Tikslus "švino" apibrėžimas būdingas tam tikram asmeniui. Tiesą sakant, vienas iš didžiausių kliūčių tarp pardavimų ir rinkodaros gali būti apibrėžimas, kas laikoma švinu, o kas ne. Svarbu įsitikinti, kad kiekvienas, dalyvaujantis švino kartos srityje, sutinka su žmonėmis, atsakingais už šių vadovų stebėjimą.
Koks yra švinas?
Dauguma pardavėjų apibrėžia vadybininką kaip asmenį, kuris atitinka pardavėjo nustatytą kriterijų ir kuriems yra reikalinga, priežastis ir (arba) susidomėjimas gaminiu.
Tačiau rinkodaros specialistai linkę apibrėžti švino kaip ir kiekvieną, galintį turėti šias savybes, ir mano, kad potencialus klientas, kuris pasirodo pageidaujamomis savybėmis, laikomas "perspektyva".
Abu šie apibrėžimai yra pagrįsti. Svarbu įsitikinti, kad visi dalyviai sutinka, kokį apibrėžimą jie naudos. Pavyzdžiui, jei skaitote patarimus apie pardavimo svetainę (pvz., Šią), galite įsivaizduoti, kad rašytojas naudoja pirmąjį su pardavimu susijusį švino apibrėžimą, o rinkodaros rašytojai dažniau naudoja antrą apibrėžimą.
Kai kurie pardavimų ekspertai linkę vartoti sąvoką "įtariamasis" vietoj švino, iš dalies pašalina painiavą, kuri gali kilti iš kelių apibrėžčių. Kalbant apie kažką kaip įtariamąjį ir perspektyvą, taip pat yra labai aiškus būdas suskirstyti į kategorijas, kaip toli gražu yra pardavimo procesas. Kažkas, ką ką tik matėte vadovaujančioje sąraše ir dar negavau, yra įtariamasis; kažkas, jūs bent jau iš dalies kvalifikuotas, yra perspektyva.
Pasiūla gali keistis vertės
Ne visi vada yra vienodai vertingi iš pardavimo perspektyvos. Pirma, kai kurie švino šaltiniai duos didelę procentinę dalį "švaraus" potencialių klientų, tai reiškia, kad potencialūs potencialūs klientai neturi perspektyvų. Pavyzdžiui, jei naudojate telefonų knygą kaip pagrindinį šaltinį, dauguma žmonių, kuriuos skambinate, bus nepageidaujamų klientų.
Tai viena iš priežasčių, kodėl pardavėjai (ir įmonės) nori nusipirkti pakankamai daug pinigų, norėdami pirkti aukštos kokybės švino sąrašus. Kuo tikslesnis ir tikslesnis yra švino sąrašas, tuo mažiau laiko pardavėjui teks išmesti ne perspektyvoms.
Tačiau net tie potencialūs potencialūs klientai gali būti skirtingi. Pirmasis, kuris gali tik vieną įsigyti pigiausią jūsų įmonės produktą, yra kur kas mažiau vertingas nei tas, kuris per ilgą laiką atliks daug didelių pirkimų. Kvalifikacijos proceso dalis nustato, kokie potencialūs klientai turi daugiausia potencialių klientų, taigi jūs galėsite praleisti didžiąją savo laiko dalį ir energiją, plėtodami tuos klientus.
Kai kurie pardavėjai daro klaidingą vyšnių surinkimo veda, manydami, kad jie gali pasakyti instinktu, kuris veda, pasirodys esąs geros ir kurios jie neturėtų netrukdyti net šalto skambučio . Tai klaida, dėl kurios gali kainuoti daug pardavimų. Jums labai sunku klysti kiekvieno vadovo link, kad galėtumėte kuo geriau pasinaudoti tuo, ką gaunate.