Sužinokite apie klientų įsigijimo metodus ir strategijas.
Klientų įsigijimas yra bet kurios įmonės gyvybingumas. Tai sveikas protas. Jūs negalite uždirbti be klientų. Jūs negalite augti ir klestėti be klientų. Iš tiesų, be klientų, jūs neturite visos įmonės. Taigi, svarbu pasakyti klientų įsigijimui yra nepakankamai svarbiausios rinkodaros kampanijos, kurią bet kuris verslas gali uždirbti, vertė.
Plataus masto klientų įsigijimas yra terminas, vartojamas apibūdinti procesą, susijusį su naujų klientų pristatymu į konkretų prekės ženklą, produktą ar paslaugą.
Tai taip paprasta. Tačiau iš tiesų tai daro daug sunkiau. Ir tai prasideda nuo šios statistikos:
Naujo kliento įsigijimas kainuoja penkis kartus didesnis nei dabartinis.
Įsivaizduok tai. Jūs ketinate išleisti 5 dolerius, įsigyjant klientą už kiekvieną 1 dolerį, kurį praleidote išlaikydami lojalumą savo prekės ženklui. Žinant, kad tik natūralu, kad jūsų klientų įsigijimo kampanija būtų kuo efektyvesnė, nes tai labai brangiai kainuoja. Kai tik juos turėsite, klientų išlaikymas bus kur kas lengvesnis ir daug kainuojantis (ir kad visi sugrįš prie klientų tinkamo elgesio ir jų įvertinimo).
Šis procesas beveik visada susijęs su išlaidomis, o tai vadinama IG arba investicijų grąža . Nors šių klientų įsigijimui yra daug įvairių būdų, kai kuriuos metodus galima stebėti, o kiti negali. Tačiau pirmasis klientų įsigijimo tikslas yra padaryti mažiausią darbo kiekį ir išleisti mažiausią sumą, kad kuo daugiau klientų įneštų į rinką.
Klientų įsigijimo metodai.
Bet kokia reklamos ar rinkodaros forma skirta žmonėms pritraukti ir tapti prekės lojalistu. Tačiau kai kurie metodai yra sėkmingesni nei kiti, o kai kurie gali pateikti reklamos agentūrai ar prekės ženklui įžvalgas, kurių reikia žinoti, kaip kampanija buvo sėkminga.
Virš linijos reklamos, tokios kaip reklaminiai skydai , televizijos ir radijo intarpai, plakatai, spausdinimo reklaminiai skelbimai ir kino juostos, puikiai tenkina prekės ženklą priešais milijonus akių. Tačiau jie retai uždaro pardavimą arba turi būdų stebėti klientų konversiją.
Per liniją ir žemiau linijos yra vieta, kur procesas tampa daug labiau mokslinis ir informatyvus. Pvz., Tiesioginio pašto paketą , kuriame yra telefono numeriai arba pašto adresai, reklamos agentūra pateikia duomenis, kurie gali jiems pasakyti:
- Kiek gabalų buvo išsiųstas
- Kiek daiktų buvo atidaryta ir atsakyta
- Kiek vienetų pardavė ar paversdavo
Vis dėlto klientų įsigijimas šiais laikais yra ieškoti namų socialinėje žiniasklaidoje, visų pirma "Facebook" ir "Twitter", kurie yra puikūs išteklius. Čia galite nukreipti klientus ir informuoti juos apie puikius pasiūlymus ar naujas produktų linijas. Galite juos vertinti, kalbėtis vieni su žmonėmis ir dalytis įžvalgomis, kurios sukuria prekės ženklą.
Klientų įsigijimas ir investicijų grąža.
Iš pirmiau minėtų tiesioginių laiškų duomenų gali būti koreguojama IG ir agentūra gali sužinoti visas kampanijos išlaidas, atsakymų lygį, konversijos koeficientą ir išlaidas vienam klientui.
Tai gali būti naudojama būsimoms reklamos kampanijoms ir reklamos būdams informuoti.
