai jūs renkate informaciją sau, todėl šis klausimas gali būti ypač galingas.
Reikalingi kvalifikaciniai klausimai yra šie:
- Ar anksčiau įsigijote tokio tipo pirkinį? Kaip tai sukūrė jums?
- Ar apsvarstėte įsigyti [produkto tipą]? Kodėl ar kodėl ne?
- Kaip manote, kad naudojatės šiuo produktu? Kaip tai jums padės?
- Kokius klausimus turite susidurti dabar, kai šis produktas gali jums padėti?
- Jei buvo vienas dalykas, kurį galėtumėte pakeisti apie savo [gyvenimą / verslą], kas tai būtų?
- Ką gausite sprendžiant šią problemą?
- Kokios yra šios problemos nustatymo rizikos? Kokia yra rizika, kad NĖRA ją nustatys?
- Kiek laiko šis klausimas buvo? Kas tau atleido nuo to, kaip jį ištaisyti?
Jei vienas iš šių klausimų sukelia tvirtą atsakymą į jūsų perspektyvą, atlikite tai - senas atsakymas į trumpą klausimą rodo, kad jis yra svarbus jo klausimas. Bet nespauskite, jei jis atsisako atsakyti į klausimą. Visada galite grįžti prie jo vėliau, kai susikursite šiek tiek daugiau pasitikėjimo savo perspektyvais.
Antroji kvalifikacinių klausimų kategorija padeda nustatyti, ar asmuo gali jums pirkti. Nesugebėjimas pirkti gali būti susijęs su trūksta pinigų arba gali atsirasti, nes asmuo, su kuriuo kalbate, nėra galutinė sprendimų priėmėja arba kažkas kitas. Kai kurie iš šių klausimų yra susiję su gana delikatais sritimis, todėl prašykite jų atsargiai, nebent esate tikri, kad sukūrėte tvirtą ryšį su perspektyva. Šie klausimai gali padėti jums atskleisti gebėjimo problemas:
- Jei nuspręsite pirkti, koks bus pirkimo procesas?
- Kas dalyvaus peržiūrint mūsų pasiūlymą?
- Kiek laiko užtruks norint gauti galutinį patvirtinimą?
- Ar šis pirkinys bus iš jūsų skyriaus biudžeto?
- Kas sukurs pirkimo užsakymą / užbaigs sutartį?
- Ar bus skolintojas?