Perspektyvos beveik niekada nepasileidžia ir sako: "Gerai, aš noriu dabar nusipirkti šį produktą". Nesvarbu, kaip jie suinteresuoti, jie bus linkę leisti jums tiesiog išeiti iš durų, nebent jūs konkrečiai paprašysite parduoti. Tačiau prašant, kad kažkas pirktų iš jūsų tiek daug žodžių, tai gali būti baisi patirtis, ypač kai žmogus yra santykinai naujas pardavimus. Faktas, padedantis įveikti šią baimę, yra jo įtvirtinimas ir supratimas.
Bijoti paklausti parduoti? Įveikti blogo suvokimo baimę
Viena dažniausia baimės uždarymo priežastis yra suvokimo problema. Pardavėjai bijo, kad jie laikomi grubiais, godusiais ar kitaip nesuderinami. Daugelis pardavėjų nemėgsta uždaryti save ir baiminasi, kad jų perspektyvos bus panašios. Taip, jūs pateksite į kartais perspektyvas (paprastai kažkas, kuris pardavė pats arba žino standartinius pardavimo metodus), kurie sugrįš, jei paprašysite parduoti. Tačiau šios perspektyvos yra labai retos, o jei jos susipažinę su pardavimo procesu, jie puikiai žinos, kad jūs tik atliksite savo darbą.
Tai tikrai nereikalauja būti griežta ar agresyvi, norint uždaryti ką nors. Jei atlikę likusį pristatymą atliksite gerą darbą, uždaryti bus natūraliai ir atrodys kaip kitas logiškas žingsnis. Idealiu atveju, iki to laiko, kai bus pateiktas jūsų pranešimas, jūs būsite susidūręs su perspektyvais ir atsakysite į visus jos prieštaravimus.
Jei perspektyva jau yra įsitikinta, prašant parduoti gali būti taip paprasta, kaip sakydamas: "Puiku, pradėkime pildyti dokumentus".
Įveikti baimę padaryti klaidą
Dar viena labai dažna baimė, ypač tarp naujų pardavėjų, yra baimė padaryti klaidą. Pirmasis uždarymas yra labai nepatogus, o nauji pardavėjai dažnai nesupranta, kaip ir kada pradėti uždaryti.
Taigi jie linkę kvepėti ir pasireikšti, kol nemano, kad visai pavėluotai, o tiesiog visiškai atsisakykite.
Geriausias būdas jaustis patogesni uždarant techniką yra praktikuojantis. Galite sumaišyti keletą pardavimų, bet jei nesistengsite prašyti pardavimo, jūs be abejonės prarasite tą perspektyvą. Bandydami atliksite žingsnį arčiau tam, kad taptumėte natūralesniu. Ir net jei jūsų "praktika arti" yra nepatogu, yra didelė tikimybė, kad jūs vis tiek gausite tą pardavimą! Tikimybė, kad jūs garsite daug geresne perspektyva nei jūs pats.
Įveikti baiminimą atmesti
Galiausiai pardavėjai neprašo parduoti, nes jie bijo gauti "ne" atgal. Baimė atmesti yra pagrindinis kliūtis bet kuriam pardavėjui, ir tai kažkas, kurį turėsite įveikti, jei norite sėkmingai parduoti. Kaip atsisakyti yra neišvengiama pardavimo dalis. Svarbu prisiminti, kad, kai perspektyva atsisako pirkti iš jūsų, tai nėra asmeninis atmetimas. Perspektyvos nusprendžia pirkti ne dėl įvairių priežasčių, iš kurių daugelis neturi nieko bendra su jumis.
Geriausias būdas atsikratyti baimės yra atmesti dantis ir susidurti su juo.
Kaip ir visos baimės, kai tik jūs susidūrėte su ja kelis kartus, ji pradės prarasti savo galią. Po kurio laiko "nos", kurį girdėsite, atrodys mažiau svarbus, ypač kai pradėsite gauti "taip" ir suprasite, kaip gerai jis jaučiasi! Kai būsite pasiruošę paprašyti parduoti ir pradėsite jausti, kad šliaužiojantis baimė, primenate sau, kad šis jausmas yra griežtai laikinas, ir kuo daugiau jūs užsidaro, tuo greičiau jis išnyks.