Bet kuri produkto niša paprastai turi konkurentų, turinčių platų strategijų spektrą. Iš vienos pusės yra "aukščiausios kokybės" aukos, kurios yra brangesnės nei kitos, bet yra papildomų funkcijų ir garantijų. Kita vertus, siūlomos nuolaidos, kurios parduoda mažesnę (kartais daug mažesnę) kainą, tačiau trūksta svarbių savybių, yra mažesnės kokybės ir ilgaamžiškumo, o ilgainiui apskritai nusivylimas.
Kad viskas būtų sudėtingesnė, periodiškai vienas iš jūsų vidutinės klasės konkurentų greičiausiai atliks reklamą, kuria jie smarkiai sumažins kainas, kad pritrauktų kai kuriuos savo klientus. Nuolatinė nuolaida dažnai bus susieta su pratęstu sutartimi, todėl jūsų klientams bus sunkiau pereiti atgal, jei nuspręs, kad padarė klaidą.
Kai pardavėjas iš vienos iš šių (laikinų ar nuolatinių) išpirkimo koeficientų konkurentų pradeda kampaniją, kad jūsų klientai išvytų, pradėsite skambinti iš klientų, kurie pasakoja jums apie gerokai mažesnę kainą, kurią siūlo jūsų konkurentai, ir klausia, ar jūs gali ją suderinti. Daugeliu atvejų tokios labai sumažintos kainos derinimas yra tiesiog neįmanoma. Ir net jei galite tai padaryti, tai yra didelė klaida, nes šis klientas ateityje tikisi panašios kainos - tai reiškia, kad jūs prarasite savo pelną klientui ir net gali jį parduoti nuostolingai.
Užuot bandydami konkuruoti dėl kainos, geriausias jūsų noras yra išnaudoti konkurentus pagal kainą . Paaiškinkite klientui visas lengvatas ir funkcijas, kurias jis atsisakys mainais už tą mažesnę kainą. Tikimės, kad jūs paėmėte laiko susipažinti su savo konkurentų produktais, nes tai yra puiki situacija, kad šie tyrimai atsipirktų.
Kuo daugiau jūs žinote apie savo konkurentus, tuo lengviau jums išsamiai paaiškinti, kodėl likti su jūsų įmone yra geriausias pasirinkimas jūsų klientui.
Jei klientas nėra įsitikinęs, kad vertina palyginimą, kitas žingsnis yra ištraukti atsiliepimus . Atsiliepimai iš klientų, kurie perėjo prie konkurento ir vėliau apgailestavo dėl to arba apsvarstė galimybę perjungti, bet tada suprato, kad tai buvo baisi idėja, yra labai vertingi atsiliepimai. Stenkitės surinkti kelis iš kiekvienos rūšies ir laikyti juos ant rankų šioms akimirkoms. Tai liūdna, bet tiesa, kad klientai labiau tiki tuo, ką kiti klientai sako, tada jie pasakys, ką pardavėjas jiems pasakys.
Kai kurie klientai paprasčiausiai nesiklausys vertingų argumentų. Jų pagrindinis motyvas gauna mažiausią įmanomą kainą ir nesvarbu, ką jūs sakote, jie tik toliau sugrįš prie to. Tokiems klientams jums geriau atsisakyti jų. Kainų pagrindu veikiantys klientai visada yra jūsų mažiausiai pelningi klientai, nes jie orientuojasi į geriausią įmanomą sandorį. Gali būti, kad po to, kai pereisite prie pigesnio konkurento, kai kurie iš šių klientų pagaliau suvoks skirtumą tarp vertės ir kainos. Tokiu atveju, kai jie grįš į jus, jie bus daug geresni klientai iš jūsų perspektyvos (ir nepamirškite surinkti iš jų atsiliepimą!).
Kadangi jūs galite daugiausiai pasikliauti konkurentų, kurie bando pavogti savo klientus tam tikru momentu, tikslinga imtis iniciatyvos ir imtis priemonių, kad jiems būtų sunku. Lojalumo programos yra puikus būdas tai padaryti - jie tiesiog apdovanojo klientus už tai, kad jie priliptų, paprastai suteikiant nuolaidas seniems klientams arba suteikiant jiems šiek tiek geresnes ateities pirkimo kainas po to, kai jie nusipirkdavo tam tikrą kiekį iš jūsų. Kadangi klientai, kurie buvo jūsų metu, dažniausiai yra daug pelningesni nei nauji klientai, šiems klientams suteikiant nedidelę nuolaidą nepakenks jūsų pelno marža. Ir šios lojalumo programos leidžia jūsų klientams "laikytis", nes jei jie palieka, jie praranda šios programos teikiamą naudą.