Atsižvelgiant į pardavėjo vaidmenį pardavimų valdymo srityje, bet kokiomis aplinkybėmis yra sudėtinga. Veiksmai ir požiūris, kuriuos puikiai dalijasi pardavėjai, visiškai skiriasi nuo tų, kurie daro puikų valdytoją ir kuriuos sunku sutikti.
Kiekvienas yra natūraliai atsparus pokyčiams (kaip žino kiekvienas patyręs pardavėjas), ir jei jūs visada turėjote labai sėkmingų tam tikrų elgesio rezultatų, jums reikės dar sunkiau keisti juos į naujus ir neišbandytus metodus.
Kai pardavėjas skatinamas valdyti savo senąją pardavimo komandą, perėjimas dar sudėtingesnis. Aptariamasis pardavėjas tikriausiai buvo šios komandos narys mažiausiai keletą metų. Ji dirba lygiai su žmonėmis, kurie dabar jai praneša. Daugelis pardavimų komandų tampa gana artimi ir socializuojasi po darbo valandų, kartu sutelkdamos didžiulį pardavimą ir pasipiktinimą neprilygstamais bosais. Kitame spektro gale pardavimo komandos gali būti labai konkurencingos, o individualūs pardavėjai gali nepasitikėti vieni kitais - blogiausiu atveju jie gali net padaryti viską, kad sabotuoti vienas kitą .
Jei esate glaudžiai susijęs su kitais savo pardavimų komandos nariais, tuomet jie tampa jų vadovu, todėl juos labai pakeis.
Kaip naujas bosas, nebus tinkama prisijungti prie komandos, kad išmėgintų kompaniją arba keistųsi biuro gandus. Jūs turėtumėte susitikti su kiekvienu komandos nariu "vienas su vienu" ir tyliai paaiškinti situaciją, kad jiems nesijaučia jaudinantis požiūris. Tačiau, nebent jums labai pasisektų, draugystė su buvusiais komandos draugais pasikeis į paprastus profesinius santykius.
Jei tai trukdo jus, jūs neturėtumėte priimti valdymo pozicijos. Galbūt jūsų kompanija norėtų suteikti jums kitą komandą, kad galėtumėte ją valdyti.
Jei jūsų buvę komandos draugai yra labai konkurencingi, jūsų iššūkis bus kitoks, bet ne mažiau bauginantis. Jūsų naujos ataskaitos bus naudojamos galvoti apie jus kaip apie varžovą ar net priešą. Bet norint būti geru vadovu, jūs turite priversti juos priimti jus kaip sąjungininką. Jums reikės laiko sustiprinti pasitikėjimą tarp savo pardavėjų ir savęs, todėl būkite kantrūs. Geriausias būdas įrodyti save komandai yra veikti kaip sąjungininkas, kurį norite būti. Paklauskite idėjų ir pasiūlymų, tada juos įgyvendinkite (darant prielaidą, kad jie nėra visiškai beprotiški). Viešai pritraukti pardavėją, kuris davė idėją, jei tai gerai, ir paimkite kaltinimą save, jei viskas atsidurs. Tai gali atrodyti nesąžininga jums, bet tai yra neatskiriama jūsų naujo darbo kaip pardavimo vadybininko dalis.
Svarbiausia pardavimo vadybininko darbo dalis yra suteikti pardavėjams tai, ko jiems reikia sėkmei. Tai gali apimti bet ką, nuo pardavimo mokymų programos sukūrimo, kad būtų užsidegtas pardavėjas, kuris tiesiog nesupjaustų jo (nes tuo atveju, ko jam reikia sėkmingai, tai kitas darbas).
Tačiau svarbiausia užduotis, padedanti pardavėjams pasisekti, yra jų instruktavimas .
Kai kažkas negerai, kažkas už problemos dažnai lengviau suprasti, kas tai padarė. Pardavėjas, kuris staiga nesudaro pakankamai susitikimų, gali nesuprasti, kad jo scenarijus pasibaigė, ir jis skamba kaip robotas šalto skambučių metu . Tokiose situacijose pardavimų vadybininkas yra ideali vieta nustatyti problemą ir padėti ją išspręsti.