Pavyzdžiui, tiesioginiu paštu atskiri testai gali būti atliekami naudojant kontrolinį elementą naujų kampanijų matavimui. Kontrolė bus gabalėlis, į kurį bus įstrigę, ir su juo susieta IG - tarkime, tai yra 12 USD grąžinama už kiekvieną praleistą 1 EUR. Bandomasis elementas paprastai pakeičia vieną kintamąjį, galbūt palūkanų normą, kitą voko eilutę arba kitą kainų tašką.
Įvedus duomenis, galima įvertinti, ar naujas kintamasis yra geresnis, tas pats ar blogesnis už kontrolę. Tai taip pat veikia daugelyje kitų žiniasklaidos sričių, įskaitant internetinius pirkimus.
Jei tai yra tas pats ar dar blogiau, tada naudojamas kontrolės elementas išlieka ir atliekamas naujas bandymas. Tačiau jei jis geriau veikia - sakyk $ 13 už kiekvieną $ 1 išleistą - tada naujas kūrinys tampa valdikliu, ir visas procesas prasideda dar kartą.
Tokiu būdu klientų įsigijimo menas tampa labiau mokslu. Tačiau investicijų grąžos nėra vienintelis būdas įvertinti sėkmę. Kai kurie naudoja atvirus kursus, konversijų rodiklius arba kampanijos atšaukimo tyrimus. Kai kurie naudoja interneto hitai ar peržiūros, pvz., Virusiniai vaizdo įrašai.
Bet kokia reklamos ar rinkodaros agentūra padarė, svarbu išbandyti, analizuoti ir įrašyti išvadas. Kai kurie sako, kad negalima atkurti žaibo butelyje, bet geras klientų įsigijimo valdytojas tai atliks kaskart po laiko. Ir tai padarys jo vaidmenį neįkainojamą bet kuriam agentūros ar vidaus departamentui.
Neigiamo kliento įsigijimo kampanijos grėsmė
Nemanykite, kad pats blogiausias, kas gali nutikti klientų įsigijimo kampanijai, yra tai, kad nesate pakankamai klientų. Nors tai blogai, dar netgi dar blogesni rezultatai - jūs išgąsdinsite dabartinius klientus arba blogai sutrupinsite savo prekinį ženklą, kad niekas nebus pirktas jūsų produktą arba samdys jūsų paslaugas.
Buvo daugybė naujausių katastrofiškų klientų įsigijimo kampanijų pavyzdžių. Galbūt labiausiai bauginantis pasirodė 2011 m. "Groupon" "Super Bowl" vietoje. Reklamoje aktorius Timothy Hutton praleidžia drąsų toną, nes jis kalba apie problemas, su kuriomis susiduria Tibetas. Tada jis visi patenkina ir sako: "Bet jie vis dar plūdo nuostabų žuvies karį. O kadangi 200 iš mūsų įsigijo" Groupon.com ", mes gauname 30 dolerių už Tibeto maistą tik 15 dolerių."
Ne tik šis tonas buvo kurtis ir įžeidžiantis, bet žmonės sukėlė masą prieš prekinį ženklą. "Twitter" ir "Facebook" vartotojai pasakojo, kaip tai buvo baisi, ir kad jie niekada neperkardavo "Groupon" (tai yra tuščia grėsmė, tačiau prekės ženklas gali nukentėti per trumpą laiką).
Kiti pavyzdžiai - Victoria Secret "Perfect Body" kampanija, "Apple" priversta atsisiųsti naują "U2" albumą, ir "Match.com" kalbėti apie strazdanus kaip netobulumus, kuriuos kažkas čia patinka.
Visi jie turėjo priešingą efektą. Jie turėjo pritraukti naujų klientų, tačiau vietoj to jie išgąsdino naujus klientus ir sudarė dabartinius klientus atsisakyti prekės ženklo.
Taigi, prieš praleisdami laiką ir pinigus į naują įsigijimo kampaniją, įsitikinkite, kad esate įsitikinęs, kad atliks darbą, kurį ketina daryti.