"Challenger Sale" pristato naujovišką požiūrį į pardavimus

Sužinokite apie šį naujovišką požiūrį į pardavimus

Pardavimų modeliai ir metodai ateina ir eina. Tai, kas galėjo būti karščiausias ir plačiausiai naudojamas pardavimo požiūris prieš keletą metų, dabar laikomas senamadžiu pardavimų modeliu. Šį "trumpą gyvenimo trukmę" lemia pramonės tendencijos, išorės įtaka ir bendra ekonomika. Knygoje "The Challenger Sale" autoriai Matthew Dixon ir Brent Adamson pristatė pardavimo modelį, kuris rodo, kad dauguma kitų modelių yra senovėje.

"Challenger" pardavimo

Per metus pardavimų specialistai manė, kad raktas į pardavimų sėkmę buvo santykių su klientais ir perspektyvų kūrimas. Ši teorija buvo tvirta ir pagrįsta senais įsitikinimais, kad jei klientai kaip rep, jie ras priežastis ir būdą pirkti iš šio rep. Ir jei jie nepatinka rep, jie ras priežastis ir būdą ne pirkti iš šio rep.

Iš esmės ši logika tinka. Žmonės mėgsta pirkti iš žmonių, kuriems jie patinka. Tačiau problema yra ta, kad klientai yra per daug užsiėmę, jie jau yra per daug informuoti ir turi per daug galimybių investuoti laiko, reikalingo santykiams užmegzti, arba nebegali pagrįsti sprendimo dėl pirkimo tik tuo, kaip jiems patinka (ar nepatinka) pardavimų specialistas . "Challenger Sale" teigia, kodėl santykiai yra svarbūs, geresnis požiūris į pardavimus sumažino pirmojo santykių nustatymo svarbą, o vietoj to siūlo, kad pakartojimai vykdomi pagal trijų dalių pardavimo modelį.

Mokyk

"Challenger" pardavimo modelis prasideda pardavėjo atstovo svarba, pateikiant naują informaciją arba kitokį būdą, kaip tai padaryti savo klientams ir perspektyvoms. Pirkiančioji visuomenė turi daug išteklių, kurie gali kaupti informaciją ir dažnai daugiau sužinoti apie jūsų produktą, nei tikėtumėte.

Daugeliu atvejų jie taip pat žino apie jūsų konkurentų aukas.

Jie taip pat daug žino apie savo verslą ir iššūkius, kuriuos jie siekia įveikti svarstydami pirkimo būdą. Jei pardavimų specialistas sutelkia dėmesį į tai, kodėl šis produktas yra geresnis už konkurenciją, arba daro prielaidą, kad klientas greičiausiai nežinojo apie problemas ar iššūkius, kuriuos šis produktas išsprendžia; atstovas išmeta kliento brangų laiką ir nekelia nieko naujo derybų stalui.

Tačiau, jei repas nusprendė imtis kitokio požiūrio ir nusprendė informuoti klientą, kaip sprendžiami bendri pramonės uždaviniai, taikant kitokį požiūrį, o paskui moko klientą apie unikalias savybes, kurias siūlo jo produktas ar bendrovė, klientas pamatys laikas investuotas kaip vertingas. Kuo vertingesnė rep, tuo labiau tikėtina, kad bus parduota.

Tailor

Kita "Challenger" pardavimo modelio dalis skirta pardavimų specialistui, kad jis atitiktų konkrečius kliento poreikius atitinkantį sprendimą. Tai reikalauja kūrybiškumo ir lankstumo siūlomame produkte ar paslaugoje.

Kūrybinė dalis gaunama iš pardavimų agento, o lankstumas yra tas, apie kurį produktas / paslauga yra arba nėra.

Tačiau produktas / paslauga, kuri iš pradžių neatrodo lankstus, iš tiesų gali būti pritaikyta klientui.

Pavyzdžiui, lankstumas gali būti pritaikytas individualiam finansavimui arba gali prireikti pritaikyti visą gamybos procesą. Sprendimo pritaikymo raktas prasideda nuo to, kai gerai supranta kliento poreikius.

Kontroliuoti

Galutinė "Challenger Sale" dalis skirta pardavimų specialistui kontroliuoti pardavimo ciklą. Pardavėjui dažniau pasitaikyti prieštaravimų ir pasipriešinimo iš kliento. Nors tradiciniai pardavimų modeliai leidžia manyti, kad kiekvienas kliento pasipriešinimas yra traktuojamas ir laikomas teisėtu kliento susirūpinimu, "Challenger" pardavimo modelis moko, kad nepagrįstų ar nerealių klientų klausimų / reikalavimų / prieštaravimų geriausia tvarkyti pardavimų specialistas yra tvirtas, autentiškas ir iššūkis klientas "išlaikyti tai reali".

Kontroliuoti reikia drąsos, pasitikėjimo ir daug įgūdžių. Trifecta požymių, kurie yra labiausiai kiekvieno pasaulio pardavimų vadybininko pavydas.