Geras, blogas ir giliai
Sveikiname!
Prieš priimdami reklamą, yra keletas dalykų, kuriuos reikia apsvarstyti ir žinoti.
Nors pardavimų vadybos pozicijos labai skiriasi nuo įmonės į įmonę, yra keletas bendrų bruožų, kurių kiekvienas tam tikru laipsniu turės įtakos.
Nebėra tik tau
Pardavimų pozicijoje turite tik sau ir savo rezultatus susirasti. Nors jums gali būti didžiausias komandos dalyvis įmonės istorijoje, jūsų kolegos veikla, geras ar blogas, tikriausiai mažai įtakojo jūsų pajamas. Kiek jūs skambinate, priklauso nuo jūsų ir ar atostogos, ar ne, turi įtakos tik jums.
Ne tiek tada, kai kalbama apie valdymą. Pardavimų vadovai vertinami pagal bendrą jų visos komandos rezultatą. Jei komanda gerai, jūsų vyresnieji lyderiai pajus, kad jūs efektyviai baigiate savo darbą. Jei jūsų komanda nesiseka, priešingai dažnai tiesa.
Tai sukuria akivaizdžią ir visuotinę pardavimo vadybininkų problemą: nesvarbu, kaip sunku valdytojas dirba ir nesvarbu, kokia talentinga vadybininkė ji gali būti, jei komanda yra silpna, nepastebėta ar tiesiog stengiasi, pardavimų vadybininkas užima šilumą.
Kai pardavimų specialistas priima pardavimų vadybos skatinimą, ji daugiau nebevaldo savo sėkmės. Liūdna, bet labai tiesa.
Sunku rasti gerus talentus
Viena iš sudėtingiausių ir svarbiausių darbo vietų, už kurią atsakingi dauguma pardavimų vadovų, yra darbuotojų įdarbinimas. Kadangi dauguma prekybos organizacijų turi virš 15% apyvartos, įdarbinimas yra kažkas, kas turėtų atsirasti visą laiką.
Vadybininkas žino, kada jo komandos pardavimų specialistas nesiruošia tai padaryti ir gali pradėti ieškoti pakeitimo, kai tik atstovas pradeda mažėti nei minimalus lūkesčių lygis. Tačiau tas pats valdytojas paprastai neturi įspėjimo, kai vidutinė arba aukšto reputacija gali pasikeisti savo pranešime. Netikri darbo vietos yra pardavimų komandos rezultatų priešas.
Be karjeros mugių, vidinių ir išorinių įdarbintojų ir atvirų durų, sėkmingi vadovai dažnai naudoja "5 pėdų taisyklę". Iš esmės, 5 pėdų norma reiškia, kad kiekvienas, su kuriuo kreipiasi pardavimų vadybininkas, kuris parodo pažadą ar susidomėjimą, turėtų būti pridėtas prie "žmonių vamzdynų". Šis vamzdynas visada turėtų būti užpildytas potencialiais kandidatais, ir į juos turėtų būti dažnai susisiekiama. Turėdamas visą dujotiekį labai sumažina netikėtumų laisvių poveikį ir taip pat leidžia greičiau pakeisti užbaigtus pakartojimus.
Vadybininkas, treneris ir gydytojas
Vadovaujant vadovybei, idėja, kad jūsų vienintelis uždavinys - valdyti savo komandą, norint pasiekti tikėtinų rezultatų, yra vyresniojo vadovavimo motyvacijos ar netinkamo įdarbinimo ženklas. Valdymas yra tik dalis pardavimų vadybininko darbo. Efektyvūs vadovai supranta, kad jie turi būti lyderiai, treneriai, vadovai ir kartais terapeutai.
Aiškumo dėlei svarbu suprasti, kad valdote procesus, vadovavote ir trenerate žmones. Kiekvienas pardavimų komandos narys yra asmuo, turintis įgūdžių, stipriąsias, silpnąsias puses, tikslus, norus ir asmeninius klausimus . Bandymas "tvarkyti" žmones yra kaip katės. Vadovavimas ir treniruotės - tai charakteris, įgūdžiai, kantrybė ir pagarba.
Apdovanojimai
Daugelyje prekybos organizacijų darbas su didžiausiu uždirbtu potencialu yra pardavimo pozicijos, todėl perkėlimas į pardavimų valdymą gali būti šiek tiek sumažintas. Tačiau dauguma pardavimų vadybininkų uždirba didesnį bazinį atlyginimą ir nepaiso savo komandos veiklos. Kuo geriau jūsų komanda, tuo daugiau uždirbsite. Mokykite, valdykite, švykite ir trenerite savo komandą, kad jie visi pasiektų aukštą rezultatą, o jūsų banko sąskaita kiekvieną rytą atneš šypseną į veidą.
Nors yra keletas kitų atlygių, išskyrus pajamas, dažniausiai vertinamas atlygis, kurį gauna pardavimų vadybininkai, kai jie mato savo pastangas atlyginti už ką nors kitą.
Padėti kovojančiam repčiui uždaryti didelį sandorį , įveikti baimę ar sukurti pasitikėjimą savimi yra milžiniškas jausmas. Tai daro ne tik pasitenkinimą tuo metu, bet ir moka paskolas, paskatinančias karjerą.