Kai kuriems produktams ir paslaugoms, "saldus vietoje" perspektyva yra mažos įmonės. Toks B2B pardavimas reikalauja labai kitokio požiūrio, kai parduodama didelėms korporacijoms arba šiuo atveju parduodant vartotojams. Mažoms įmonėms būdingi jų poreikiai ir apribojimai, o jei jūs galite juos identifikuoti ir spręsti, jūs galite turėti didelę sėkmę šioje rinkoje.
Kas yra mažas verslas?
Smulkaus verslo administracija (SBA) apibrėžia mažą verslą kaip pelno siekiančią, privačią nuosavybę ir jos dominuojančią padėtį.
Paprastai mažoms įmonėms pajamos siekia maždaug 20 milijonų JAV dolerių per metus ir jose dirba mažiau nei 500 darbuotojų (kartais daug mažiau). Tokio dydžio įmonės paprastai neturi poreikio ar lėšų išlaikyti personalo pirkimo ekspertą. Taigi, jei jūs parduodate mažoms įmonėms ir jūsų produktas yra kažkas brangesnis nei raštinės reikmenys, tikėtina, kad jūs parduosite verslo savininkui ar savininkams.
Geros naujienos yra tas, kad prekyba mažosioms įmonėms paprastai reiškia trumpesnį pardavimo ciklą, palyginti su dideliais verslo klientais, nes jums nereikės atlikti ilgo ir patvirtinto proceso. Iš tiesų, jūs turite didelę tikimybę uždaryti pardavimą pirmajame susitikime. Kai jūs tiesiogiai bendraujate su verslo savininku, jis neturi tiksliai laukti patvirtinimo aukštyn.
Sprendimo sudarytojas
Prieš susipažinę su sprendimų priėmėjais, atlikite tam tikrus tyrimus ir atskleiskite bent savo įmonės pagrindus.
Tiesiog žiūrėdamas į jūsų prospekto svetainę paprastai pasakysite, kas yra savininkai, kaip ilgai jie vykdo verslą, ar dabartiniai savininkai įkūrė įmonę, ar nusipirko iš kito asmens, kokie buvo jų didžiausi pasiekimai ir pan. Kai kurios įmonės netgi nurodo savo reikšmingus klientus, kurie gali būti labai naudingi jūsų pardavimų pristatymui.
Jei paminėdami savo paskyrimą, kaip naudinga, kad jūsų produktas ateityje būtų parduotas "X" kompanijai ir atspausdinsite pavyzdį ar du, jūsų perspektyva bus labai sužavėta .
Smulkaus verslo savininkai puikiai žino blogą statistiką apie mažų įmonių nepakankamumo lygį. Nepriklausomai nuo to, kaip sėkmingai jie yra atskirai, jie žino, kad nėra saugos tinklo ir kad vienas tikrai blogas metai gali juos išnaikinti. Todėl efektyvus požiūris dažnai yra jūsų produkto pateikimas, kaip padidinti verslo savininko ramybę. Taupymas pinigais taip pat yra labai naudinga, nes daugelis mažų įmonių turi labai mažą pelną dėl klaidų finansiškai.
Šie savininkai paprastai siekia išplėsti savo verslą vienu iš dviejų būdų: augti, kol jis yra pagrindinis pramonės dalyvis arba pritraukti didesnę įmonę, kuri nusipirks jų įmonę. Pradžioje pristatyme sužinokite, kokiu būdu jūsų perspektyva yra pasvirusi, o tada poziciją savo produktą kaip priemonę, padėsiančią jam pasiekti šį tikslą. Pvz., Jei jūs parduodate apskaitos programinę įrangą, galimybė greitai parengti keletą metų prasidedančių ataskaitų būtų labai naudinga įmonės pardavimo ar susijungimo metu. Tokios ataskaitos taip pat padėtų augančioms įmonėms nustatyti galių ar silpnybių sritis ir vadovauti verslo savininko strateginiam planavimui.
Savo produkto ar paslaugos susiejimas su jo ilgalaikiais tikslais yra tai, kad vėliau jis turės daug mažiau galimybių perjungti paslaugų teikėjus. Jūs padedate save ir savo įmonę, strateginį partnerį, kad padėtumėte jam pasiekti savo įmonę, kur jis nori. Kaip rezultatas, jūs jį apginkate prieš savo konkurentų klaidas.