Laimei, keli produktai yra tikrai prekės. Kūrybiškas požiūris gali rasti skirtumus tarp bet kokio produkto ar paslaugos. Vanduo yra geras prekių, transformuotų į diferencijuotą produktą, pavyzdys. Ilgą laiką niekas negydė, iš kur jų vanduo atsirado tol, kol jis nebuvo nuodingas ar netinkamas. Tada atrado "gryną" buteliuose pagamintą vandenį su savo sveikatos ir aplinkosaugos teiginių lavinais. Vandens kompanijos teigė, kad jų vanduo buvo pranašesnis, nes jis kilęs iš slapto kalnų šaltinio, nes jis buvo super filtruotas ir išgrynintas, arba todėl, kad jis buvo pilnas specialių vitaminų. Šiandien kiekviename prekybos centre yra lentynos ir lentynos iš butelinio vandens iš dešimčių bendrovių. Jei šios įmonės gali sukurti ir išlaikyti konkurencingą vandens rinką, įsivaizduokite, ką galite padaryti savo produktą, šiek tiek kūrybiškai parduodant!
Kokybė - aptarnavimas - kaina
Pardavėjai turi tris pagrindines produktų diferencijavimo galimybes: kokybę, paslaugą ar kainą.
Daugelis kompanijų nusprendžia sutelkti dėmesį į vieną ar du iš trijų produktų aspektų, nes neįmanoma pateikti visų trijų ir likti tirpikliais. Pabrėždamas kokybę ir paslaugą, daugiau pinigų reikia skirti dalims ir darbuotojams, todėl neįmanoma nugalėti konkurentų kainų. Išskyrus tuos atvejus, kai esate pasirengęs diktuoti bendrovės politiką, jūsų pasirinkimas bus šiek tiek apribota bendrovės sprendimu, dėl kurių sričių reikia pabrėžti.
Tačiau dauguma pardavėjų pastebi, kad jie turi tam tikrą laisvę. Pavyzdžiui, pardavimų vadybininkas gali leisti pasiūlyti išplėstinę garantiją perspektyviai perspektyvai, kuri leidžia atskirti bet kokią paslaugą ar kokybę (priklausomai nuo to, kaip jūs ją nustatote).
Pardavėjui paprastai būna mažiausiai pageidaujama kainų diferencijavimo galimybė, nes jūs baigsite mokėti už tai - artimiausiu metu su mažesniu komisinių čekiu; ilguoju laikotarpiu, nes klientai ateityje tikisi mažesnių kainų. Siūlyti nuolaidą turėtų būti paskutinė priemonė, jei kokybės ir paslaugų diferenciacija nepavyks.
Galite išskirti kokybę, nurodydami savo konkurentų trūkstamų produktų savybes. Nedideli įmonės tyrimai gali atskleisti kitus pliusus, pvz., Papildomą kokybės užtikrinimą gamybos proceso metu arba didesnį patikimumo rodiklį. Kitos kokybės parinktys yra nemokamas bandymas prieš pirkimą (tai suteikia galimybę žiūrėti, kaip išskirtinis yra jūsų produktas), garantijos laikotarpis arba abu po pirkimo.
Paslaugų diferenciacija dažnai susijusi su tuo, kaip perspektyva yra vertinama po pirkimo. Suteikdamas savo perspektyvą, kad karališkas gydymas pardavimo ciklo metu įtikins jį, kad jūsų įmonė tęs pačiu požiūrį po to, kai jis perka.
Klientų atsiliepimai taip pat gali padėti. Suvienodinti sąjungininkus su savo kolegomis iš kitų skyrių gali būti labai naudinga. Laivybos departamento draugas, kuris gali pasirūpinti, kad greitas, nemokamas pristatymas ar techninės pagalbos tarnybos atstovas, kuris jums davė naudos, suteikiant papildomą pagalbą dėl sąrankos, bus daug, kad išskirtų jūsų įmonės paslaugą jūsų perspektyvos akyse.