Kuo tiksliau yra jūsų potencialūs klientai, tuo mažiau laiko jūs prarasite neveiksnius. Jei jums pasisekė turėti puikų švino šaltinį, pavyzdžiui, griežtai kvalifikuotą gero švino brokerio sąrašą, sveikinu - turėsite mažai kvalifikacijos darbo. Tačiau dauguma pardavėjų turi nemažą "šiukšlių" kiekį.
Jei dar to nepadarėte, turėsite nustatyti, kas taps jūsų idealiomis perspektyvomis .
Šios galutinės perspektyvos savybės bus jūsų gairės nustatyti, kuris iš jūsų veda yra banginiai , kurie yra beverčiai, o kurie iš jų patenka tarp šių dviejų kraštutinumų.
Kai nuspręsite kokias savybes turės jūsų ideali perspektyva, turėsite įvertinti juos pagal svarbą. Kurdami pagrindinę kvalifikacijos sistemą turite dvi pagrindines galimybes. Galite kurti bendrųjų rodiklių sistemą ("populiari" "karšta", "šilta" ir "šalta") ir priskirti šias žymeles kiekvienam švinui, atsižvelgiant į tai, kiek joje yra norimų savybių. Arba galite priskirti skaitines vertes kiekvienai kokybei ir kiekvienam švinas priskirti įvertinimą, kuris yra šių verčių suma. Skaitmeninė sistema yra tikslesnė, tačiau ji taip pat užima daugiau laiko nustatant ir kartais reikės pakartotinai įvertinti, kai pasikeis jūsų prioritetai.
Jei nesate tikri, kokios savybės yra vertingiausios, gera vieta pradėti yra jūsų esamas klientų sąrašas.
Pažvelkite į savo didžiausius klientus ir pažiūrėkite, kokias savybes jie turi iš jūsų sąrašo. Jei yra viena ar dvi savybės, kurias dalijasi jūsų pagrindiniai klientai, šios savybės tikriausiai priklauso sąrašo viršuje.
Kai nusprendžiate savo prioritetus, atėjo laikas įdėti šį sąrašą į darbą. Daugelis pardavėjų pirmojo kontakto metu gali gauti perspektyvą, paprastai telefonu.
Turėdami pageidaujamų savybių sąrašą, galite iš anksto išsiaiškinti kai kuriuos svarbius kvalifikacijos klausimus. Jei pastebėsite, kad jūsų švinas neturi pageidaujamų savybių, galite sustoti tiesiai ten, o ne švaistyti savo laiką ir jų susitikimą akis į akį.
Kai užduosite savo klausimus ir nustatysite, kad perspektyva iš tiesų yra rungtynės, galite nukreipti dėmesį nuo to, kad juos kvalifikuosite kaip potencialą tapti pirkėju . Pateikite klausimų, kurie padės jums nustatyti jų susidomėjimą pirkti jūsų produktą. Neteisingas būdas tai padaryti yra paklausti, ar perspektyva nori nusipirkti valdiklį ir paskambinti, jei sako ne, nes beveik kiekvienas, su kuriuo jūs skambinate, automatiškai išsijungia, nepriklausomai nuo jo poreikių. Geresnis būdas yra užduoti tokius klausimus kaip "Ar jau turite valdiklį? Kaip ilgai jūs jį nusipirkote? Ką jums patinka (arba nepatinka) apie tai? "Šie klausimai padės jums pereiti prie perspektyvos perkant temperatūrą, nepritvirtindami savo gynybos į vietą.