Kaip naudoti magišką formulę, kad padidintumėte savo pardavimus.
Norėdami sužinoti "pardavimo numerių žaidimą", turime trumpai aptarti įvairius etapus, kurie yra dažni daugumoje pardavimo ciklų.
Žvalgyba
Žvalgyba yra vieta, kurioje prasideda pardavimo ciklas. Tai apima potencialių klientų identifikavimą naudojant bet kokius kvalifikacinius metodus, kurie padeda jums nustatyti, kas yra ir kas nėra potencialus klientas. Didžioji žvalgybos dalis yra ne tik potencialių klientų identifikavimas, bet ir jų raginimai. Žvalgybiniai skambučiai gali būti atliekami keliais būdais, įskaitant telefono skambučius, tiesioginį paštą ir asmeninius vizitus.
Paskyrimas
Kai jūsų perspektyvos bus identifikuoti ir su jomis susisiekti, kitas žingsnis - užtikrinti paskyrimą. Paskyrimas paprastai yra jūsų interesų atstovo vardas, ir kiekvienas paskyrimų rinkinys turėtų būti laikomas pergaliu.
Pasiūlymo pateikimas
Daugumoje pardavimo ciklų turėsite pristatyti tam tikrą pasiūlymą savo klientui, kuriame pateikiamas siūlomas sprendimas ar produktas kartu su kaina.
Uždaryti sandorį
Kiekvienas pardavimo ciklo žingsnis leidžia jums užbaigti sandorį.
Jei atlikote kruopštus darbus, kad atitiktų kliento poreikius ir parengtų pasiūlymą, kuris atitiktų kliento poreikius ir tvarkytų prieštaravimus, tuomet turėtumėte viską uždaryti. Tai, žinoma, skamba daug lengviau nei tik uždarymas pardavimo ciklą, kuriame jūs nepadarėte gero darbo, o žingsniai iki pabaigos yra daug sunkesni.
Skaičių žaidimas
Nors kai kurie gali teigti, kad yra daugiau žingsnių įprastą pardavimo ciklą, nei čia pateikiama, šie keturi etapai suteikia tvirtą pardavimo ciklo santrauką. Kad suprastumėte skaičių žaidimų pardavimo dalį, turite pradėti nuo savo tikslų. Kitaip tariant, visiškai suprasdami savo kompensavimo planą, nustatykite daug pinigų, kuriuos norite uždirbti savo pozicijoje. Kai išsiaiškinsite, kiek viso kompanijos, kurią norite uždirbti, išsiaiškinsite, kiek uždirbate vidutiniu pardavimu. Jei esate per daug naujo, kad galėtumėte sužinoti, koks mokamas vidutinis pardavimas, paprašykite savo kolegų už jų vidutines pajamas už pardavimą.
Kai žinote vidutinę komisinį už vidutinį pardavimą, padalinkite visas norimas komisinių pajamas iš vidutinės pardavimo komisinių sumos. Produktas bus pardavimų skaičius, kurį turėsite uždaryti per metus siekdami pasiekti pajamų tikslą. Kad būtų paprastas pavyzdys, darome prielaidą, kad turite uždaryti 50 pardavimų per metus, kad pasiektumėte tikslą pasiekti pajamas.
Tada nustatykite, kiek pasiūlymų , kuriuos pateikiate, baigia parduoti. Vėlgi, jei esate naujokas savo pardavimo pozicijoje, susisiekite su savo darbuotojais, kad sužinotumėte, kiek pasiūlymų dažniausiai parduodama. Naudodamiesi anksčiau pateiktu pavyzdžiu norėdami uždaryti 50 pardavimų siekdami savo tikslo, darome prielaidą, kad jums reikia 5 pasiūlymų, kad uždarytumėte 1 sandorį.
Pavyzdžiui, per metus turėsite pateikti 250 pasiūlymų, kad būtų pasiektas jūsų pajamų tikslas.
Kitas žingsnis - nustatyti, kiek susitikimų jums reikia, prieš rastumėte klientą, kuris yra pasirengęs ir tinkamas pasiūlymui kurti ir pristatyti. Kad dalykai būtų švarūs, darome prielaidą, kad turite 2 paskyras, kad galėtumėte rasti perspektyvą. Naudodamiesi mūsų pavyzdiniais skaičiais, jums reikės 500 susitikimų per metus, kad gautumėte 250 pasiūlymų.
Paskutinis žingsnis yra sužinoti, kiek žvalgymo skambučių reikės baigti. Vėlgi, nustatykite, kiek žvalgymo skambučių (šalto skambučio, telefono skambučių ir kt.) Reikia, kad klientas būtų paskirtas. Tarkime, kad jums reikia 5 žvalgymo skambučių, kad gautumėte 1 paskyrimą.
Visų numerių rinkimas
Naudodamiesi mūsų pateiktais pavyzdžiais, mes manysime, kad jums reikia 5 skambučių, kad nustatytumėte 1 paskyrimą, 2 susitikimus pateiktų 1 pasiūlymą ir 5 pasiūlymus uždaryti 1 sandorį.
Kai turėsite visą savo pardavimų skaičių, kad pasiektumėte tikslą pasiekti pajamas, tiesiog dirbkite atgal, kad pasiektumėte konkrečius jūsų numerius. Mūsų pavyzdyje jums reikės 1500 žvalgybos skambučių, kad būtų galima surengti 500 susitikimų, dėl kurių bus surinkti 250 pasiūlymų, o tai atliks 50 pardavimų.
Jums reikės nustatyti savo numerius, kad atliktumėte šį darbą už jus. Kai turėsite savo numerius, galėsite suplanuoti savo dienas daug dėmesio. Jei baigsite, kad per metus atliktumėte 1500 žvalgybos skambučių, šį skaičių turėtumėte pertraukti iki mėnesinių, savaitinių ir dienos veiklos standartų. Jei dirbate 250 dienų per metus, o jūsų numeriai rodo, kad reikia atlikti 1500 žvalgybos skambučių, dienos užduotis - 6 žvalgymo skambučius per dieną. Žvelgiant į nedidelį skaičių, pvz., "6 skambučius per dieną", yra kur kas labiau motyvuojantis, nei siekti 1500 skambučių per metus.