Kada tai tinka manyti?
Kaip galingas ir toks pat veiksmingas, kaip ir prielaidas, galite geriau pasiruošti kiekviename pardavimo ciklo žingsnyje, ar tai nebus baigti.
Darant prielaidą, kad pardavimas, kurio nesate užsidirbęs, yra panašus į išmintingą, kuris yra vienas iš labiausiai žalingų savybių bet kokiam pardavimų specialistui .
Pereinamoji užduotis
Jei pradėsite pardavimo ciklo prielaidą, kad prospektas ketina pirkti jūsų produktą ar paslaugą, ir jūs subtiliai leiskite savo potencialą žinoti, kad jūs manote, kad jie taps klientais, jūs naudojate "galimą uždarymo " techniką.
Skamba gana paprasta, tiesa? Na, tai yra tik keletas dalykų, kuriuos reikia nepamiršti, kai naudojate prielaidą.
Jūsų būklė
Juokingi dalykai yra teigiami lūkesčiai, kai įeinate į pardavimo galimybę: atrodo, kad darbas yra labiau palankus. Galbūt yra keletas kosminių ar dieviškųjų jėgų darbe, o gal ir teigiamas, tik įkvepia jus labiau išradingą proto erdvę. Kuo teigiamesnis, tuo mažiau baimių ar išlygų. Jei yra tikras dalykas, kad nužudytumėte pardavimą, tai abejonių.
Jūs taip pat priartėsite prie kiekvieno pardavimo proceso žingsnio su daugiau entuziazmo, daugiau energijos ir daugiau pasitikėjimo.
Šie požymiai yra užkrečiami ir dažnai turi teigiamą poveikį visiems, su kuriais susiduriate. Žmonės apskritai nori praleisti laiką su teigiamais žmonėmis ir išvengti neigiamų. Naudojant prielaidų procesą, kuris sukuria teigiamus požymius, ne tik teigiamas poveikis tiems, su kuriais jūs bendraujate, bet buvo įrodyta, kad turi didelę naudą tau, kuri perneša visas savo gyvenimo sritis.
Darant prielaidą, kad jūsų perspektyva mato jūsų produkto ar paslaugos teikiamą naudą, jums suteikiamas aiškus pranašumas. Nors jūsų prielaidos gali būti visiškai neteisingos, jūsų pasitikėjimas gali būti užkrečiamas ir gali būti viskas, ko reikia norint ištraukti potencialą iš perspektyvos skilties ir į kliento stulpelį. Tačiau svarbu atkreipti dėmesį į tai, kad darant prielaidą, kad per daug, gali kilti neigiamas poveikis. Jums reikia naudoti dažnus kliento "temperatūros patikrinimus", kad įsitikintumėte, jog ji vadovaujasi savo prielaidomis.
Jūsų kliento būklė
Paprastai žmonės mėgsta pirkti daiktus, bet nepatinka parduoti. Kreipdamiesi į pardavimų specialistą, kuris mano, kad jiems reikalinga perspektyva per kiekvieną pardavimo ciklo etapą, žmonės turi natūralią tendenciją grįžti atgal, tapti įtartinais ir dažnai nepasiekiami nieko. Tačiau kai kas nors jaučiasi linkę pasikliauti pardavimų profesionalu, kuris, atrodo, juos supranta, žmonės dažnai laikosi pardavimo profesijos vadovo. Jūsų pagrindinė užduotis yra paskatinti juos parduoti, kuris jiems ir jums naudingas.
Žemas spaudimas
Puikus dalykas apie prielaidą uždarymo techniką yra tai, kad jis yra labai mažas slėgis . Užuot bandę įtikinti perspektyvą ką nors padaryti, jūs manote, kad jie nori ir sutinku su tolesniu judesiu.
Tai veikia tik tuo atveju, jei kiekvieną pardavimo etapą atlikote savo darbą kruopščiai ir turite teisę prisiimti pardavimą. Padarykite nepakankamą darbą ieškant, kvalifikuojant, pristatydami vertę arba atlikdami visus pardavimo ciklo etapus, o jūsų prielaidas - artimu būdu.
Jei manysite, kad turite naudoti " sunkiai uždarytus " metodus, tai turėtų būti nuoroda, kad jūs nepadarėte gero darbo su vienu ar keliais pardavimo proceso etapais. Naudojant prielaidą uždarymo techniką pereiti nuo vieno pardavimo etapo į kitą, veikia labai gerai, kai jūsų klientas mato pakankamai vertingos investicijos daugiau laiko ir energijos.
Galutinis žodis
Preziumuojamoji uždanga yra daug naudos ir pardavimų specialistams, ir klientams. Pardavimų procesas gali būti ne tik malonus, naudingas ir lengvas, bet ir procesas gali būti daug trumpesnis.
Pasiekti "Taip" yra kiekvieno pardavimo specialisto tikslas. Kuo greičiau galėsite pasiekti "taip", tuo greičiau galėsite pereiti prie kito pardavimo.
Šio straipsnio pirmojoje pastraipoje buvo siūloma, kad prielaida dėl uždarymo leis jums pašalinti kritinius veiksnius, kuriuos vykdote per pardavimo ciklą. Po skaitymo jūs tikriausiai įdomu paklausti: "Taigi, kokie yra tie dalykai, kuriuos aš galiu panaikinti, jei naudosiu įtikinamąjį artimą?" Tiesą sakant, nėra atsakymo. Tiesą sakant, reikia dar labiau įsiklausyti į tai, ką sako jūsų klientas.