Nebandykite uždaryti visos pardavimo
Neišmeskite klaidos bandydami uždaryti visą pardavimą per šalto skambučio laiką .
Tai neveiks. Nėra jokio būdo išsamiai apibūdinti perspektyvą, rinkti informaciją apie jo poreikius ir rasti vieną trumpą telefono skambutį. Vienintelė išimtis iš šios taisyklės yra retas atvejis, kai skambinate potencialiam klientui, kuris jau nusprendė įsigyti, bet dar nesiėmė veiksmų. Tokiu atveju jis gali pakviesti jus pratęsti šalto skambučio laiką, kad per vieną pokalbį galėtumėte pereiti per visą pardavimo ciklą. Tačiau ši situacija yra reta ir patenka į netikėto pardavimo kategoriją.
Didžiojoje daugumoje skambučių jūsų tikslas bus gauti perspektyvą planuoti susitikimą su jumis. Šis paskyrimas gali būti akis į akį arba tai gali būti kitas, ilgesnis telefono skambutis ar net virtualus susitikimas su kamera. Jūsų premijinis "šalto skambučio" tikslas yra bent jau iš dalies priskirti potencialą pradinio pokalbio metu, kad galėtumėte sumažinti savo (ir jų) laiko švaistymo galimybes, jei jie negalės pirkti iš jūsų.
Jei norite, kad jūsų perspektyva susitartų dėl susitikimo, jūsų užduotys per visą pokalbį parodys jam, kad būsimas susitikimas tam tikru būdu atneš naudos. Perspektyvos nerūpi jūsų pardavimo numerių ir komisinių čekio; jie nori žinoti WIIFM . Paprasčiausiai tavo telefonu bus rodoma tik keletą minučių.
Taigi, kiekviename pokalbio taške turite elgtis savyje parodydami naudą, kurią galite pasiūlyti.
Turėti puikų naujai
Pirmasis žingsnis uždaryti paskyrimą reiškia, kad tikimasi, kad telefonas taps pakankamai ilgas. Tuo tikslu jūsų pradžios pareiškimas yra galbūt vienintelė svarbiausia viso skambučio dalis. Jei galėsite sukomplektuoti ir pristatyti tikrai gerą grotuvą, sužinosite savo perspektyvą ir gaukite jį išklausyti. Jei jūs nedelsite su juo susidomėti, tikėtina, kad jis pateisins pasipriešinimą ir nutrauks veiklą, kai tik supras, kad esate pardavėjas.
Užduoti klausimus
Kai gausite rutulį su puikiu grotuvu ir pasipiktinsite savo perspektyvos susidomėjimą, kitas žingsnis link uždarymo - tai jo leidimas užduoti keletą klausimų. Galite lengvai pristatyti tai kaip perspektyvos naudą sakydami kažką panašaus: "Prieš pradedant daugiau laiko, noriu būti tikri, kad mano produktas tinka jums. Ar galėčiau paprašyti keletos greitų klausimų ? "Dabar jūs išryškėjote laiko taupymo naudą, taigi jis labiau linkęs sutikti.
Kaip suvynioti
Jei perspektyva atrodo tinkama, šiuo metu galite pradėti uždaryti. Vėlgi svarbu, kad jūsų būsimas susitikimas būtų vertinamas kaip perspektyva.
Tai galite padaryti atvirai, siūlydami jam nemokamą nemokamą bandomąją versiją, dovaną ar paslaugą. Jei tai nėra pasirinkimas, turėsite išgirsti jam naudą, kurią produktas jam duos. Tačiau, jei perduosite apie savo produktą šalto skambučio metu, jis praranda susidomėjimą. Idėja yra suteikti jam pakankamai informacijos, kad jį intriguotų, kad iš tikrųjų norės išgirsti daugiau iš jūsų būsimame susitikime.