Ne visi pardavimų vadybininkai yra geri instruktavimas. Kai kurie pageidauja administracinės valdymo pusės, o kiti nori praleisti tiek laiko, kiek įmanoma, parduodant linijas. Laimei, instruktavimas yra įgūdis, kurį kiekvienas gali sužinoti apie darbą. Tai gali būti ne taip natūraliai, kaip jūs, bet vis tiek galite tapti kompetentingu treneriu su praktika.
Daugeliu atžvilgių instruktavimas yra kaip pardavimas.
Turėsite išsiaiškinti, kas palaiko pardavėją, ir paskatins jį jį suprasti. Kaip ir parduodant, dažniausiai tai geriausia užduoti klausimus, o ne išeiti ir pasakyti pardavėjui, ką jis turi padaryti. Pirmiau pateiktame pardavėjo, kuris stengiasi susitikti, pavyzdys, pardavimų vadybininkas gali užduoti klausimus, pvz., "Koks yra jūsų šalto skambučio procesas?" Ir "Ką tiksliai pasakoja perspektyvos, kai juos skambinate, ir jie atsigauna?" klausimai padeda pardavėjams išspręsti problemą ir sprendimą, kuris yra daug mažiau konfrontacinis nei tuo atveju, jei jūs paprasčiausiai jiems pasakėte, ką daryti. Tai taip pat suteikia jai savęs jausmą dėl sprendimo, nes jie jaučia, kad jie patys su jais susidūrė.
Geri treneriai laiko kiekvieną pardavėją, o ne tik geriausius ir žemiausius atlikėjus. Kiekvienas pardavėjas turi tiek stipriąsias puses, tiek silpnybes; Pardavimų treneriai turėtų pasidžiaugti pirmajam ir padėti pastarajam. Dažnai geriausias būdas įvertinti pardavėjo geriausias ir blogiausias savybes - eiti į lauką ir pamatyti, kaip jis veikia su savo perspektyvomis. Idealiu atveju, jūs norėsite kiekvieną savo komandos pardavėją šešėlyje mažiausiai vieną ar du kartus per metus.
Nors svarbu praleisti laiką su kiekvienu pardavimų komandos nariu, realiai dauguma jūsų laiko bus praleista su pardavėjais, kuriems labiausiai kyla sunkumų, atitinkančių jų tikslus. Pardavėjas, kuris sunkiai stengiasi, bet tik negali pasisekti, gali prireikti intensyvios treniruotės programos, apimančios keletą savaičių stebėjimo ir pagalbos. Tai užtruks daug laiko, tačiau jei rezultatas bus pardavėjas, kuris kiekvieną mėnesį viršija jo kvotą, o ne stengiasi jį patenkinti, tai laikas gerai išleisti.
Mokymas nepadės daug naudos pardavėjui, kuris nesupranta, kad jis turi problemų. Bet koks pardavėjas, kuris kaltina savo prastą veiklą išorės veiksnių atžvilgiu, rimtai nepriims instruktažo programos. Esant tokiai situacijai, gali prireikti leisti pardavėjui žlugti ar net atsikratyti jo, kol jo požiūris nepakenks likusiam komandos nariui.
Kitas svarbus pardavimų valdymo aspektas yra tai, kad pardavėjai turi tinkamus įrankius. Šios priemonės gali paskatinti visus skirtumus tarp sėkmės ir nesėkmės - bent jau jie padės parduoti daug lengviau, o jūsų pardavėjai bus daug veiksmingesni.
Pirma ir labiausiai paprastas, jūsų komanda turi turėti idealų klientų profilį . Kiekviena kompanija ir kiekvienas produktas yra idealus klientas. Idealus klientų profilis yra tik charakteristikų, kurias dalijasi geriausi klientai ir potencialūs klientai, sąrašas. Šis profilis yra neįtikėtinai naudingas ankstyvoms perspektyvoms įgyti ir gali padėti atskirti geriausius potencialius klientus iš pakuotės, todėl pardavėjai gali sutelkti savo laiką ir energiją į potencialiai naudingiausius pardavimus.
