Nenuostabu, kad išgirsite pardavimo perspektyvą, sakydami: "Turiu galvoti apie tai" arba "Leisk man tai galvoti ir grįžti pas jus", kai tik ketinate uždaryti pardavimą. Tai yra klasikiniai atmetimo ar laiko prieštaravimų pavyzdžiai. Paprastai vyksta vienas iš dviejų dalykų: arba perspektyva svarsto jūsų pasiūlymą, bet nori daugiau laiko, kol jis pasiruošęs pirkti, arba jis neketina pirkti ir tiesiog nori atsikratyti jūsų.
Pastaruoju atveju jūs beveik neabejotinai nenusilepsite parduoti, nors kelių mėnesių kelias gali būti sėkmingesnis. Jei perspektyva nėra suinteresuota, tai tęsinys šiuo metu yra jūsų laiko švaistymas. Todėl pirmas žingsnis sprendžiant laiko prieštaravimus yra sužinoti, ar perspektyva netgi numato įsigyti iš jūsų.
Norėdami atskleisti tiesą, jums reikės daugiau informacijos. Paprastai geriausias būdas sužinoti yra tiesioginė užduoti klausimą. Galite pasakyti kažką panašaus: "Absoliutus. Ar galėtumėte man pasakyti šiek tiek daugiau apie tai, kas pasitraukia prieš jus? "Tada jūsų perspektyva gali pripažinti, kad jam reikia patvirtinimo iš jo viršininko arba kad jis kalbės su keliais savo konkurentais. Jei jis nesuteiks jums jokių specifinių savybių, tai yra įspėjamasis ženklas, kad jis gali būti tiesiog nesuinteresuotas.
Perspektyva taip pat gali jausti, kad jam reikia daugiau informacijos. Tokiu atveju jums gali būti suteikta galimybė vienkartinius dalykus pereiti, suteikiant jam faktus, kurių jis nori.
Pavyzdžiui, perspektyva gali pasinaudoti prieštaravimu dėl laiko, kad suteiktų galimybę patikrinti jūsų produktų apžvalgas internete ir sužinoti, ar klientai turi gerą ar blogą reputaciją. Jei galėsite jį priimti taip daug, tada duodamas jam keletą atsiliepimų ar net paskambins esamajam klientui, kad jis galėtų kalbėtis, pakanka uždaryti pardavimą ten ir ten.
Jei negalite gauti daugiau informacijos, pabandykite nustatyti laiko apribojimą. Pavyzdžiui, galite sakyti: "Gerai, pakalbėkime kitą savaitę ir pamatysime, ar esate pasiruošę tęsti. Aš jums skambinsiu - ketvirtadienį, 11 darbo jums? "Perspektyva, kuri atsisako steigti tolesnį pokalbį, nėra rimta apie tolesnį veiksmą, ir jūs taip pat galite juos įtraukti į savo neaktyvų failą. Jei perspektyva sutinka nustatyti kitą pokalbio laiką, jūsų pardavimas vis dar vyksta.
Taip pat galite pabandyti ieškoti informacijos kitiems žmonėms, kurie žino jūsų perspektyvą. Tai gali reikšti pokalbį su " gatekeeper" (jūs padarėte tašką, kad esate draugiškas ir patikimas su juo, ar ne?) Arba patikrinsite savo tinklą, kad sužinotumėte, ar visi, ką pažįstate, taip pat yra artimojo draugo ar kolegos.
Vienas iš būdų, kuris neabejotinai neveiks, yra pabandyti perkelti pardavimo ciklas kartu ir ten. Laikinasis prieštaravimas yra galimybė paprašyti, kad jūs suteiktumėte galimybę savo pirkiniu dirbti. Jis gali tiesiog norėti "miegoti" arba jam gali prireikti surinkti daugiau informacijos, kol jis bus patogus užbaigti dalykus. Jei bandysi jį paskatinti priimti sprendimą dabar, jūs neigiate jam tokios galimybės, ir jūs tik padarysite jį nepatogiai ir tikriausiai piktinsite.
Ir, žinoma, jei jis tiesiog nebus domina pirkimu, tada jo rūpestis tik paskatins jį labiau apsispręsti neveikti su jumis.