Ar jūsų ieškantys sprendimų priėmėjai?
Pirmas dalykas, kurį turėtumėte užduoti sau, yra tas, ar asmuo, su kuriuo jūs kalbate, yra įgaliotas pirkti iš jūsų. " B2B" pardavimuose gali tekti ieškoti pirkėjo, skyriaus vadovo, biuro vadovo ar galbūt įmonės savininko. B2C pardavimu perspektyva gali prireikti (arba nori) dalintis savo galutiniu sprendimu su sutuoktiniu, tėvu ar reikšmingu kitu. Kuo daugiau informacijos turite, tuo daugiau įgaliojate.
Atlikti Prospect Inventory
Sužinokite, kokia perspektyva jau priklauso tai pačiai kategorijai kaip jūsų produktas (ar produktai) ir gaukite kuo išsamesnės informacijos. Pavyzdžiui, jei parduodate mobiliuosius telefonus, ne tik paklauskite, ar klientas jau turi telefoną, paklauskite, kiek seniai jie įsigijo telefoną ir ar tai yra įprastas mobilusis telefonas ar išmanusis telefonas. Sužinokite, ar jie turi kitų aukštųjų technologijų ar mobiliųjų įrenginių, pvz., Nešiojamąjį kompiuterį ar planšetinį kompiuterį, ir jei jie naudoja fiksuotą telefoną ir mobilųjį telefoną.
Nustatykite savo komforto lygį su dabartiniu produktu
Kai turėsite pagrindinę informaciją apie savo dabartinį produktą, išmoksite giliau, kad sužinotumėte, kas jiems patinka ir nemėgsta. Ši informacija bus naudinga, kai pasieksite pristatymo etapą, nes jau suprasite jų nuostatas.
Jei perspektyva yra suinteresuota mobiliuoju telefonu, turėtumėte paklausti, kokias funkcijas naudojate daugiausiai, ir tuos, kurių jie nenaudoja apskritai, ir ar jie patenkinti dabartinio telefono dydžiu, ar ne. Kiti pardavimo taškai būtų raktų dydis (ne "touchscreen" telefonams) ir priėmimo kokybė. Svarbu kasti giliai, kad galėtumėte patenkinti jų poreikius.
Paklausti apie laiko nustatymą
Net jei perspektyva yra suinteresuota jūsų gaminiu, šiuo metu jie negalės pirkti. Dažnai kalbama apie biudžeto problemą, o laikas nėra teisingas. Kitu laiku, nes sutartis nesibaigė arba pagrindinis asmuo, kuriam reikia konsensuso, yra už miesto ribų. Kad nustatytumėte aplinkybes, paklauskite laiko jautrių klausimų, pavyzdžiui, "Kaip greitai jūs norėtumėte įdėti šią vietą? Jei aš parodysiu, kaip jūs galite sutaupyti pinigų ir laiko ir pagerinti savo padėtį, ar esate pasiruošęs šiandien įsigyti? "
Būk atviras
Kartais perspektyva jau turi produktą, kuris jiems yra naudingas, o jūsų produktas nebus jokio pagerėjimo. Tokiu atveju nesistenkite greituosius pokalbius arba spaudimą pirkti iš jūsų. Daug geriau pripažinti: "Manau, kad jūsų dabartinė sąranka yra tiesiog jums gerai". Galimybė pasidžiaugti jūsų sąžiningumu ir turėsite didelę tikimybę parduoti vėliau, kai jų situacija pasikeis (pvz., produktas sugenda arba jų dabartinis tiekėjas atskleidžia savo mokesčius).