Dauguma pardavėjų yra labai pinigų motyvuoti. Paklauskite geriausio pardavėjo, kiek pinigų jis norės padaryti kitais metais, ir atsakymas beveik neišvengiamai bus "Kiek įmanoma". Taigi, kad jūsų pardavimo komanda atitiktų ir viršytų savo pardavimo kvotas, gali būti taip paprasta, kaip sukurti tinkamą apdovanojimai.
Plūduriuojantis kompensavimo planas gali apdovanoti superžvaigždžių atlikėjus, apšaudantis ugnį tais pardavėjais, kurie linkę praleisti kiekvieną kvotą.
Iš esmės jūs susiejate skirtingus komisinius su skirtingais pasiekimų lygiais. Norėdami pamatyti konkretų pavyzdį, tarkime, kad jūsų valdiklių pardavimo komanda turi 100 tikslų per mėnesį parduodamo elemento tikslą. Jūs nusprendžiate, kad pardavėjas, kuris parduoda tiksliai 100 rašiklių, gaus 25% komisinius. Jei pardavimų atstovas parduoda tik 80 rašiklių, jis gauna 20% komisinius. Jei jis parduoda 60 rašiklių, jis gauna 10% komisinius. Ir taip toliau.
Tačiau nepamirškite taikyti morkos ir lazdos. Tęsdami pirmiau pateiktą pavyzdį, galite pateikti pardavėją, kuris pardavė 120 rašiklių 30% komisinių. Pardavimų atstovas, kuris pardavė 150 rašiklių, gali gauti 40% komisinius ir tt
Jei jūsų pardavimo komanda turi skirtingas kvotas keliems produktams ar paslaugoms, komisinių struktūros gali būti sudėtingesnės, tačiau pagrindinė programa turi likti tokia pati. Jei pardavimų komandos kvota parduoda 75 valdiklio A ir 25 valdiklio B, tada atitinkamai suformuokite komisinius.
Kai bendrovė pradeda naują produktą ir nori, kad pardavėjai tikrai išstumtų tą produktą, galėtumėte pasiūlyti "premiją" komisiją, turint didesnę išmoką už tą konkretų produktą.
"Plūduriuojančio" komisijos planas tiesiogiai susijęs su kompensacija už rezultatus. Be to, tai daro taip, kad tiek bendrovė, tiek ir pardavėjas teikia mokestinę prasmę.
Galų gale pardavėjo atstovas, kuris pardavė 150% kvotos, pagamino bendrovę daug daugiau pinigų nei tas, kuris pardavė tik 50% kvotos, taigi buvęs pardavėjas nusipelnė didesnio procento pelno nei pastarasis.
Atkreipkite dėmesį, kad šis kompensavimo planas neturi būti susietas su pardavimų skaičiumi. Kitaip galėtumėte susieti jį su pajamų tikslais, pvz., Tikslas gali būti parduodamas 100 000 LTL dydžio raštu per mėnesį. Tai leidžia dar labiau atsverti kompensacijas, kiek pinigų, kuriuos pardavėjai gamina bendrovei.
Kitas svarbus plūduriuojančio kompensavimo plano privalumas yra tas, kad jūsų superžvaigždės pardavėjai pamatys, kad jie gauna super dydžio komisinius, ir jie tai įvertins ! Esate daug labiau linkę laikytis šių geriausių atlikėjų, jei išreiškiate savo vertinimą, per mėnesį pervesdami papildomus pinigus. Ir pardavėjai, kurie tiesiog negali nustatyti savo kvotų, taip pat bus motyvuoti kažką daryti.
Ši kompensavimo strategija geriausiai veikia kaip motyvuotojas, jei pardavėjai greitai gauna premijas. Kuo labiau jūs priskiriate naudą veiksmams, tuo labiau tai tenkina jūsų pardavėjams - sąmoningai ir nesąmoningai. Taigi mėnesinės ar net savaitinės komisinių išmokos būtų veiksmingesnės psichologiškai nei kas ketvirtį ar metinius tvarkaraščius.