Antra, turėtumėte nustatyti pardavimo metrikų stebėjimo planą . Prekybos komandos metrikų stebėjimas padeda jums ir tiems. Tai padeda jums, nes galite tiksliai matyti, kur jie yra stipriausi ir silpniausi savo pardavimų gebėjimuose. Jei pardavėjas nukentėjo nuo nuosmukio, galite naudoti metriką, kad pamatytumėte, kur pardavimų procese jie praranda tuos pardavimus. Tai padeda pardavėjams, nes jie gali nustatyti galimas problemas, kol jie iš tikrųjų sumažins pardavimus. Jei pardavėjas žino, kad šią savaitę kaip įprasta jis užsakė pusę daugiau paskyrimų, jis žino, kad reikia nukelti telefonus į didelį laiką - prieš tai, kai jo vamzdynas ištuks.
Trečia, susipažink su savo nauja nuomos mokymo programa. Net labiausiai patyrusiems pardavėjams reikės mokymų, kai jie prisijungs prie jūsų įmonės. Mažiausiai jiems reikės produktų mokymo ir mokymo jūsų įmonės pagrindinėse sistemose, pvz., Telefonuose, CRM programose ir kitose priemonėse, kurias naudoja jūsų pardavimo komanda. Rekomenduojama taip pat įvertinti naujojo pardavėjo pagrindinius pardavimo įgūdžius ir nuspręsti, kaip jums padėti su silpnosiomis sritimis. Kuo greičiau gausite naują paskolą greičiui, tuo greičiau ji uždirbs pajamas jūsų įmonei (ir jums).
Taip pat turėtumėte įvertinti tęstinio mokymo programą. Jei sporto komanda treniruojasi reguliariai, jūs tikitės, kad jie laimės. Tas pats taikoma ir jūsų pardavimų komandai. Kaip ir dauguma profesionalų, pardavėjai turi išplėsti savo įgūdžių rinkinius ir reguliariai priimti naujas strategijas. Bet tiesiog pasirašyti savo komandą atsitiktinių treniruočių metu nepadės. Jums reikia plano, pagrįsto kokiais įgūdžiais jie turi tobulėti, kad galėtumėte ieškoti geriausių mokymo galimybių, kad atitiktų konkrečius jūsų komandos poreikius.
Toliau apsvarstykite savo produkto skirtumus (veiksniai, dėl kurių jūsų produktas skiriasi nuo konkurencijos). Tam gali prireikti pardavimo susitikimo, kad sužinotumėte, kokius skirtumus naudoja jūsų pardavėjai, ir patvirtinkite, kad jie visoje komandoje yra vienodi. Jei jūsų rinkodaros skyriuje nepateikta kokių nors "oficialių" skirtumų, dirbkite su savo pardavimų komanda, kad galėtumėte pasimokyti bent vienam kiekvienam produktui. Kiekvieną kartą, kai jūsų įmonė kuria naują produktą arba pakeičia seną, turėsite pateikti naujų skirtumų.
Galiausiai turėsite įsitikinti, kad jūsų pardavimo komanda supranta ir atitinka įmonės tikslus. Tikriausiai jūsų įmonė turi tam tikrų produktų, kuriuos norėtumėte stumti, kitus produktus, kurie yra mažiau svarbūs, ir kai kurie iš jų yra nuostolių lyderiai (tai reiškia, kad jie yra skirti pritraukti naujų klientų, tačiau jie nieko nedaro). Ar jūsų pardavimo komanda turi šią informaciją? Jei ne, kaip jūs galite tikėtis, kad jie pasiektų šiuos tikslus? Laikykite pardavimo komandą žinodami ir dirbkite su savo CSO arba generaliniu direktoriumi, kad sukurtumėte kompensavimo planą, kuris atitiktų elgesį, kurį jūsų įmonė nori labiausiai. Pavyzdžiui, jei "X" produktui yra didelis pelno potencialas jūsų įmonėje, įdėkite premiją pardavėjams, kurie parduoda daug X produkto. Jei kitas produktas yra mažiau pelningas, nesiūlykite papildomo atlygio už jo pardavimą.