Jei paprašėte šimtus pardavimų specialistų, kokie yra jų geriausi patarimai pardavimo uždarymui , galite gauti šimtą skirtingų atsakymų. Galėtum išgirsti senosios mokyklos minios, skelbiančios pranašumą, o " Colombo" pasibaigia .
Naujesnė veislė teigia, kad pardavimas yra tiesiog santykių ir klientų pasitikėjimo rezultatas. Nors uždarymo būdai yra tokie įvairi, kaip ir jų pardavimo specialistai, yra keletas išbandytų ir tikri patarimų, kaip veiksmingai uždaryti pardavimą.
01 uždirbk teisę
02 Paklauskite tolesnių žingsnių
Po bet kokio kliento skambučio ar atlikto veiksmo klausimo paprašykite kliento tai, ką jis mano, kad tai turėtų būti kiti žingsniai. Jei nesate tikri, pateikite pasiūlymus dėl tolesnių žingsnių, kurie priartės prie uždaro. Atminkite, kad kitas žingsnis galėtų būti uždaryti pardavimą. Dažnai nepatyrę pardavimų specialistai prideda per daug žingsnių prieš bandydami uždaryti pardavimą.
03 Pradėkite nuo pabaigos į galvą
Kiekvienas žingsnis, kurį atliksite pardavimo cikle, turėtų paskatinti bendradarbiauti su klientu. Atsižvelgdami į kiekvieno kliento sąveiką, priminkite save, kur norite eiti, ir sutelkti pastangas judėti šia kryptimi. Nežinodamas, kur einate, galite imtis veiksmų, kurie veda jus nuo pardavimo uždarymo. Laikykitės dėmesio savo tikslui per kiekvieną pardavimo proceso etapą.
04 duoti ir gauti
Daugumoje pardavimo ciklų jūsų klientai paprašys ko nors. Nesvarbu, ar jie prašo informacijos, mažesnės kainos, produktų demonstravimo ar klientų persiuntimo, tikiuosi, kad per pardavimo ciklą turėsite daug ką daryti.
Gera taisyklė, kurią reikia prisiminti, yra tai, kad visada turėtumėte paklausti ką nors po to, kai kažką davote. Pavyzdžiui, jei klientas prašo demonstravimo, paprašykite savo įsipareigojimo pereiti prie tolesnių veiksmų, jei demonstravimas įrodo, kad jūsų produktas ar paslauga atitiks jų poreikius.
Nors gali būti geriau duoti, nei gauti, pardavimo pasaulyje, davimas ir priėmimas yra lygūs žaidėjai, turintys vienodą reikšmingą reikšmę.
05 Parduok daugiau vertės
Kainų jautrioje rinkoje laimėtojas yra tas, kuris gali parodyti didesnę vertę nei prašoma kaina. Vertę nustato ne rinkos, o jūsų klientas. Parodykite jiems, kad jūsų produktas ar paslauga yra labiau vertinga nei kaina, o pardavimas yra jūsų.
06 pagal pažadą
Klaida, kurią daugelis naujokų pardavimų specialistų atlieka, yra pažadinti kažką, ko jie negali pristatyti. Pvz., Jei jūs parduodate produktą, kurio gaminį reikia pristatyti, pasakykite klientui, kada tikėtis prekės, ir niekada nesiūlysite, kad galėtumėte juos gauti anksčiau nei tai, kas reali. Geriau jiems pasakyti, kad pristatymas užtruks ilgiau, nei tai tikriausiai bus. The
07 per pristatymą
Jei sekėte 6 patarimo nr., Turėsite daug galimybių pristatyti. Pirkdami elementą anksčiau, nei tikėtasi, daugelis klientų matys, kaip jūs ketinate jiems ir toliau. Tačiau, jei jūs pažadėjote, jūs tikriausiai pasirenkate save iki pristatymo. Tai sukuria sumažėjusį kliento supratimo vertę, dėl to užduotis yra uždaryti pardavimą.
08 Būti maloniu tavo priešams
Kiekviename pardavime turėsite konkurenciją . Konkurencija gali būti kitos įmonės forma arba jūsų kliento galimybė priimti sprendimą. Jei jūs sumažinsite savo konkurenciją, jūs nedelsdami pateiksite klientą gynybai. Tai gali kainuoti jums pardavimą. Vietoje to girkite konkurenciją, kurioje jie yra stiprios, ir nurodykite, kur jūsų įmonė nepaiso visų kitų.
09 parengti ir suplanuoti
Jei atlikote savo darbą ir sukūrėte labiau suvokiamą vertę nei kaina, kurią klausiate, jums reikia laiko pasiruošti ir planuoti artimą . Pasirengimas apima rinkti visą informaciją, dokumentus, formas ir tt, kad klientas turės judėti į priekį. Planavimas reiškia numatyti bet kokias paskutinės minutės prieštaravimus ir kaip jūs į juos reaguosite.
10 uždarykite savo burną
Auksinė pardavimo taisyklė yra paprastas: "Uždarius klausimą užduoties klausimu, pirmasis asmuo, kuris kalbasi, pralaimi". Kitaip tariant, jei jūs uždirbate teisę prašyti pardavimo, paprašykite pardavimo, tada nieko nesakykite. Rookie pardavimo specialistai dažnai kalba apie save ir parduoda.
Jų entuziazmas ir nervingumas automatiškai prisitaiko prie jų, ir dažnai jie praranda pirkimo signalą arba, dar blogiau, vis dar kalba ir galų gale atskleidžia kažką, apie ką klientas dar neatsižvelgė. Naujos minties uždarymo metu paprastai atsiranda pardavimo vėlavimas.
Pagunda kalbėti yra puiku, bet kai tik jūs išmokysite atsispirti pagundoms ir kaip uždaryti savo burną, jūsų pardavimo uždarymo procentas padidės.