Daugelis pardavėjų svajoja parduoti savo produktą tiesiai į maisto grandinės viršuje. Pardavimai generaliniam direktoriui padeda jums sumažinti visus biurokratizmus, kurie paprastai būna parduodami vidutinei arba didelei bendrovei, ir jūs neturite jaudintis dėl to, kad jo bosas yra atmesti! Tačiau įspūdingas "C" tipo sprendimų priėmėjas reikalauja šiek tiek papildomų darbų iš jūsų pusės.
Kai tik paskirsite susitikimą , jūsų pirmasis žingsnis - pradėti tyrimus.
Vadovai tikisi, kad jūs žinosite pagrindus apie savo įmonę ir save. Laimei, dauguma jums reikalingos informacijos bus lengvai prieinama internete. Ieškokite informacijos apie įmonės dydį (pvz., Metines pajamas), kiek laiko jis buvo versle, ar jis viešai, ar privačiai, kokius produktus ar paslaugas jis siūlo, ir kokia pramonė ji yra.
Tada kaskitės šiek tiek giliau, kad išsiaiškintumėte informaciją apie konkurencijos pobūdį, nesvarbu, ar bendrovė turėjo nesenų sėkmių ar nesėkmių, kokius nors naujus teisės aktus, kurie gali turėti įtakos, ir kokios yra didžiausios įmonės iššūkiai. Nepamirškite pažiūrėti ir apie generalinio direktoriaus padėtį - bent jau turėtumėte žinoti, kiek laiko jis dirbo savo dabartinėje pozicijoje, kur jis išlaikė savo ankstesnę padėtį ir ką jis pakeitė (ir kodėl). Jei galite, taip pat ieškokite informacijos apie jo verslo stilių ir jo požiūrius, kuriuos jis palaiko bendrovei.
Išsami informacija, kurią jūs užsiimate savo tyrimu , padės dviem būdais. Pirma, per susitikimą galite paminėti svarbius gabalus ir gabalus, taip parodyti generaliniam direktoriui, kad atlikote savo namų darbus. Antra, kai kurios šios fono informacijos gali būti labai naudingos norint nustatyti savo aukštį. Pavyzdžiui, jei pastebėsite, kad jūsų perspektyvos įmonė neseniai samdė dabartinį vadovą, nes bendrovė atsiliko nuo rinkos dalies, tai yra gana galingas motyvas, kurį galite susieti su jūsų pristatymu.
Veiksmingas pardavimo susitikimas su generaliniu direktoriumi ar kitu C-suite nariu turi keturias konkrečias dalis. Pirma, prisistatome, nurodydami rėmėjus, kurie padėjo jums susitikti. Tada nurodykite savo tikslą susitikti ir gauti generalinio direktoriaus įnašą. Jūsų pasirinktas tikslas turėtų būti naudingas ir sau, ir jūsų perspektyvai. Pavyzdžiui, jūsų tikslas gali būti su strategija su perspektyva, kaip jūsų įmonė gali padėti laikytis naujausių įstatymų. Visas įvadas turėtų būti trumpas, galbūt praėjus 10 minučių trukmės susitikimo.
Antra, atėjo laikas pradėti užduoti keletą protingų klausimų . Tai yra jūsų galimybė parodyti savo naujai įgytas žinias apie perspektyvos įmonę ir iškasti gilesnius įžvalgos. Kai kurie pardavėjai bijo paprašyti C-suite perspektyvų daug klausimų, nes jie mano, kad jie atsilaisvins kaip nežinantys, tačiau jei jūs paėmėte laiko, norėdami sužinoti pagrindines detales, jūs labiau linkęs įspėti generalinį direktorių savo noru daugiau sužinoti. Klauskite atvirų klausimų ir užsirašykite pastabas apie atsakymus. Suplanuokite maždaug pusę susitikimo tik užduoti klausimus ir rinkti informaciją.
Trečia, atėjo laikas parodyti savo pardavimo piką. Laikykitės dėmesio sprendimams, o ne produktams; tikslas čia yra parodyti, kad jūs imate informacijos, kurią generalinis direktorius ką tik davė jums, atsižvelgiant į jo poreikius, ir panaudoti jį dirbti su juo dėl galimų pataisymų.
Idealiu atveju turėtumėte išreikšti savo sprendimus, kaip jie padės tiek visai bendrovei, tiek ir generaliniam direktoriui asmeniškai. Laikykite savo pikio trumpą (10-15 minučių per valandą trukusį susitikimą), iškirpdami visus skaidres apie jūsų įmonę ir savo produktus. Pagrindinis dėmesys turėtų būti skiriamas perspektyvai, o ne jums.
Galiausiai surinkite susitikimą, nustatydami kitus žingsnius. Geriausiu atveju, kitas žingsnis būtų pradėti pirkimo procesą. Jei jūsų perspektyva nėra pasirengusi padaryti šuolį (kuris greičiausiai yra geros dydžio įmonės generalinis direktorius), tada gaukite savo patvirtinimą, ką darysite toliau. Pvz., Galite nustatyti tolesnio susitikimo datą, į kurią pateiksite ekspertą iš savo įmonės, kuris galės toliau išnagrinėti galimus sprendimus.