Tiesą sakant, tai, kad kas nors kelia susirūpinimą, reiškia, kad turite galimybę rasti jiems atsakymą.
Žmonės, kurie visiškai nesuinteresuoti įsigyti jūsų produktą, neprarasti laiko prieštarauti. Arba visiškai nesuvaržytos perspektyvos sėdi per jūsų pristatymą tyliai (suvynioti rankas) ir tada išsiųsti jus. Kaip pardavėjas jūs tikriausiai jau žinote, kad kūno kalba sulankstytų rankų reiškia "durys yra uždarytos, likite toli".
Svarbus dalykas, kai išgirsite prieštaravimą, yra iškart išsamiai ir profesionaliai jį spręsti. Jei nesprendžiate konkretaus prieštaravimo, potencialus klientas negalės daugiau judėti pardavimo procese. Ir, ką darote, neprieštaraujate asmeniškai.
Štai keletas paprastų strategijų , padėsiančių išspręsti jūsų priešininko prieštaravimus.
Klausyk prieštaravimus prieš tai naudodamiesi
Nesikreipkite į perspektyvą, kai tik jis ar ji sako: "Bet ką apie ...?" Suteikite asmeniui galimybę tiksliai paaiškinti susirūpinimą.
Ir ne tik atkreipkite dėmesį į perspektyvą. Vietoj to klausykitės pranešimo. Komunikacijos specialistai sako, kad ketinate klausytis 80 procentų laiko ir kalbėti apie 20 procentų laiko. Taip pat svarbu patvirtinti savo klausymo įgūdžius, pateikdami aiškų ir tinkamą pareiškimą, kad galėtumėte parodyti, kad klausote.
Pavyzdžiui, jei perspektyva pasakyta, kad keletas funkcijų buvo dalykai, kurių ji nereikalavo, jūs atsakote: "Pasakyk man, kokios funkcijos ir nauda bus jums geriau. Galbūt turėsime kitokį modelį, kuris tinka jūsų poreikiams".
Pasakyk tai atgal į prospektą
Kai būsite tikras, kad kalbama apie perspektyvą, pažiūrėkite į galvą ir pakartokite tai, ką jie pasakė. Pasakykite kažką panašaus: "Aš manau, kad esate susirūpinę dėl priežiūros išlaidų. Ar tai yra atvejis? "Tai rodo, kad klausote ir suteiksite galimybę susitaikyti ar paaiškinti. Jei perspektyva atsakys: "Tai ne tiek daug išlaidų, apie kurias man neramu, bet ir prastovos", tada galite išspręsti šią problemą (tikiuosi išspręsti)
Ištirkite motyvaciją
Kartais pirmieji prieštaravimai nėra realus susirūpinimas perspektyvais. Pavyzdžiui, daugelis klientų nenori pripažinti, kad jie neturi pakankamai pinigų, kad galėtų nusipirkti jūsų produktą, o vietoj to kelia daugybė kitų problemų. Prieš pradėdami atsakyti į prieštaravimą, išbandykite šią strategiją - paklauskite kelių tiriamųjų klausimų, pvz., "Ar produkto prastovos buvo jums didelė problema? Kaip tai praeityje paveikė tave? "Išskirkite perspektyvą, leidžiančią jam paimti pinigus.
Kuo ilgiau jūs užsiimate perspektyva, tuo patogiau jis taps, tuo daugiau jis atsidurs jums. Galiausiai taip pat galite pasiūlyti keletą sprendimų, įskaitant finansavimą, mokėjimo plano parengimą, investicijų grąžos paaiškinimą ar vertę
Atsakykite į prieštaravimą
Kai visiškai suprasite prieštaravimą, galite atsakyti į jį. Klientas, kuris pareiškia prieštaravimą, yra baimė. Šiuo metu jūsų didžiausia užduotis yra sušvelninti šią baimę. Jei turite kokių nors konkrečių pasakojimų, pvz., Esamo kliento pavyzdžių, dalinkitės ja. Jei turite konkrečią statistiką arba dabartinę naujienų istoriją, dalinkitės jais. Kietūs faktai - ir kažkas, kurį klientas gali ieškoti internete, padarys jūsų atsakymą autentiškesniu.
Patikrinkite atgal su perspektyva
Pasimkite akimirką, kad patvirtintumėte, jog visiškai atsakėte į potencialių klientų prieštaravimą.
Paprastai šis žingsnis yra toks paprastas, kaip sakydamas: "Ar tai prasminga?" Arba "Ar aš atsakėu į visus jūsų rūpesčius?" Jei ji atsakys teigiamai, galite pereiti prie kito žingsnio. Jei ji, atrodo, nesvarbi ar neveikia, tai rodo, kad galbūt negalėjote visiškai išspręsti savo rūpesčių. Jei taip atsitiks, grįžkite į ankstesnį veiksmą ir bandykite dar kartą. Bet nesijaudinkite apie tai. Paprasčiausiai pasakyk: "Grąžkime akimirką ir pamatysime, ar galime išspręsti visas jūsų problemas".
Peradresuoti pokalbį
Grąžinkite perspektyvą atgal į pardavimo procesą. Jei esate savo pristatymo viduryje, kai perspektyva kelia prieštaravimą, tada, kai jūs į jį atsakėte, greitai apibendrinkite tai, apie ką kalbėjote, prieš pradėdami eiti. Jei baigėte savo žingsnį, patikrinkite, ar perspektyva turi kokių nors prieštaravimų, ir tada pradėkite uždaryti pardavimą .
Geros naujienos yra tai, kad prieštaravimai nėra atmetimo ženklas. Žmonės nori gerai jausti savo pirkinius, tiek verslo, tiek asmeninius. Jie nori būti tikri, kad jie priėmė tinkamą sprendimą. Kartais prieštaravimas iš tiesų yra perspektyva sakydama: "Pasakyk man, kodėl jūsų produktas yra toks puikus, todėl galiu gerai jaustis dėl mano pirkimo".