Pardavimo uždarymas ne visada yra lengvas, bet visada būtina - jei norite iš tikrųjų įsigyti tokio pardavimo! Perspektyvos tiesiog nebus uždaryti, net jei jie tikrai domina. Jums tereikia priimti paskutinį žingsnį. Bet nesijaudinkite - uždarymas neturėtų būti bauginanti patirtis. Tiesą sakant, jei jūs tai padarysite teisingai, uždarymas gali būti toks paprastas, kaip sakydamas: "Ar norite, kad ji būtų pristatyta šią savaitę ar kitą savaitę?"
Apskritai, kuo geriau pardavėte perspektyvą ankstyvajame pardavimo proceso etape , tuo lengviau bus jūsų uždarymas.
Negalite skubėti - pirmiausia turite atskleisti savo perspektyvos poreikius, atskleisti produktų naudą, atitinkančią tuos poreikius, ir atsakyti į visus prieštaravimus . Kai visa tai nekelia, galite pradėti galvoti apie uždarymą.
Tačiau prieš pradėdami dirbti, turite patvirtinti, kad perspektyva supranta, kokią naudą teikiate. Tai lengva pasiekti pateikdami kelis atvirus klausimus. Pavyzdžiui, jei jūsų perspektyva pasidalija tuo, kad savo gamybos procese jis turi sumažinti išlaidas, o tada paaiškino, kaip jūsų produktas sumažins švaistomas medžiagas ir taupys pinigus, galite pristabdyti ir pasakyti: "Ar tai jums svarbu?" Arba " Kaip tai skamba? "Perspektyvos atsakymas dažniausiai įtvirtins jus, kaip jis jaučiasi dėl to, ką ką tik minėjote.
Jei pasirinkote tinkamą naudą ir patikrinote perspektyvą, kad būtumėte tikri, kad sutinka su jūsų požiūriu, arti turėtų būti tortas.
Galite atlikti bandomąjį procesą, pasakydamas kažką panašaus: "Gerai, ar yra kokių nors priežasčių, dėl kurių nenorėtumėte šį užsakymą pateikti dabar?" Jei šiuo metu žengsite žingsnį, jūs kažkur suklydote. Arba jūsų nauda nėra pakankamai įtikinama, kad jis iš karto sugrįžtų, arba yra problema, kurios neatskleidėte - galbūt asmuo, su kuriuo jūs kalbate, turi ką nors patvirtinti pirkti, arba jis jau yra sudaręs sutartį su kitu pardavėju.
Šiuo momentu, o ne į pasitraukimą, turite atsitraukti ir užduoti daugiau klausimų.
Jei problema kyla dėl skubos trūkumo, perspektyvais suteikiamas terminas yra puikus būdas jį motyvuoti. Jūsų galutinis terminas gali būti susijęs su visos įmonės skatinimu - pavyzdžiui, jūsų įmonė gali vykdyti kampaniją, kurios metu gaminyje yra papildomų funkcijų, kurios paprastai kainuoja papildomai, bet yra laikinai nemokamos. Arba galėtumėte suteikti jam neatidėliotiną terminą: jei rekomenduojamas produktas yra populiarus, kuris kartais parduoda, galite pasakyti perspektyvą, kad jam reikia nedelsiant pateikti užsakymą, kad jis galėtų gauti norimą modelį . Jei jis laukia per ilgai, kad pateiktų užsakymą, produktas gali būti nepasiekiamas, kol jūsų įmonė negalės pakartotinai jį įdėti. Niekada nenaudokite šio termino, nebent produktas iš tikrųjų gali būti parduodamas.
Vienas terminas, kurį jūs turėtumėte naudoti retai, yra ribotos trukmės nuolaida. Kitaip tariant, jūs siūlote nugalėti dalį kainos, jei prospektas uždaro sandorį iki tam tikros datos. Kaip ir visos nuolaidos, tai pakenks jūsų įmonės pelno maržai ir gali sumažėti ir jūsų komisinių. Tai taip pat suteikia klientams įspūdį, kad jūsų pradinė kaina buvo sąmoningai išpūstos ir kad nauja, mažesnė kaina yra "reali" kaina.
Šis požiūris yra ypač įprastas tose pramonės šakose, kuriose nuolaidos taip pat yra įprastos - akivaizdu, kad pirko automobilį. Visi žino, kad automobilių lipdukų kaina yra pokštas, o pardavėjas tikisi, kad jūs derėsite dėl geresnės kainos. Jei nesate parduodate automobiliu, tikrai nenorite, kad ta perspektyva taptų tokia pati idėja.
