Buvo (ir visada bus) keletas "pardavimo modelių", kurie, kaip teigia, yra veiksmingiausias ir galingiausias kada nors sukurtas modelis. Jie ateina su pažadomis, kad tie, kurie seka modelį, uždarys daugiau pardavimų, gaus daugiau pelno savo sandoriuose ir tampa dar sėkmingesni uždirbdami akcijas, pajamas, apdovanojimus ir prizus.
Vienas iš tokių plačiai naudojamų pardavimo modelių yra "Santykių pardavimo modelis". Šis modelis moko, kad pagrindinis pardavimų atstovo vaidmuo yra užmegzti ryšius su savo klientais.
Tikimasi, kad žmonės nori pirkti iš žmonių, kuriems jie patinka, ir suras priežastis tai padaryti.
Priešingai, žmonės ras priežastis ne pirkti iš pardavimo pakartojimų, kurie jiems nepatinka. Gaukite viską, kad gautumėte daugiau pasiūlymų. Nors santykių užmezgimas yra galingas ir naudingas pardavimo specialistų tikslas, daugeliui pokyčių ir kylančių tendencijų gali atsirasti po to, kai santykių pardavimo modelis pasenęs.
Klientai yra užsiėmę
Ryšiai užima daug laiko. Nors yra toks dalykas kaip "momentinis pranešimas", dauguma klientų yra per daug užsiėmę, kad praleisti laiką susitinkant su pardavimų specialistu taip dažnai, kaip santykių pardavimo modelis rodo, kad reikia, kad būtų užmegzti santykiai.
Klientai nori susitikti su pardavimų atstovu, gauti informacijos ir kainų, tada nuspręsti, ar siūlomas sprendimas yra tinkamas sprendimas jiems ir jų verslo poreikiams.
Klientai yra geriau informuoti
Santykių pardavimo modelio dalis priklauso nuo to, ar yra konkretaus kliento verslo aspekto ekspertas.
Modelis rodo, kad informuotas ir parengtas atstovas įgijo patikimumą ir pasitikėjimą, klientui pateikdamas informaciją, kuri yra reikalinga ir iš esmės neatitinka kliento.
Internetas pakeitė daug dalykų versle ir vienas iš svarbiausių šių pokyčių yra tai, kaip lengvai klientai gali gauti prieigą prie informacijos.
Klientai tampa ar tapo geriau informuoti apie savo verslo poreikius, jų vertikalią ir horizontalią pramonę bei galimus jų iššūkių sprendimus.
Daugelis klientų nebeteikia savo "pardavimo rep draugais", kad juos informuotų. Iš tiesų, neinformuotas klientas dažnai laikomas mažos vertės darbuotoju. Siekiant padidinti darbo saugumą, klientai nuolat tobulina savo žinių bazę, todėl mažina savo priklausomybę nuo pardavimų specialistų.
Santykių pardavimo požiūrio įtaka
Patinka tai ar ne, jūs nesate vienintelis prekybos atstovas, paskambinęs į savo paskyras. Ne tik konkurentai , skambinantys, bet daugelio skirtingų pramonės šakų atstovai lanko, skambina ir siunčia el. Paštu tuos pačius sprendimus priimančius asmenis.
Kadangi ryšių pardavimo modelis yra taip plačiai naudojamas, klientai yra gana naudojami pardavimų pakartojimams ir jų bandymams su jais susieti santykius. Taigi, žinoma, iš tikrųjų, kad klientai jaučiasi pavargę ir nuobodūs, sakydami: "Aš nenoriu tik kažką parduoti, aš noriu ilgai užmegzti ryšius". Kartą, kai klientas tai sužino, jie tikriausiai pradeda galvoti: "Šis atstovas nori ką nors parduoti".
Ribojimas vienam modeliui riboja
Nėra abejonių, kad pardavimų modeliai, pavyzdžiui, "Santykių pardavimo modelis", yra vertingi ir svarbūs pakartotinio naudojimo įrankiai; tiek pradiniame, tiek ilgalaikejame mokyme.
Tačiau priklausomybė nuo vieno modelio yra pavojingas ir ribojantis karjeros judėjimą. Pardavimų specialistai yra geriausiai mokantys daugialypius pardavimo modelius ir kurdami įžvalgumą, skirtą suprasti, kaip naudotis žinomais modeliais. Tai labai panašiai kaip užduočių ir metodų uždarymas.
Pasikliaujama vienu ir jūs uždarysite tik pardavimo galimybes, reikalaujančias tam tikros rūšies uždarymo. Naudokite tik vieną pardavimo modelį ir efektyviai rizikuojate išvengti kliento uždirbimo galimybių, kurie galėjo būti atlikti, jei būtų naudojamas kitoks požiūris.