Tarkime, kad parduodate palydovines radijas. Funkcijos pavyzdys būtų tūkstančiai stočių, kurias abonentai gali išgirsti, nesvarbu, kur jie eina. Tačiau jūsų perspektyvos nesirūpina tuo faktu; jie rūpinasi nauda, kurią gauna turintys tūkstančius stočių. Yra daug galimų pranašumų, kuriuos galite susieti su šia funkcija. Galite pasakyti: "Atsižvelgiant tūkstančius stočių, pasiekiamų mygtuko paspaudimu, yra daug patogiau nei pagrindinio radijo". Šiame pavyzdyje "patogus" yra pranašesnis žodis. Bet jūs taip pat galite lengvai pasakyti: "Jūs turėsite žinoti, kad jūsų mėgstamiausia stotis yra visada prieinama, net jei išeinate iš miesto", arba "Turėdami visas šias stotis jums atsipalaiduoti, nes tinkama stotis yra ne ten "arba" Turėdami visas tas stotis taupo pinigus, nes jums nereikės pirkti MP3 mėgstamų dainų ".
Kaip žinote, kokia yra teisinga nauda konkrečiam potencialui gauti?
Jūs klausiate perspektyvos. Kvalifikacijos proceso dalis yra supratimas, ko jūsų perspektyva nori ir reikalauja iš jūsų. Jam reikia (ir / arba nori) kažko ar jis nebūtų atidėjęs laiko pasikalbėti su jumis. Ir kai kurie perspektyvai ateis iš karto ir pasakys, ko jie ieško. Tačiau daugelis kitų nepaaiškins jų motyvacijos, nebent jūs paprašysite .
Kai turėsite supratimą apie savo perspektyvos norus, tuomet galėsite suderinti tuos norus su suderintu pranašumų pareiškimu. Kai kurie dažnai naudojamų privalumų pavyzdžiai yra patogūs, taupo laiką, taupo pinigus, saugi, prestižinė ir lengvai naudojama. Turėdami šiek tiek smegenų audra, galbūt turėsite daug daugiau naudos, kurios bus taikomos jūsų produktui ar paslaugai.
Išmokos pranešimas turėtų sulėtinti atotrūkį tarp jūsų produkto savybių ir kliento poreikio. Pradėkite, pakartodamas savo potencialo poreikį, nes suprantate. Galite pasakyti kažką panašaus: "Jūs minėjote anksčiau, kad daug keliaujate ir susierziniate, kad jūsų radijo stotis negalima išeiti iš miesto, ištaisykite?" Tada pristabdykite ir suteiksite jam galimybę ištaisyti ar sutikti su jumis. Tada, darant prielaidą, kad jis sutinka, jūs galite jį nukentėti su teiginiu apie naudą: "Na, kai prisiregistruosite palydoviniam radijui, jūs turėsite galimybę žinoti, kad jūsų mėgstamiausia stotis vis dar yra prieinama, kai išeinate iš miesto. "
Išmokų pareiškimai yra veiksmingi tik tuomet, jei juos suderinsite su konkrečių perspektyvų poreikiais ar pageidavimais. Jei pirmiausia nesiimsite laiko, kad surinksite šią informaciją, jūs fotografuojate tamsoje. Ankstesniame pavyzdyje, jei nesuvokėte perspektyvos motyvo ir atrado, kad norėjo turėti prieigą prie stočių visur, vietoj to galbūt galėjote pasisemti "taupo pinigus".
Ir šis naudos pareiškimas nebūtų pakeitęs perspektyvos arčiau pirkimo. Tiesą sakant, tai galėjo jo išsikrauti toli, nes jūs ignoruojate jo pagrindinį poreikį.
Nedidelis pasirengimas anksčiau taip pat padės jums panaudoti išmokų ataskaitas geriausiai. Pirma, sukurkite produktų funkcijų sąrašą ir pateikite vieno ar dviejų naudos išrašų sąrašą kiekvienai sąrašo funkcijai. Naudodamiesi šiuo sąrašu, būsite pasiruošę aiškiai reaguoti į daugelio perspektyvų poreikius. Žinoma, nė vienas sąrašas neapsiribos bet kokia situacija, tačiau jūs turėsite tinkamą atsakymą, paruoštą 95 proc. Perspektyvų, su kuriais susidursite.