Atminkite, kad jei perspektyva jums yra labai sunki, tai ilgainiui jums naudinga ... nes žmonėms, kurie sunkiai uždaro jus, taip pat sunku, kad jūsų konkurentai galėtų parduoti!
Taigi, kai sugebėsite uždaryti kietą slapukų klientą, jie tikriausiai pasiliks su tavimi ilgą laiką.
Hero uždaryti
Dėl to mes esame įsiskolinę pardavimų guru Tomas Hopkinsas. Savo knygoje " Parduodu už Dummies" jis apibūdina tai kaip "aukštesnę instituciją". Ji suprojektuota prekybai verslu , nors manau, kad galėtumėte sukurti ir vartotojų pardavimų variantą.
Pirma, jūs nustatote patenkintą klientą, kuris taip pat būna sėkmingas ir gerai žinomas verslo bendruomenės narys. Kai skambinate patikrinti šį klientą ir įsitikinti, ar produktas yra viskas gerai, paklauskite, ar jis ar ji norėtų retkarčiais pasakyti, kaip produktas yra geras. Jei jie, atrodo, svyruojasi, įsitikinkite, kad jūs nebesate prašote jų pagalbos dažnai - tik retomis progomis - ir jūs visada įspės juos anksčiau, kai galbūt norėsite jų pagalbos. Jei jie sutinka padėti, stebėkite nuoširdžią padėkojo užrašą ir galbūt nedidelę dovaną.
Tada kitą kartą, kai susitiksite su labai dideliu perspektyvu, ir jie nurodo savo prieštaravimus (pvz., Laiko, kurį reikės išmokti naują sistemą), pasakykite kažką panašaus:
"Žinai," Parallux "savininkas George Smith naudoja tą patį produktą. Ar norėtumėte, jei paskambinę jam dabar ir mes paklausėme apie jo patirtį, susijusią su sąrankos procesu? Prisimenu, kad jis patyrė panašų susirūpinimą, kol jis pradėjo naudoti produktą. "
Tada paskambinkite p. Smitui, trumpai apžvelkite ir pristatykite telefoną į perspektyvą. (Jūs žinote, kad ponas Smithas bus ten, nes paskambinę jam iškvietė jį iškart, ir davė jam tikslaus laiko.) Jei pasirinksite tinkamą "herojaus" klientą, šis uždaras išmes jūsų perspektyvų kojines.
Uždaryti sour vines
Ne dėl silpnumo širdies, ši uždanga reikalauja tobulo pristatymo ar gali atsigręžti į tave. Bet jei jūs jį ištrauksite, jis uždarys pardavimą, kuris kitaip nesibaigs.
Kai jūsų perspektyva sėdi per jūsų pristatymą minkštoje tyloje (dažniausiai pasislenkiant rankomis), tai yra gana aiškus rodiklis, kad jie nesiruošia įsigyti produkto, bet nenori pasakyti, kodėl. Galbūt jie girdėjote apie siaubą apie jūsų įmonę. Arba galėjote vaikščioti su špinatų gabalais tarp jūsų dantų ir iš karto praradote perspektyvą.
Tvarumas jūsų pusėje bus arba jums butas "ne" ar liūdnai "Aš apie tai galvoju". Prieš pradedant šį klausimą, tačiau kai aišku, kad pokalbis vyksta tokiu būdu, pasakykite kažką panašaus:
"Bijau, aš padariau klaidą ateinant čia čia. Atsiprašau už jūsų laiko švaistymą, bet nemanau, kad šis produktas jums tinka ".
Tada pradėkite pakuoti savo daiktus, purtykite perspektyvos ranką ir išeikite iš durų. Jei jūs teisingai perskaitėte asmenį, produktas gali būti sugadintas, kad galėtumėte bent jau galvoti apie jo pirkimą. Jei ne, tu tiesiog atmetai pardavimą. Štai kodėl šis ypatingas glaudus yra ne nepatyręs pardavėjas!