Kai pardavimas anksčiau prasideda, tai nuvilia. Tačiau, kai pardavimai išskaidomi pačiame pardavimo proceso pabaigoje, tik tuomet, kai manėte, kad ketinate uždaryti, tai neapsakoma. Tuo metu jūs investavo daug laiko ir energijos į pardavimą, ir jūs galbūt tikitės, kad atitiksite savo kvotas .
Tačiau nereikia atsipalaiduoti (dar). Kartais, jei galite sužinoti, kas nutiko, galite pasiimti paskutinę minutę.
Jei ne, galite bent jau prisiminti, kas nutiko, kad kitą kartą sugebėtumėte išspręsti šią problemą anksčiau pardavimo procese, kai jį lengviau išspręsti. Štai keletas dažniausiai pasitaikančių aplinkybių, kurios gali sukelti pardavimą.
Tu spręsi klaidingą poreikį
Perspektyva poreikiai nėra vienintelis tinkamas visiems. Tiesa, kad perspektyvos susijusiose situacijose dažnai turi panašių poreikių, tačiau negalima tik suprasti, kad tam tikros perspektyvos turės tam tikrą būtinybę arba kad tas ypatingas poreikis yra tas, dėl kurio jis labiausiai neramina. Negalima daryti prielaidų - kiekvieną kartą, kai susitinkate su naujuoju perspektyva, užduoti klausimus , atskleisti jo kritinį poreikį, o tada susikurti savo pardavimo pristatymą.
Jūs neįrodėte, kad turite sprendimą
Nepakanka tinkamo poreikio; taip pat turite parodyti perspektyvą, kad jūsų produktas išspręs jo problemą. Ir tik sakant, kad "mūsų produktas tai išspręs", perspektyva nepakaks, nebent jūs jau turėsite labai stiprių santykių su juo.
Nenuostabu, kad perspektyvos nenori pasitikėti pardavėjais, ypač pardavėjais, kurie jiems yra svetimi. Taigi, jei jūs ketinate pateikti pretenziją, geriau pasakykite, ar yra sunkių įrodymų. Žmonių atsiliepimai ar patvirtinimai, kuriuos perspektyvos patiki, yra galingas būdas įrodyti savo požiūrį, tačiau yra daug kitų variantų.
Galimybė susirasti ne viską
Dauguma žmonių nebus pirkti, nebent jie manys, kad jiems tai tikrai reikalinga. Kuo brangesnis produktas, tuo didesnė tokia skubos reikalinga, kol jie įsipareigoja pirkti. Taigi, net jei išspręsite teisingą poreikį ir įtikinsite, kad turėsite sprendimą, jis nesiims kito žingsnio, nebent jis taip pat mano, kad problema turi būti nedelsiant sureguliuojama. Yra du pagrindiniai metodai, kuriuos galite naudoti, kad galėtumėte skubiai susikurti perspektyvą : galite parodyti, kad jo problema yra kritiškesnė, nei jis suprato, arba jūs galite parodyti jam, kad jūsų pasiūlytas sprendimas yra prieinamas tik tam tikrą laiką - pavyzdžiui, produkto modelis netrukus bus nutrauktas.
Jūs neįrodėte vertės
Perspektyva nesiruošia nusipirkti kažko, kuris, jo manymu, yra pervertintas, net jei tenkinami visi kiti pirkimo kriterijai. Vietoj to jis greičiausiai kreipėsi į savo konkurentus, siekdamas gauti geresnį pasiūlymą. Įrodinanti vertė nereiškia, kad siūloma kainų pertrauka; tai reiškia galimybę parodyti, kodėl produktas vertas kainos, kurią jūs klausiate. Paprastai tai reiškia, kad reikia nurodyti produkto pranašumus ir juos prilyginti, nes jie paskatins pinigus arba sumažins išlaidas.
Asmuo, su kuriuo kalbate, nėra perspektyva
Jei skubate į pardavimo procesą, nepamiršdami laiko, kad galėtumėte išsiaiškinti perspektyvą, jūs galite baigti daug laiko švaistyti su asmeniu, kuris iš tikrųjų negali nusipirkti iš jūsų.
Jei suklydote pitching asmeniui, kuris nėra faktinis sprendimų priėmėjas, galbūt galėsite susigrąžinti pardavimą, susiekite asmenį, su kuriuo kalbėtės, ir susiekite jus su faktiniu sprendimų priėmėju. Tačiau sėkmės tikimybė yra maža, jei jau praėjo visą pardavimo procesą. Žinoma, jei pasirodys, kad jūs susiduria su žmogumi, kuris tiesiog negali nusipirkti iš tavęs arba nereikia pirkti, niekada neturėjo galimybės uždaryti šį pardavimą. Geriausia, ką galite tikėtis - išsaugoti to asmens vardą, jei jis ateityje taptų perspektyva ir daugiau dėmesio skirs būsimoms perspektyvoms.