Ne dėl švelnios širdies
Arba tai gali būti sunkiausias, sunkiausias ir sunkus žingsnis, kuris gali palikti jus, nesvarbu, ar galvos ir plonas karalius keičia savo karjerą.
Kur gatvė nukelia kelyje
Jei esate pardavinėjęs ar bandote gauti pardavimo poziciją, pardavimo uždarymas yra tas, už kurį mokate arba bus pasamdytas. Neuždarykite ar nedarykite pakankamai arti, ir jūs prisijungsite prie bedarbių rangų. Paprastas faktas yra tas, kad jūsų darbdavys pasamdė jus, kad gautų pajamas, uždarydamas pardavimus ir paversdamas klientus klientais. Uždarymas yra ta vieta, kur guma prasiskverbia keliu, ir jūs įrodysite savo vertę, ir tie, kurie mano, kad uždarymo pardavimas yra kažkas, priklausantis senų mokyklų pardavimo būdams, greitai atskleidžia, kaip jie neteisingi.
Taip pat uždarymas, kai dauguma pardavimų profesionalų susiduria su nerimu, praranda pasitikėjimą, stengiasi sunkiai stengtis arba tiesiog nenorėjau nieko uždaryti. Nors yra šimtai, o ne tūkstančiai uždarymo patarimų ir gudrybių, geriausias būdas uždaryti pardavimą yra nepriekaištingai užbaigti kiekvieną žingsnį iki baigiamojo žingsnio.
Lengviau pasakyti nei padaryti
Taigi, kaip jūs žinote, ar atlikote gerą darbą per pirmuosius 5 pardavimo ar interviu ciklo žingsnius, o dar svarbiau, kaip galite išmokti iš vieno ciklo, kad kitą kartą dar geriau?
Paprastas atsakymas yra labai atidžiai atkreipti dėmesį į tai, kaip jūsų perspektyva reaguoja į uždarus klausimus. Jei jie atrodo supainioti, kvepiantys, nenoriai ar net įžeisti, jūsų užduotis yra peržiūrėti visus ankstesnius veiksmus ir išnagrinėti, ką galėjote praleisti.
Pvz., Jei neatskleidėte ir neišsprendėte visų potencialių klientų prieštaravimų, greičiausiai negalėsite uždaryti pardavimo.
Jei jūsų perspektyva atrodo supainioti tiksliai, kaip jūsų produktas / paslauga / įgūdžiai patenkins jų poreikius, turėtumėte peržiūrėti savo pateikimo įgūdžius.
Kiekvienas Brian Tracy pardavimo ciklo žingsnis veda į kitą žingsnį. Ši loginė progresija turi integruotus patikrinimus ir pusiausvyrą, kad, jei laikomasi, tai padės užtikrinti, kad esate tikrai pasirengęs pereiti prie kito žingsnio. Tačiau tiesiog todėl, kad jūs persikeliate iš pristatymo žingsnio į uždarymo veiksmą, nebūtinai reiškia, kad jūs įtraukėte viską į veiksmą, kurio reikia jūsų perspektyvai. Dažnai pardavimų specialistai pradeda ciklą prieš įsitikinę, kad jų perspektyva yra pasiruošusi iš anksto. Kai tai atsitiks, pardavimo nebus.
Darbo paieška
Tiems, kurie apklausia darbą, baigiamasis etapas yra tai, kada prašote darbo. Klausimai, pavyzdžiui, "Kada man pradėti?" gali atrodyti pretenzingas, bet drąsūs klausimai pateikia pranešimą įdarbinimo vadybininkas. Blogi klausimai jiems sako, kad asmuo, kurį jie apklausia, yra susidomėjęs pozicija, jei tiki ir nebijo paprašyti to, ko jie nori. Tuo pačiu metu, klausdamas drąsaus klausimo, negavęs teisės prašyti darbo, atsiranda pernelyg agresyvus, apsunkintas ir retai gauna darbą.
Geriausias uždarymo patarimas
Pradėkite nuo galo. Nors šis patarimas gali atrodyti paprasta, jis iškart pradeda naują ciklą. Žinant, kad ieškote atskleisti įtariamųjų nuo perspektyvų, jūs negalėsite išleisti brangaus laiko, skambindami žmonėms, kurie niekada nebus jūsų klientai.
Susikurkite santykius su žmonėmis, kurie stengiasi, kad jų darbo užmokesčio fondas galėtų uždirbti jums draugą, bet tikriausiai nepadarys jums kliento. Pristatymo pristatymas verslui, kuris naudoja jūsų laiką ir išteklius, kad sukauptų sverto poveikį dabartiniam pardavėjui, gali padėti pagerinti pateikimo įgūdžius, tačiau nieko nepadės pagerinti jūsų banko sąskaitos.
Kiekvienas žingsnis veda prie kito, ir kiekvienas žingsnis turi būti vertinamas kaip jo užbaigtas ciklas. Puikus ir galingas pardavimo metodas yra uždaryti perspektyvą po kiekvieno žingsnio prieš pereinant prie kito.
Pasibaigus žingsniui, užtikrinama, kad laive yra laive, ir pripažįsta vertę, kurią pateikiate. Kiekvieno žingsnio uždarymas taip pat yra galingas būdas atskleisti prieštaravimus.
Pardavime yra senas išraiškas, kurį sudaro 3 paprastos raidės: ABC. Tai reiškia "Visada uždarykite". Tai reiškia, kad jūs neturėtumėte išsaugoti uždarymo klausimų iki baigiamojo žingsnio, tačiau bandymas dažniausiai pasibaigti, anksti ir tikrai, prieš pereinant prie kito ciklo žingsnio.