Pasitraukite iš globėjo, kad atliktumėte pardavimą
Gatekeeper vaidmuo
Bendrovės globėjas paprastai yra registratūroje arba galbūt sekretorius daugelyje įmonių, tačiau restorane jis gali būti "valdytojas", o kai kurioms įmonėms, pavyzdžiui, automatinėms atstovybėms, yra visa komanda, kuriai priklauso durininkas, - daugybė pardavėjų ant grindų bet kuriuo metu.
Visais atvejais sprendimus priimantis asmuo, vadybininkas ar viršininkas virėja yra užsiėmęs iššūkiu - išlaikyti verslą ir veikti ir pelningai. Jis negali priimti kiekvieno skambučio ir jis negali matyti kiekvieno lankytojo, nes tai pašalintų jį nuo jo pagrindinio dėmesio ir darbo atsakomybės.
Įveskite globėją. Ji apsaugo berniuką. Ji ekrano skambučius ir lankytojus, paprastai nukreipiančius tuos, kurie, jos manymu, yra nesvarbi, ir geras globėjas gali aptikti nesvarbią širdies ritmo sutrikimą. Paprastai tai gaunama iš to, kas neturi skundo, nekalba įsigyti prekių ar paslaugų, bet kas nori kažko už save, pavyzdžiui, parduoti.
Jums reikia tobulinti būdą, kaip praeiti pro vartus, kad galėtumėte patekti į sprendimus priimantį asmenį, ir jums daugiau ar mažiau turėsite tik vieną variantą: jūs turite įtikinti vartuotoją, kad jis bus naudingas sprendimus priimančiam asmeniui, jei jis kalbės su jumis.
"Gatekeepers" ir "Ne pardavėjai"
Daugelis vartų vartotojai plėtoja priešiškumą prieš pardavėją iš išorės.
Tai suprantama, kai manote, kad pardavėjai dažnai naudojasi klastotėmis ar visiškai guli, kad galėtų praeiti pastate valdytojus ir pasiekti sprendimus priimantį asmenį. Daugelis tikriausiai manote, kad esate įsikišę į savo laiku atliktus savo darbus.
Įsitaisyk į šį automobilio pardavėjo batus: jei jis užsiėmęs pasakoja, kad jūs ne, jūs negalite kalbėti su pardavėjo vadybininku dabar, tai laikas jums praleisti, kad jis galėjo naudoti šaltą skambutį arba kreiptis į tą potencialųjį klientą automobilių stovėjimo aikštelė ir jis natūraliai jus piktadarys.
Svarbu gydytoją laikyti pagarbiai ir sąžiningai, kai atsidursi kalbėdami su juo. Tikimės, kad jūs įgysite jo bendradarbiavimo, ir tai gali padaryti jūsų pardavimą kur kas lengviau uždaryti . Alternatyva yra prieštarauti jam iki tokio taško, kad jūs neturėsite galimybės kada nors kalbėti sprendimus priimančiam asmeniui, arba bent jau jūs negalėsite, kol kažkas neapsaugo vartų.
Gatekeeper pažeidimas
"B2B" vartų vartotojai, pavyzdžiui, registratūros ir sekretoriai, paprastai yra atsakingi už visus bendrus telefono skambučius, skirtus biure ir susitikimų nustatymą. Jie retai dalyvauja sprendimų priėmimo procese, taigi jūsų geriausia taktika gali būti naudojama sistema jūsų naudai. Nebandykite praeiti jos. Leiskite jai atlikti savo darbą. Nustatykite susitikimą, kad pamatytumėte sprendimus priimantį asmenį. Pasakyk jai, kad esate daugiau nei malonu laukti, kol jis bus toks užsiėmęs.
Vykdomieji asistentai dažnai dalyvauja pirkimo procese, bent jau patariamuoju lygmeniu, todėl galbūt norėsite pasinaudoti kitokiu požiūriu į šį vartų valdytoją. Parduok ją, tada duokite jai laiką parduoti savo viršininką. Paaiškinkite, ką jūs siūlote, tada pasakykite jai, kad vėl pateksite į bazę per savaitę. Geriausias yra laikyti šiuos vartus kaip sprendimus priimančio asmens pratęsimus.
B2C pardavėjai taip pat turi susidoroti su vartų vartotojais, nors "gatekeeper" funkcija yra mažiau oficiali. Pavyzdžiui, tėvas gali veikti kaip vaiko globėjas, arba žmona gali tai padaryti savo vyrui. B2C vartų vartotojai dažniausiai pasisako už pirkimą, todėl labai svarbu būti pagarbiai jiems. Kaip ir vykdantysis asistentas, galbūt norėsite šiek tiek laiko juos parduoti .