Tais atvejais, kai jaučiate, kad perspektyva turi tik šiek tiek pakreipti, kad jį pirktų, jums geriau pridėti vertę, o ne diskontuoti kainą. Šiuo momentu prisiminti, kad kaina paprastai nėra lemiamas veiksnys, kai prospektas svarsto pirkimą. Galų gale, jei kaina yra svarbiausias dalykas daugumai žmonių, tada dauguma žmonių vairuotų "Kias". Iš tikrųjų brangesniuose automobiliuose yra daug daugiau žmonių - ar jie yra aplinką tausojantys "Prius" žmonės, ar "Lexus" komfortabilūs žmonės - tada žmonės vairuoja pigiausias transporto priemones.
Pavydas uždaryti pardavimą nesinaudojant nuolaida yra nustatyti svarbiausią jūsų perspektyvos veiksnį ir tada pasiūlyti šiek tiek daugiau atitinkamos vertės. Pavyzdžiui, jei patikimumas yra tikrai svarbus perspektyvai, pasiūlykite jam išplėstą garantijos ar techninės priežiūros planą be jokių papildomų išlaidų.
Kaip tai skiriasi nuo siūlymo nuolaidos? Pirma, jūsų naujas klientas niekada negalės naudotis išplėstine garantija arba reikės papildomos priežiūros, tokiu atveju jūsų įmonė nieko nekainuos. Antra, net jei klientas jas naudoja, tokios paslaugos turės gerokai mažesnę įtaką pelno maržai nei sumažinant kainą tokia pačia suma (nes techninė priežiūra gali kainuoti jūsų įmonę daug mažesne už sumą, kurią ji moka už tokią garantiją) . Trečia, nes jūs parduodate jį pagal pradinę kainą, kai jūsų klientas atlieka ateities pirkimus, jis automatiškai nesitiki nuolaidos.
Uždarymo būdai
Kartais, kai pasiekiate uždarymo vietą, jūsų perspektyva tik tęsia jus prie tavęs. Šiame etape gali būti verta tavo laiko gauti šiek tiek keblus ir pabandyti naudoti uždarymo techniką. Kadangi šie metodai grindžiami manipuliavimu, jie nėra puikus pradžios ilgalaikius santykius su klientu ... tačiau kai kuriais atvejais jie gali būti verti naudoti. Jei esate teigiamas dalykas, kad šis produktas bus naudingas perspektyvai ir jaustis, kad jis susilaiko tik nuo baimės ar bendro pasipriešinimo pokyčiams, uždarymo metodai gali suteikti jūsų artimą pakankamai greitai, kad jį išstumtų nuo tvoros. Čia galite rasti dažniausių uždarymo metodų pavyzdžių:
Gerai, jūs praėjote visus pirmiau minėtus veiksmus ir net mestėte į savo mėgstamą uždarymo techniką, o perspektyva nebus nukreipta. Tarkime, kad jis nesakė "ne", tačiau jis tvirtina, kad jis šiandien nėra pasirengęs priimti sprendimą. Ar tai reiškia, kad jūs praradote pardavimą? Nieko. Tai tiesiog reiškia, kad šiandien nenorite laimėti, ir jūs turite atsigręžti ir suteikti perspektyvą daugiau laiko.
Leidimas "Prospect More Time"
Perspektyvos palengvinti priimant sprendimą dėl pirkimo dėl daugybės įvairių priežasčių. Pirma, kuo daugiau laiko jie imasi, tuo geriau jie jaučiasi dėl sprendimo, kai tai bus padaryta. Perspektyvas, kuris praleidžia laiką, vis dar gali jį apgailestauti vėliau, bet bent jau jis pajus, kaip padarė viską, kad gautų tinkamą produktą - žiūri į visas galimybes, palygina įvairias savybes, bando gauti geriausią įmanomą kainą iš kiekvieno pardavėjas ir kt.
Antra, bet koks pokytis yra bauginantis dalykas - net ką nors nusipirkti. Kuo didesnis ir brangesnis pirkimas, tuo labiau tai bauginantis. Perkant daug laiko pirkimo procese padeda perspektyva spręsti šią baimę. Kuo ilgiau jis galvojo apie tai, ką jis perka ir kuo daugiau jis apie tai žino, tuo patogiau jis bus su savimi ir naudojimu.
Trečia, protingi pirkėjai paprastai žino, kad pardavėjai nori uždaryti sandorį kuo greičiau. Profesionaliems pirkėjams, kurių pagrindinis uždavinys yra gauti geriausią įmanomą sandorį dėl to, ką jie perka, vėlavimas gali būti galingas derybų įrankis. Šie pirkėjai sąmoningai sustos, kad bandytų jus paniką, taigi jūs norėsite juos išspręsti dar geriau, kad parduoti žemę.
