Kompleksinis pardavimas yra tas, kuris apima daugiau nei vieną sprendimus priimantį asmenį. Siekiant užbaigti sudėtingą pardavimą, pardavėjas turi įtikinti bent jau daugumą sprendimų priėmėjų, o ne turėti įtakos tik vienam asmeniui. Šią užduotį dar labiau sustiprina faktas, kad paprastai pardavėjui neatsakoma tik apie tai, kas yra visi sprendimus priimantys asmenys, ir net negalės pasikalbėti su jais visiems!
Kompleksiniai pardavimai yra ypač įprasti didelėse " B2B" pardavimo aplinkose, tačiau mažesnių pardavimų metu taip pat nežinoma.
Vartotojų pardavimo situacijose sprendimus priimantys asmenys gali būti vyrai ir žmonai, vaikams, bendraamžiams ir kt. Paprastai vienam sprendimų priėmėjui bus atsakingas už galutinį sprendimą, o kiti sprendimus priimantys asmenys, kurie turi akcijų perkant vienos ar kitos priežasties, bandys daryti įtaką pagrindiniam sprendimų priėmėjui.
"B2B sales" pagrindinis sprendimus priimantis asmuo dažniausiai yra vykdytojas, kuris kontroliuoja atitinkamą kompetencijos sritį (pvz., Technologijų pardavimo kompaniją) arba už pirkimo operacijas atsakingą asmenį. Kitos suinteresuotosios šalys gali apimti vyriausiojo sprendimų priėmėjo padėjėją ir (arba) globėją , produkto numatomus naudotojus, asmenį ar asmenis, kurie bus atsakingi už produkto įkūrimą ir palaikymą, bendrovės teisinės komandos narius ir tt
Kompleksiniai bet kokio tipo pardavimai yra dar sudėtingesni dėl esamos politikos ir galios kovos sprendimų priėmimo grupėje.
Pavyzdžiui, jei jūs parduodate vyrui ir žmonai, kurie turėjo nuolatinį argumentą, kokio tipo produktą pirkti, jų reakcija į jūsų pardavimo pikio gali būti pagrįsta tuo, ką jie jau aptarė anksčiau, ir gali būti visiškai netikėta jums. Panašiai įmonės viceprezidentas, kuris kovoja su galia kitu skyriaus vadovu, gali arba palaikyti, ar prieštarauti pardavimui, remiantis veiksniais, kurie neturi nieko bendra su jumis.
Geriausias būdas, kaip atlikti šias vidines kovą jums, yra įsitraukti į advokatą viduje. Geriausia, kad šis advokatas bus vienas iš sprendimus priimančių asmenų, tačiau jūs galite tai padaryti su žmogumi, kuris supranta, ką sprendimus priimantys asmenys pažymi (pvz., Sprendimų priėmėjo padėjėjas). Advokatas taip pat gali nurodyti jus, kas kontroliuoja pirkimo procesą ir kuris turi tik įtaką. Jis gali jus užpildyti ankstesnių pardavimų duomenimis ir kokie klausimai bus svarbiausi sprendimus priimantiems asmenims.
Dažnai idealaus advokatas yra globėjas. Jis yra tas, kuris kontroliuoja prieigą prie įvairių sprendimų priėmėjų, todėl jis gali arba paprasčiausiai, ar neįmanomą pasiekti juos tiesiogiai. Jis taip pat paprastai žino visus veikėjus, o ne tik susipažįsta su tik vienu departamentu. Galų gale paprastai mažiausiai praranda, jei jūsų produktas neveikia, todėl jis greičiausiai labiau pasirengęs padėti jums, negu kitiems sprendimus priimantiems asmenims, kurių darbas gali būti tiesioginis.
Kitas naudingas kompleksinio pardavimo advokatas yra asmuo, kuris labiausiai gauna naudos iš jūsų produkto. Pvz., Tarkime, kad jūs parduodate debesyje pagrįstą (tai reiškia, kad jis yra internetinis) programinės įrangos paketas, kuris naudojamas tradicinės vietoje programinės įrangos vietoje.
Šiek tiek apklausos metu atskleidžiamas faktas, kad CTO viršija biudžetą ir bando kiek įmanoma sumažinti išlaidas. Tada galite atkreipti dėmesį į tai, kad jūsų debesyje esanti sistema sutaupys daug pinigų, pašalindama techninės priežiūros poreikį ir techninę įrangą, kad galėtų priimti paketą. Su sėkme, jūs galite paversti CTO savo advokatu ir turėsite puikią galimybę uždaryti pardavimą.
Kitas svarbus sudėtingų pardavimų pranašumas yra pirmasis pardavėjas vietoje. Jei esate tas, kuris inicijuoja pirkimo procesą, galite apibendrinti diskusiją pagal savo produkto privalumus. Pvz., Jei parduodate išskirtinai patikimą įrenginį, bet ne taip greitai, kaip kai kurie kiti rinkoje esantys gaminiai, galite pabrėžti patikimumo svarbą ir cituoti duomenis apie išlaidas, susijusias su įrangos gedimu jūsų pristatyme.
Kai kiti pardavėjai pateikia savo pristatymus, pirkimo komanda jau suvokia patikimumo svarbą - ir kadangi jūsų produktas yra geriausias šioje srityje, jūsų konkurentai bus palyginti silpni.