Kvotos iš valdymo pusės
Vadybininkas mano, kad pardavimo kvotos yra ir prognozavimo priemonės, ir jų pardavimų specialistų atskaitingumas.
Be priskirtų kvotų, pakvitavimai neturi formalizuotų pajamų ar veiklos tikslų, kuriuos reikia šaudyti, o valdymas yra susilpnėjęs, be galimybės nurodyti objektyvius lūkesčius, su kuriais sutinka vadovai ir pakartotiniai klausimai. Ir nors pakartojimai nebūtinai sutampa su jais nustatytomis kvotomis, dauguma darbdavių taip pat pripažįsta bet kokią priskirtą pardavimo kvotą kaip užimtumo reikalavimą. Šis pripažinimas reiškia, kad dirbantis pardavimų specialistas supranta, kad jam bus numatyta bent jau paskirta kvota, ir šis valdymas turi teisę tikėtis, kad jų pakartotinai pristatys priskirtas kvotas.
Tačiau kvotos nėra vien tik valdymo priemonė, pagal kurią jos atskaitingos. Kvotos taip pat naudojamos kaip matavimo priemonė, skirta apskaičiuoti ir prognozuoti, kiek pajamų gali ir reiktų tikėtis iš kiekvienos reklamos ar sąskaitos bazės. Nors valdymas dažnai padidina priskirtas kvotas, palyginti su jų įverčiais, kvotos (paprastai) paprastai pagrįstos ir pagrįstos lūkesčiais.
Kaip suformuluotos daugumos kvotos
Jei dirbate pardavimų bendrovei, turintiems kelias pardavimo teritorijas ar produktų linijas, jūsų paskirtoji kvota tikriausiai yra ankstesnių rezultatų, rinkos dalies ir rinkos duomenų rezultatas. Nors tai gali pasirodyti šiek tiek klaidinanti, suprantame, kad beveik kiekvienoje pramonės srityje yra nepriklausomų ataskaitų, kuriose aprašoma bendra kiekvienos rinkos srities galimybė ir kurią dažnai perka pardavimo įmonės, kurios turi geriau suprasti, kaip geriausiai rinktis, pozicijas ir parduoti savo produktus ar paslaugos.
Naujai įsteigtoms prekybos bendrovėms kvotų paskirstymas yra daug optimistiškesnis, nes jiems trūksta svarbių rodiklių, pavyzdžiui, ankstesnių rezultatų, tačiau didžioji dauguma skirtų kvotų nėra atsitiktiniai ir yra pagrįsti tyrimais ir įrodymais.
Kvotų svarba
Kvotos yra svarbios dėl kelių priežasčių. Pirma, jie suteikia valdymui matavimo priemonę, pagal kurią jie gali spręsti savo pardavimų atstovų veiklos rezultatus. Antra, kvotos suteikia vertingų atsiliepimų valdymo srityje, kurios padeda prognozuoti savo poreikius. Trečia, kvotos dažnai naudojamos kaip pardavimo specialisto kompensavimo plano dalis. Daugelis komp planų apima permokesčio premijas, kurios atlyginamos už pakartotinas komandines išlaidas, viršijančias jiems paskirtas kvotas, o kai kurie comp planai apima kintamą darbo užmokesčio diapazoną, kuris padidina artimą rep tarp paskirtąją kvotą.
Kvotos iš pardavimo specialisto požiūrio
Gaukite 10 pardavimų specialistų kambaryje ir paprašykite jiems paprasto klausimo: "Kaip manote apie savo paskirtą pardavimo kvotą?" Tie, kurie atsako, kad jų kvotos yra pernelyg didelės ir nerealios, yra tie pakartojimai, kurie toli gražu nepasiekia savo kvotų. Tie, kurie atsakė, kad jų kvotos yra sunkios, bet pasiekiamos, ir tos pakartos, kurios yra labai artimi arba šiek tiek didesnės už skirtą kvotą.
Ir tie, kurie teigia, kad jų kvota yra labai tiksli ir yra puikus motyvuojantis įrankis, yra tas, kuris gauna pajamas, kurios gerokai viršija jiems skirtą kvotą!
Kvotos yra beveik kiekvieno pardavimo darbo dalis ir dažnai yra daugumos streso priežastis, dėl kurių prekybos specialistai susiduria kasdien. Žinant, kad tikimasi, kad jūsų priskirtos kvotos duos, kai kurie dirbs dar sunkiau, nei paprastai, ir paverčia kitus baimės, skundų ir neigiamumo pasauliui.
Sužinokite, kaip sėkmingai pakartotinai žiūrėkite kvotas, tvarkykite kvotas ir žiūrėkite juos kaip minimalų priimtiną standartą.