Šio mąstymo problema yra ta, kad sprendimų pardavimas nėra nieko naujo ir yra vienas iš seniausių kiekvieno išradimo pardavimo stiliaus.
Kas tiksliai yra "Solution Sales"?
Paprasčiausiai; tirpalo pardavimas yra tada, kai profesionalas parduoda (arba bando parduoti) produktą ar paslaugą, atitinkančią kliento poreikius. Ant paviršiaus parduodamas tirpalas, kai jūs parduodate ką nors, išskyrus kažką grynai mąstančių.
Žingsniai, susiję su sprendimų pardavimu
Kadangi sprendimų pardavimai reikalingi klientui, pirmas žingsnis sprendžiant pardavimus yra tai, kad identifikuoti, atskleisti ar sukurti savo klientų poreikius. Kliento identifikavimas iš esmės reiškia, kad reikia nustatyti, koks tiksliai reikia jūsų klientui, nes jis susijęs su jūsų produkto gebėjimu išspręsti poreikį. Dažnai jūsų kliento poreikiai gali būti ne tai, ką jie mano. Jūsų darbas yra padėti klientui nustatyti jų tikrąjį poreikį ar poreikius.
Atskleidžiant kliento poreikius, reikia giliai kasti, užduoti klausimus ir atlikti tam tikrus tyrimus. Iš esmės neatskleidžiami poreikiai nėra pripažįstami kaip kliento poreikiai, nes jie nežino, kad yra poreikis, arba nėra pripažįsta kažko kaip būtinybės.
Kitas poreikis, kurio gali tekti atskleisti, yra tas, kurį jūsų klientas nenori atskleisti. Jūs sužinosite, kada jūs suklupčiate poreikį, kad jūsų klientas nenori atskleisti, kai susiduriate su pasipriešinimu, priešiškumu ar netgi pykčiu.
Kūrimas reikalauja talentingumo, įgūdžių ir aukšto lygio pasitikėjimo.
Būtinumo sukūrimas yra tai, ką jis skamba: įtikrindamas klientą, kad jiems kažko reikia, išskyrus atvejus, kai klientui jų kaip įtikėjimo nematyti.
Sprendimo priėmimas į pardavimą
Nustatyti, atskleisti ar sukurti poreikius yra nenaudingas, nebent jūs, kaip pardavimų specialistas, išspręstumėte kliento poreikius. Siūlomas sprendimas yra "sprendimų pardavimo" dalykas. Jei pasiūlytumėte klientui, kuris neturėjo reikalo, kad jūsų produktas išspręstų, pasiūlymas, jūsų pasiūlytas sprendimas nebūtų išvis sprendimas.
Jūsų pasiūlymas turi patenkinti kliento poreikius, kad jis būtų laikomas sprendimu.
Problema su sprendimų pardavimu
Per dienas prieš internetą klientai rėmėsi pardavimų specialistais, kad informuotų juos apie jų poreikius atitinkančius sprendimus. Daugeliu atvejų verslo vadybininkas ar savininkas neturėjo išteklių, kad galėtų sužinoti apie patikrintus būdus ar procesus sprendžiant verslo problemas. Tačiau kai didžioji dauguma įmonių turi interneto prieigą, valdytojai ir savininkai yra tik keli pelės paspaudimai nuo mokymosi patikrintų arba siūlomų metodų, kaip įveikti tiek žinomus, tiek nežinomus uždavinius.
Pardavimų specialistas, kuris orientuojasi tik į tai, kad nustato, atskleidžia ar sukuria poreikį, kurį gali išspręsti parduodamas produktas ar paslauga, daro prielaidą, kad jų klientas ne tik visiškai nežinojo apie problemą, nesuvokia, kad problema gali būti išspręsta ir kad jie yra problemos sprendimai.
Klientai yra gerokai informuoti, kai nori sužinoti apie konkrečios pramonės šakos gerąją praktiką ir yra labai motyvuoti dėl savo konkurencijos tobulinti savo verslo procesus. Ką tai reiškia sprendimų pardavimų specialistui, kad jų klientai jau žino apie problemą, sprendimą ir galimybes. Taigi, nebent jūs parduodate labai unikalų sprendimą, remdamiesi tradiciniu sprendimų pardavimo metodu, labai sunku įveikti iššūkį savo pardavimo karjeroje.