Skamba daug žadantis, jei perspektyva jau klausia apie kainą, ar ne? Klaidinga Dažniausiai klausimas apie kainą anksčiau yra spąstai. Perspektyva tik ieško kažko, ką jis gali pasakyti "ne", kad jis galėtų jus išjungti iš telefono.
Nepriklausomai nuo to, kokią kainą jūs nurodėte šiuo metu, perspektyva greičiausiai atsakys, kad tai per daug, tada pakabinti telefoną.
Šiuo metu anksti kalbėti apie kainų nustatymą, net jei perspektyva tikrai domina. Viena vertus, jūs dar nežinote, jei asmuo, su kuriuo jūs kalbate, yra sprendimų priėmėjas ar netgi perspektyva. Taigi geriausias atsakymas šiuo klausimu yra toks: "Prieš pradėdami žvelgti į galimybę įsigyti, norėčiau paklausti kelių klausimų, kad patvirtintume, jog mūsų produktas tinka jūsų poreikiams."
Jei asmuo, su kuriuo kalbate, sako gerai, tada eikite į priekį ir paklauskite įprastų kvalifikacinių klausimų . Bet jei jis atsisako ir vėl prašo numerio, turite keletą skirtingų variantų. Pirma, galite išbandyti, ar jis yra vienas iš retų perspektyvų, kurie, būdami pasiruošę pirkti, tuo metu, kai jį skambinate, yra. Pasakykite kažką panašaus: "Ar jau turite pakankamai informacijos apie mūsų produktus, kuriuos jaučiatės patogiai nusipirkti šiandien, jei kaina yra teisinga?" Jei jis sako "taip", eik į priekį ir nurodykite numerį.
Jei jis pasakys "ne", pakartotinai paprašykite leidimo paklausti jo kelis klausimus.
Citata apie kainų diapazoną
Kita galimybė yra nurodyti daugybę kainų. Pvz., Jei turite kelis skirtingus produktus skirtingais kainų taškais arba jei jūsų produkte yra įvairių variantų ir paketų, kurie turi įtakos kainai, galite nurodyti tarp jūsų labai mažiausios kainos pasiūlymo ir didžiausio kainos pasiūlymo, o tada pasakykite, "Norint tiksliai pateikti kainų pasiūlymą, turiu paklausti dar kelis klausimus, kad galėčiau nustatyti jūsų poreikius." Tai galingas būdas parodyti perspektyvą, kad jūs nieko nereiškia, kad jį sustabdėte, jums tikrai reikia daugiau informacijos, kad galėtumėte tęsti.
Jei turite tik vieną produktą arba yra tik vienas variantas, kuris atitiktų tokio tipo perspektyvą, jūs neturite galimybės cituoti kainų diapazoną. Vietoj to, jei perspektyva reikalauja išklausyti numerį, galite papasakoti jam kainą ir tada sekti su teiginiu, pavyzdžiui: "Tačiau aš nekenčiu, kad kaina būtų lemiamas veiksnys, taigi galime aptarti konkretesnę kainodarą, kai tik žinau šiek tiek daugiau apie savo konkrečią situaciją. " Tai išlaiko savo mintis šiek tiek daugiau atvirumo galimybei pridėti vertę , dėl kurios kainuosite tik kokybiškesnę kainą.
Kartais kainos klausimas pakyla šiek tiek vėliau pardavimo procese, bet vis tiek anksčiau, nei esate pasirengęs prisiimti tam tikrą skaičių. Pavyzdžiui, kai įeinate į paskyrimą, kurį sudarėte per savo šalčio skambutį, perspektyva gali jus pasveikinti, prašydama jums sumokėti kainą. Paprastai saugiau nesuteikti konkrečios kainos, kol nebus suteikta galimybė nustatyti vertę su perspektyva. Jei pirmiausia bus kaina, perspektyva sveria viską, ką sakote, palyginus su ta kaina - darant prielaidą, kad jis ne tik sako "ne, ačiū", kai tik pateikiate numerį. Taigi, jei perspektyva pareikalaus kainų pasiūlymo, kai tik pateksite į paskyrimą, atrodo, kad geriausiai tinka naudoti anksčiau minėtus atsakymus.