Bet kuris pardavėjas jums pasakys, kad tai yra sunkus verslas ir visada yra pagunda "pažadėti".
Tačiau tai daro, todėl gali būti labai bloga situacija ir verčia jus leisti klientui arba padaryti daugiau, nei įmanoma.
Nustatykite save nesėkmei
Labai daug žadantis yra puikus būdas atsikratyti nesėkmės. Tai taip pat yra puikus būdas įmonę ir klientų aptarnavimo komandas sudaryti be išlygų . Kai jūs per daug pažadate, esate iš esmės pasakojęs savo klientui, kad galite padaryti kažką, kad jūs arba žinote, kad jūs negalite arba nejaučiate, kad galite įvykdyti savo pažadą.
Kodėl pardavimų specialistai per daug žada? Paprastai tai yra uždaryti pardavimą, bet kartais jie per daug žada iš baimės ar nežinojimo. Nuostabu, kaip greitai akimirka išnyksta protas, kai kai kurie pardavimų pakartojimai verčiami tvirtinti tiesą arba pateikti pažadą, kad jie negalės pristatyti!
Kai pažadate, jūsų padaryta žala dažniausiai susijusi su jūsų karjera ir jūsų reputacija.
Nors jūsų klientas gali patirti nuostolių dėl jūsų sprendimo, tai pats, kad jūs nustatėte nesėkmę. Ne tik įsitraukite į kai kuriuos rimtus iššūkius pokalbius su savo profesionaliu tinklu, kai ir jei jie sužinotų apie tai, kaip elgiatės su savo klientais, bet jūsų įmonė taip pat gali būti mažesnė už įsimintiną poziciją, kuria jus privertėte.
Nustatykite savo įmonę dėl nesugebėjimo
Dažnai, kai jūs per daug žada, jūsų įmonė yra blogai. Arba jie turi rasti būdą, kaip pristatyti tai, ką pažadėjote savo klientui, arba rizikuojate pakenkti jų reputacijai. Jei vienas dalykas, kurį įmonės gali tikėtis, yra tai, kad piktas klientas pasakoja kitiems apie savo blogą patirtį.
Jei pardavimų specialistas ir toliau žada, kad jie arba jų bendrovė negalės pristatyti, bendrovė tikriausiai bus priversta atlikti tam tikrus personalo pakeitimus, kad bet kokia tolesnė žala būtų padaryta jų reputacijai.
Skaičiuojant šlovę
Pavyzdžiui, įsivaizduokite, kad esate finansų patarėjas, kuris, atlikęs dienas, tyrimo savaites ar mėnesius, nustatė, kad atsargos, kurios yra gruntuotos, teikia milžinišką pelną. Jūs skambinate keliems savo klientams, kurie, jūsų manymu, galės ir norės investuoti į šias akcijas. Nors vertybinių popierių rinkoje nėra jokių garantijų, visi įrodymai rodo tik šios bendrovės augimą, todėl jūsų optimizmas yra didelis.
Jei pasakysite savo klientams, kad atsargos turės pristatyti 15-20 taškų grąžinimą per ateinančius kelis mėnesius, bet yra patogesnės, jei prisiimate 10-12 taškų grąžą, jūs oficialiai per daug pažadėjote.
Dabar reikia, kad akcijos pasiektų bent 15 taškų, kad įvykdytumėte pažadą.
Tačiau jei jūs manote, kad atsargos gali pagaminti 8-10 balų grąžą, sukūrėte daug saugesnę garantiją. Dabar, jei atsargos atlieka tikėtinus 15-20 taškų grąžą, jūsų nepakankamas pažadas bus patenkintas su pagarba, nes atsargos perduotos.
Taip, pardavimo uždarymas gali būti sudėtingesnis, kai įdarbinsite nepakankamą pažadą, tačiau ilgainiui tai labai padidins jūsų karjerą.
Perdozavimo privalumai
Paprasčiau tariant, kai pristatote daugiau nei pasiūlymų savo klientui ir daugiau nei tikėjotės, suvokiama vertė padidėja. Padidėjusi vertė yra daug didesnė tikimybė gauti referalų ir papildomų pardavimų.
Kartais jūs pernelyg pristatysite net net bandydami tai padaryti.
Kai tai atsitiks, tiesiog pasakykite savo klientui, kad visada darykite viską, o kartais ir savo "geriausius" net nustebinančias patys! Jūsų klientas prisimins, kaip gerai pristatėte, ir kitą kartą, kai bus priimtas sprendimas dėl pirkimo, jūsų pasitikėjimas bus labiau linkęs. Kalbant apie jūsų profesionalios reputacijos kūrimą, daug geriau nei turėti kontaktų sąrašą, kuriame yra klientų, kurie jus supranta kaip perorientuotą.