Kai prospektas klausia, tai yra paskatinimo ženklas
Kiekvieną kartą, kai jūsų pardavėjas pateikia klausimus, jūsų nuomone, jūsų klausimas yra įdomus ženklas.
Galų gale, tai perspektyva nebuvo įdomu, kad jis nebūtų įdomu užduoti jums klausimus. Tačiau tam tikri klausimai siunčia ypač aiškų interesų pareiškimą. Paprastai tokie klausimai rodo, kad perspektyva yra įsivaizduojama, kad pats priklauso gaminiui.
Pvz., Perspektyva gali paklausti tokio klausimo kaip "Kas bus atsakingas už produkto palaikymą?" Arba "Kiek laiko reikia pristatyti?" Tai labai stiprūs pirkimo signalai ir turėtų būti nurodoma, kad klientas yra tikrai susidomėjęs. Kai tik atsakysite į perspektyvos klausimą, galėsite toliau tobulinti savo susidomėjimą, parašydami vaizdą apie jo gyvenimą kaip tada, kai jam priklauso produktas.
Kitas stiprus pirkimo signalas būtų tada, kai perspektyva prašo pakartoti kažką ar kasti, norint gauti daugiau informacijos. Pavyzdžiui, jis gali pasakyti "Ką dar gali daryti šis produktas?" Arba "Ar galite daugiau sužinoti apie šią paskutinę funkciją?" Tai parodo, kokį aspektą savo pristatyme ar pačiame produkte jis pasirodė ypač įdomus.
Toks susidomėjimas paprastai nurodo karštą mygtuką ar skausmo tašką, kurį vėliau galite pabrėžti savo pristatyme, kad padėtumėte sudaryti susitarimą.
Prieštaravimai paprastai yra pirkimo signalas, nors ir ne taip galingas. Kai perspektyva pateikia prieštaravimą, tai reiškia, kad jis ketina pirkti, bet yra susirūpinęs dėl vieno ar kelių pirkimo aspektų.
Klausimai, pvz., "Ką daryti, jei aš nesu patenkintas produktu?" Arba teiginiai "Aš negaliu sau leisti" reiškia, kad jūs bent jau pradėjote ieškoti perspektyvos.
Prieštaravimų nagrinėjimas
Kreipdamiesi į prieštaravimus , nepamirškite, kad perspektyva bando pasakyti, kad jis domina, tačiau neturi pakankamai informacijos, kad galėtų nuspręsti, ar jis nori pirkti. Jei galite suteikti jam jam reikalingos informacijos, galite labai tikėtis uždaryti sandorį. Taigi prieštaravimai yra geras ženklas, o ne problema - elgdamiesi su pagarba, ir jie taps jus tiesiai į pardavimą.
Prieštaravimai yra ne vieninteliai teiginiai, kuriuos perspektyva gali tapti pirkimo signalu. Jei perspektyva sako kažką panašaus: "Ši funkcija skamba puikiai", arba "Tai puikiai dirbs su esamomis sistemomis", tai gana stiprus interesų pareiškimas. Atminkite, kad retais atvejais perspektyva gali naudoti tokius stiprius teiginius kaip klaidingą pirkimo signalą. Šios kvailosios perspektyvos bando padidinti jūsų viltis, kad jie galėtų derėtis dėl stipresnės derybinės pozicijos. Dauguma perspektyvų padarys šiuos teiginius puikią nuoširdumą, tačiau protingai būti šiek tiek atsargūs.
Mažinimas į pirkimą
Pirkimo signalas, net labai stiprus, nebūtinai yra jūsų signalas neria į artimą.
Beveik visi turi pasipriešinimą "parduoti" ir, jei jie pradeda jaustis kaip jūs spaudžiate juos, jie gali grįžti atgal. Taigi, o ne spustelėkite perspektyva virš galvos su savo galingiausiu artimu, pabandykite sušvelninti jas į pirkinį. Jei gaunate stiprų pirkimo signalą ir manote, kad tai tinkama, gali būti tinkamas laikas bandymą naudoti uždaryti. Jei perspektyva reaguoja gerai, galite pereiti prie pabaigos. Jei ne, vis tiek turėsite galimybę šiek tiek atgauti ir tęsti pardavimų procesą.