Jei parduodate daugiau nei vienos konfigūracijos paslaugos produktą, kurio vertė padidėja papildant papildomas funkcijas, galite pašalinti "Take-Away" uždarymo techniką. Ši technika pagrįsta visuotiniu žmogaus nenoru turėti ką nors paimtą iš jų. Jis puikiai veikia daugelyje pardavimo situacijų ir yra gana lengva išmokti.
Kaip tai veikia
Tarkime, kad jūs bandote uždaryti sandorį dėl namų renovacijos projekto ir jūsų klientas nenori judėti į priekį.
"Take Away" uždaryti galima, pavyzdžiui, tokiu būdu:
Pardavimų pro - "Aš suprantu, kad galbūt esate pasirengęs žengti į priekį visą projektą, taigi, jei mes pastumėme virtuvės renovaciją, įskaitant salą, kurią žmona tikrai norėjo, ir tinkintą granito stalviršį, išjunkite iki kitų metų ar po metų? "
Klientas - "Aš nemanau, kad mano žmona būtų labai laiminga".
Pardavimų pro - "Gerai, gal mes išspausti arba rūsio renovaciją, kurioje yra jūsų sporto baras ar stogo pakeitimas, nors aš manau, kad mes abu sutinkame, kad jūsų stogo keitimas nėra kažkas, kurį turėtumėte atidėti. Kuris projektas, virtuvė, kuria nori žmona , ar tau reikalingas sporto baras ar stogo keitimas?
Nors ne visada, peržiūrėdamas, kodėl klientas norėjo tam tikrų paslaugų ar funkcijų ir teigė, kad jie jų neperka, jie uždaro save, įsivaizduodami, kad gaunate ką nors, į ką neįtrauktas viskas, ko jie nori.
Kitas būdas naudoti atokiau
Nors siūlant pašalinti funkcijas ar paslaugas yra gana paprasta ir neatsižvelgiama į daugybę "pardavimo drąsos", siūlanti atšaukti pardavimą, visi kartu pasitiki daug pasitikėjimo. Panašus pobūdis, kaip ir "Hard Close Technique", naudojant "Take Away" artimiausią pasiūlymą atšaukti pardavimą, yra paskutinis bandymas uždaryti pardavimą.
Jei jūsų klientas iš tiesų stengiasi judėti į priekį, pateikdamas pasiūlymą, kad jie gali nebūti pasirengę įsigyti jūsų produktą ir kad jie norėtų apsvarstyti galimybę gauti "ar gauti" arba "pigesnę alternatyvą", tai gali paskatinti juos pirkti. Kas atsitinka, kai jūsų klientas suvokia, kad nenorite parduoti, ko jie nori, jie dažnai tampa agresyvesni už jų siekimą.
Tai labai panašus į seną išraišką, kad "žmonės nori, ką jie negali turėti". Jei jūsų klientas nemano, kad jie gali turėti jūsų prekės, nes jūs negalėsite jų parduoti, jie dažnai to pageidauja. Žinoma, tai veikia tik tuo atveju, jei jūsų klientas susidomėjęs jūsų produktu ir mato kokią nors vertę.
Kai nenaudoti
Niekada nenaudokite grąžinimo uždarymo, nes tai pirmasis jūsų pardavimo uždarymo būdas . Nors tai gali pasirodyti akivaizdu, daugelis naujokų pardavimų specialistų nervina, pateikdami pasiūlymą klientui, kuris apima daugiau nei tik pagrindines funkcijas. Jų pirmoji reakcija į bet kokius klientų prieštaravimus yra sumažinti kainą, panaikinant jų pelną arba diskontuojant kai kurių brangiausių funkcijų vertę.
Jūs taip pat turėtumėte vengti naudoti "Take Away Close", kai pašalinsite funkcijas, dėl kurių jūsų produktas ar paslauga patraukli.
Jei pasiūlysite pašalinti funkciją, pirmiausia nesuvokdami, kokios funkcijos turi būti "turi būti", ir kurios yra "malonu turtingiems", galite visiškai išjungti klientą.
Galutinis žodis
"Take Away" iš tikrųjų užtrunka šiek tiek laiko. Nors iš pradžių tai skamba paprasta, tikra paslaptis mokosi kada ją naudoti. Pavojus yra visada naudojamas uždaryti ir klientas sutinka pirkti mažesnį produktą, kai jie artimi didesniam pardavimui. Arba dar blogiau, jei esate per daug įtikinamai, kai sakote, kad klientas nieko neperka, jie laikosi jūsų instrukcijų. Daugeliu atvejų klientas, kuris mano, kad negali nusipirkti iš jūsų, galų gale perka tą patį produktą iš kito asmens.