Pastato vertė
Kad bet kokios derybos būtų sėkmingos, klientas turi suvokti, kiek jūs parduodate. Jei jie mato nulinę vertę, kaina nieko nereiškia, o derybos nebegalės uždaryti sandorio. Kurti vertę reiškia kliento protas kurti ar atskleisti jūsų produkto vertę. Kuo daugiau vertės sukursite ir kuo didesnę vertę matys klientas, tuo mažiau svarbios faktinės nuosavybės savybės.
Derybų pradžia
Derybos prasideda, kai klientui yra nustatytos vertės, taikomos jūsų produktui, ir ji palygina jos suvokiamą vertę su prašoma kaina. Jei suprantama vertė yra didesnė už prašomą kainą, parduodama. Tačiau jei suprantama vertė yra mažesnė už prašomą kainą, prasideda derybų laikas.
Svarbu suprasti keletą dalykų apie jūsų kliento suvokiamą vertę ir tai, kaip ji veikia derybas. Pavyzdžiui, tarkime, kad esate nekilnojamojo turto agentas ir potencialiam pirkėjui rodo namą.
Jei potencialus pirkėjas, po pirmojo namo pravažiavimo per namą mano, kad namas yra vertas 200 000 USD, jūsų galimybės parduoti yra didelės, jei prašoma kaina yra mažesnė nei 200 000 USD.
Jei jūsų prašoma kaina yra šiek tiek daugiau nei 200 000 USD, potencialus pirkėjas bus daug labiau pasirengęs derėtis, negu jei prašoma kaina yra 300 000 USD.
Jei yra didelė delta tarp suprantamos vertės ir kainos, klientas greičiausiai nebus suinteresuotas dalyvauti derybose.
Ir atvirkščiai, jei prašoma kaina yra gerokai mažesnė už suprantamą vertę, klientas gali jausti, kad ji sumenkė kažką neigiamo, ir bus lengviau žengti į priekį. Kuo arčiau jūsų prašoma kaina yra suvokiama vertė, tuo geriau deryboms.
Jūsų kliento suvoktos vertės nustatymas
Šiandien klientai yra per daug informuoti, norėdami pasakyti pardavimų specialistui, ko jie norėtų mokėti už konkretų produktą. Tačiau jie labiau nori pasidalinti savo biudžeto diapazonu. Kreipdamiesi į klientą, kuris svarsto galimybę įsigyti pirkinį, koks bus jo biudžetas, pardavėjo profesionalui suteiks tikslą šaudyti.
Šis "biudžeto" klausimas labai dažnai naudojamas automatinėse pardavimo srityse, nes pardavimų specialistai klausia potencialiems pirkėjams, kokį mėnesinį mokestį jie nori. Dauguma laiko, beje, potencialus pirkėjas atsakys "Aš nenoriu mokėti daugiau nei X per mėnesį". Neatsižvelgiant į jų pateiktą skaičių, tai turėtų būti derybų pradžia.
Padidinkite suprantamą vertę
Jei jūsų prašoma kaina yra ar mažesnė už kliento suvoktą vertę, jūsų dėmesys turėtų būti skiriamas ne tik derybų uždarymui, bet ir uždarymui .
Jei jūsų prašoma kaina yra didesnė už suprantamą vertę, jūs iš tikrųjų turite dvi galimybes: pirma, galite sumažinti prašomą kainą. Tai gali būti ne pasirinkimas, o tikrai ne tai, ką turėtumėte siekti. Nuolatinis kainų mažinimas yra puikus būdas prarasti bendrąjį pelną ir paversti jūsų produktą prekėmis.
Antrasis variantas yra padidinti jūsų kliento suprantamą produkto vertę. Bandydami derėtis su klientu, kurio suvokiama vertė yra mažesnė už jūsų prašomą kainą, reikėtų pradėti išnagrinėti visas naudą, kurią jūsų produktas pristatys jūsų klientui.
Tai padarius ne tik primins savo klientui apie jūsų produkto pranašumus, bet ir suteiks jums galimybę įsitikinti, kad jūsų klientas žinojo apie visas naudą. Gali būti, kad jūsų klientas neatsižvelgė į kažką apie jūsų produktą, kuris būtų naudingas.
Kai bus pridėta nauja nauda, suvokiama vertė bus padidinta. Kuo daugiau naudos, tuo labiau suvokiama vertė.