Visa tai daro prielaidą, kad svarbu atmesti ir paskatinti perspektyvą turėti daugiau laiko. Nesvarbu, ar jis tai daro, kad jus išprovokuotų, ar dėl to, kad jis jaučiasi išsigandęs, leidžiant jam užtrukti bet kokį laiką, kurio jis nori, tai sugrąžins padėtį. Pasimėgaudami, leiskite jam sužinoti, kad esate jam, su kokia informacija jis turi priimti savo sprendimą, ir kad esate patenkinti, kad jis kelias dienas galvoja apie tai. Tai užtikrins perspektyvą, parodydama protingą perspektyvą, kad jūs neatsilpsite ir padarysite juokingą gerą pasiūlymą.
Kai baigsite stumti, jūsų perspektyva vėl pradės judėti į priekį savo garu. Kai kurie ekspertai teigia, kad kuo lėčiau jūs parduosite, tuo greičiau bus vykdomas pardavimo procesas. Idėja yra tai, kad pardavėjų spaudimas sukelia ar pablogina perspektyvos baimę, o jei jūs leisite veiksnius eiti savo natūraliu tempu, jis bus daug mažiau nervus ir taip paspartins procesą savo iniciatyva.
Kita vertus, jei jūs atsidursite ir po to, kai duosite žalią šviesą, viskas, kaip tikimasi, staiga pasakys "ne", tai reiškia, kad jūs praradote pardavimą? Gal ... priklausomai nuo to, kodėl jis staiga nusprendė ne pirkti. Kai perspektyva paskambina pardavimui paskutinę minutę, jūsų misija yra išsiaiškinti, kas nutiko. Kartais galėsite susigrąžinti pardavimą arba bent jau atidaryti galimybę ateityje. Tačiau vienintelis būdas tai išsiaiškinti, kas nutiko.
Pirmoji ir blogiausia yra tai, kad perspektyva niekada nebuvo skirta įsigyti. Kai kurios perspektyvos tiesiog nekenčiu pasakyti "ne" ir pakenkti jūsų jausmams, ypač jei sunkiai dirbote kuriant santykius ir jis tikrai jums patinka. Tokios perspektyvos gali sutikti susitikti su jumis ir klausytis jūsų pristatymo, net jei jie neketina atlikti pirkimo. Jie gali net pasakyti, kad jiems reikia laiko mąstyti, kai bandote uždaryti, o ne pasakoti, kad nėra galimybės parduoti. Tada jie tiesiog nublokšta - nustokite grąžinti savo el. Laiškus ir niekada nepriimti skambučių. Jei taip yra, akivaizdu, kad neturite galimybių uždaryti šį pardavimą, taigi galbūt taip pat paliksite perspektyvą.
Paskutinė minutė yra kita priežastis, dėl kurios prekės buvo prarasti, - kalbama su klaidingu asmeniu. Kitaip tariant, asmuo, kurį pardavėte, iš tikrųjų nėra sprendimus priimantis asmuo arba jis nėra vienintelis sprendimus priimantis asmuo. Po to, kai sukūrėte susitikimą su šia perspektyva, jis perėmė informaciją sprendimus priimančiam asmeniui ir buvo uždarytas, palikdamas jam pasirinkimą, bet pasakyti, kad sandoris yra išjungtas. Galbūt galėsite bandyti dar kartą vėliau, šiuo metu įsitikinkite, kad kalbate su faktiniu sprendimų priėmėju, tačiau pirmiausia norėsite jam šiek tiek laiko. Priešingu atveju atrodys, kad jūs spaudžiate jį pakeisti savo protą, o tai nepadės klausimais.
Galiausiai jūs galėjote pasakyti ar padaryti kažką, kad atsipalaiduotumėte perspektyva tam tikru metu anksčiau pardavimo ciklą. Galbūt jūs pavėlavote susitikti ir davėte jai įspūdį, kad nesilaikote jos laiko, ar padarėte tiksliai netikėtą pokštą ir įžeidė ją. Paprastai tokie pardavimai negali būti atsinaujinti, nes viskas, ką sakote, dabar pažeista perspektyvos įspūdį apie jus. Jei galėsite papasakoti, ką padarėte neteisingai, galbūt galėsite pataisyti, tačiau po tokios katastrofos pasimatys daug sunkaus darbo.
Uždaryti kiekvieną pardavimą
Jei pamiršite tik apie uždarymą, nepamirškite, kad visada turėtumėte pabandyti uždaryti visus pardavimus. Negalima tiesiog uždaryti pardavimus, kad esate tikras, kad laimėsite; pabandykite uždaryti pardavimus, kurie, jūsų manymu, yra prarastos priežastys. Galbūt jūs nustebsite, kaip dažnai perspektyva pasakys "taip", kai būtum tikri, kad jis pasakytų "ne".