Kas yra blogi vadovai?
Blogi pardavimų vadybininkai paleidžia gamtovaizdį iš tų, kurie kiekvieną komandos laiko momentą nukreipia tiems, kurie slepiasi savo biuruose, kol pasirodys kvotos rezultatai, o tada atsiras, kad įsibėgėtų į komandą, nes neveikia geriau. Kartais problemos pardavimų vadybininkai yra pervedimai iš kito departamento, kuris nieko nežino apie pardavimus, tačiau šis skaičius nesvarbu, nes taip gali būti, kad sudėtinga pardavimai? Dažniausiai toksiški pardavimų vadybininkai yra siaubingi pardavėjai, kurie įstumiami į aukštyn į vadovybę, kuriuose trūksta mokymų, kaip valdyti. Kaip ir dauguma " žvaigždės kokybės" pardavėjų , jie reikalauja dėmesio, orientuojasi į tikslus.
Šie buvę pardavėjai yra mokomi galvoti apie kiekvieną iššūkį kaip apie galimybę. Dabar, kai jie valdo pardavimo komandą, jų komandos žmonės yra priemonės, kuriomis galima pasinaudoti galimybe. Jei komandos pardavėjas daug dirba, pardavimų vadybininkas duos jam pačią geriausią teritoriją ir geriausius švino sąrašus, nes jis žino, kad pardavėjas juos išnaudos.
Tuo tarpu valdytojas stengsis padėti mažiau sėkmingiems pardavėjams geriau - bet deja, nes jis niekada nebuvo mokomas, kaip valdyti žmones, jo bandymai paprastai daro dar blogesnes sąlygas. Jis gali būti piktnaudžiaujamas, nes jis sąžiningai mano, kad tai padės motyvuoti sunkų pardavėją (arba jis gali bandyti motyvuoti tą asmenį tiesiai iš biuro).
Jis gali kvėpuoti pardavėjo kaklą, reikalauti nuolatinių atnaujinimų, praleisti pardavimo susitikimus ir tada perimti pristatymą "parodyti jam, kaip tai padaryti" ir tt
Kaip elgtis
Vienas iš būdų, kaip susidoroti su tokio tipo vadovu, yra paprašyti "išbandymo" laikotarpio. Paprašykite jo leisti jums daryti savo veiksmus dvi savaites ar dar daugiau, jei manote, kad galite jį parduoti ir sužinoti, kaip jūsų skaičiai žiūri į šio laikotarpio pabaigą. Kadangi dauguma mikromanagingų pardavimų vadovų gerbiami rezultatų, visų pirma, jei galite įrodyti, kad galite pateikti rezultatus be viso nukreipimo, jis gali atsijungti ir suteikti daugiau vietos. Jei jūsų numeriai paslys vėliau, jis tikriausiai sugrįš, kad stebėtų jūsų kiekvieną žingsnį.
Kai kurios mažiau malonios valdymo problemos atsiranda, nes pardavimų vadybininkas bijo nesėkmės. Tai ypač pasakytina apie pardavimų vadovus, kurie buvo geriausi pardavėjai. Šie vaikinai yra labai priklausomi nuo jų veiklos ir jų sėkmės. Dabar, kaip vadovo, jo sėkmė priklauso nuo to, kaip gerai atlieka savo pardavimų komandą, ir jis yra kur kas mažiau kontroliuojamas, nei pats.
Jei tai skamba kaip pardavimų vadybininkas, galite šiek tiek padėti, pateikdami jam daug informacijos apie savo veiklą.
Jei jūsų vadybininkas žino, kad šiandien sukūrėte trisdešimt "šalčio" skambučių, dar dešimt perspektyvių, o rytoj vyks du paskyrimai, jis jaučiasi kur kas patogesnis ir mažiau linkęs jus nugalėti ar nukreipti per jus visą dieną .
Kitas jūsų valdytojo valdymo įrankis yra sunkūs faktai. Kuo išsamesnė informacija apie jūsų veiklą (ar kompiuterį) apie jūsų veiklą, tuo geriau. Jei jūsų įmonė naudoja CRM, įdiekite juokingas kiekvienos sąskaitos užrašų sumas apie tai, ką jūs padarėte ir kada. Taip, tai užtruks, tačiau tai taip pat bus stebuklų, kad jūsų valdytojas būtų atgal. Tai ne tik padeda jam sužinoti, su kuo dirbate, bet taip pat rodo, kad sunkiai dirba ir ką daro, net jei jūsų uždarytų pardavimų skaičius šioje savaitėje bus mažesnis.