Didžioji dauguma perspektyvų pirkti remiasi emocijomis, o ne logika. Jie nusprendžia pirkti, nes jis "jaučiasi teisus", tada naudok logiką, kad pateisintų sprendimą sau. Taigi, kuo geriau esate emocinis ryšys tarp perspektyvos ir to, ką jūs parduodate, tuo lengviau jums pasirodys uždaryti pardavimus.
Jūsų kaip pardavėjo darbas yra padėti potencialiems klientams suvokti naudą, kurią jie gaus iš jūsų produkto.
Visos naudos turi emocinį kablys; dėl to jie skiriasi nuo funkcijų ir todėl jie yra veiksmingi pardavimui, o jų funkcijų sąrašas tik leidžia žvilgsnio perspektyvą. Galite ir turėtumėte pradėti naudos sujungimo procesą nuo pat pirmojo kontaktinio momento. Tai paprastai įvyks per šalto skambučio į perspektyvą.
Per savo šalto skambučio negalima pradėti nuo produkto pranašumų. Užuot pradėję kalbėti apie JŪSŲ naudą. Tuo metu perspektyva nežino ar rūpinasi jūsų produktu; pirmasis žingsnis turi būti rodyti, kodėl esate patikimas informacijos šaltinis. Perspektyva pirmiausia turi tikėti tuo, kad tiki, ką turėtum pasakyti apie savo produktą. Taigi pradėkite pasakyti savo perspektyvą, ką jūs darote, įtikinamai. Neįkelkite įvado su technine terminologija. Atminkite, kad tikslas yra prisijungti emociniu lygmeniu, o ne logiška.
Pvz., Jei parduodate draudimą, jūsų įvadas gali būti tas, kad klientams atsiranda ramybės dėl ateities.
Emociniam pardavimui yra du galimi metodai: teigiamas požiūris ir neigiamas požiūris. Neigiamas požiūris dažniausiai naudojamas pardavėjams. Iš esmės tai reiškia, kad pateikite savo produktą kaip gydymą ar prevenciją, kad galėtumėte patirti didžiausią skausmą.
Kita vertus, teigiamas požiūris pristato produktą kaip kažką, dėl kurio ateityje bus gerų dalykų. Dauguma perspektyvų geriau reaguoja į vieną ar kitą, todėl gera idėja anksti nustatyti, kokio tipo potencialą turėtumėte.
Geriausias laikas nustatyti, kuris požiūris į naudojimą yra jūsų pristatymo pradžioje, kaip jūsų kvalifikacinių klausimų dalis . Dažniausiai saugiausia pradėti emociškai teigiamus klausimus, nes jūsų perspektyva greičiausiai atrinks juos mažiau įžeidžiančiais nei neigiamais klausimais. Teigiami kvalifikaciniai klausimai gali būti tokie: "Kur nuo pat pradžių matai save? Ką tikitės iš šio susitikimo? Kaip ilgai galvojote apie pirkimą? "Ir taip toliau. Šie klausimai yra susiję su jo teigiamomis emocijomis, susijusiomis su produktu, ir suteikia jums keletą raktinių žodžių, susijusių su jo lūkesčiais.
Neigiami klausimai sukelia baimės reakciją, todėl kai kurie perspektyvai bus nepatikimi atsakyti į juos. Šie klausimai gali būti tokie: "Kokia jūsų didžiausia problema dabar? Kaip ilgai turėjote šią problemą? Kiek jums svarbu jį išspręsti? "Ir taip toliau. Jūs galite pamatyti, kad kai kurie teigiami ir neigiami klausimai yra gana panašūs: pavyzdžiui, "kiek laiko jūs galvojote apie pirkimą?" Ir "Kiek jūs turite problemų?" Yra gana artimi.
Skirtumas tas, kad pirmasis dėmesys skiriamas tai, ko perspektyva tikisi įgyti, o antroji skirta problemai, kurią nori išspręsti. Pirmasis iškelia viltį, o antrasis iškelia baimę.
Kai pamatysite pagrindinius dalykus ir sužinojote apie savo perspektyvą, galite padaryti savo emocinius ryšius konkretesnę perspektyvai . Pavyzdžiui, jei sužinosite, kad jis ketina įsigyti draudimą, nes jo žmona nerimauja dėl to, kad liko be finansinės paramos, galite paklausti kažko panašaus: "Kaip manote, kad Marie jaučia apie šią politikos pasirinktį?" Naudodami savo žmonos vardą susijęs su produktu, jūs padarote jį kur kas realesnį, ir jis pradės vaizduoti, kas atsitiks, kai jis iš jūsų įsigys, - o tai dar labiau apsunkina, kad jis iš tikrųjų nuspręs pirkti.