Jūsų vidutinis valdininkas yra perpildytas ir nepakankamai apmokamas.
Jis žino daug "vidinės informacijos" apie jo vadovą ir, galbūt, apie kitus sprendimus priimančius asmenis. Ir jis naudojamas pardavėjams, kurie bando apgauti ar įbauginti savo kelią, kad patektų į valdymo lygį. Nenuostabu, kad jis tikriausiai turi gana mažą nuomonę apie pardavėjus kaip grupę.
Savo ruožtu, norėdami, kad jūsų pardavėjai taptų geriausiais, atliks stebuklus savo pardavimų ataskaitoje. Jei galite įtikinti juos, kad jų viršininkai bus naudingi kalbėdami su jumis, jie ne tik suteiks jums galimybę susipažinti su sprendimų priėmėjais, jie galės jums pasakyti visas įvairias naudingos informacijos ... kaip jų bosai tikrai jaučia Pvz., dabartinis bendrovės pardavėjas. Vartotojai taip pat dažnai žino apie vidinę įmonės politiką, kuri gali būti neįtikėtinai naudinga, kai susiduriame su pirkimo komitetu .
Būk mandagūs
Visada pradėkite nuo dešinės kojos su globėju, būdamas mandagus ir pagarbus. Naudokite "prašau" ir "ačiū" ir nepamirškite malonaus balso tono.
Ir niekada nepabandykite paversti varikinku praeityje, apsimodavęs niekuo, išskyrus pardavėją. Labiausiai patyrę vartų vartotojai taps jūsų tapatybės akimirksniu - pardavėjai, kurie daug laiko praleidžia " šaltojo kvietimo", neišvengiamai sukuria "sklandų" balso toną iš daugybės telefono skambučių, kuriuos jie atlieka.
Nesistenkite sunaikinti jų
Kadangi bet kuris vartų vartininkas bus naudojamas pardavėjams, kurie bando paslėpti juos, gerai išsiskirti, darant priešingą. Pateikite savo vardą ir pavardę, o jei paprašysite, pasakykite jiems, kad tai pardavimo skambutis. Jei globėjas praneša, kad dabar jis bus manevruoti jus į balso pašto žinutę, paklauskite, ar yra kažkas kitas, su kuriuo turėtumėte kalbėti (kokia tai parduodate). Arba paklauskite, ar yra geresnis laikas skambinti ar geresnis būdas pasiekti sprendimus priimantį asmenį, pvz., Elektroninį paštą. Klausydami patarimo jūs abu parodote, kad gerbiate globėjo žinias ir elgiatės su juo kaip su asmeniu, o ne su sutrikusia biuro įranga.
Gydytojas elgtis kaip žmogus
Jei globėjas duoda jums savo vardą, nedelsdamas parašyk jį ir naudok vieną ar du kartus pokalbyje. Laikykitės to su visa informacija, kurią turite apie tą perspektyvą. Kitą kartą skambindami, darant prielaidą, kad tas pats prieglobstysis atsako į telefoną, pasakykite kažką panašaus: "Sveiki, Joe, tai Fredas Smithas, aš kalbėjau su tavimi antradienį." Tada dirbk kažkam iš paskutinio pokalbio. Pavyzdžiui, jei Džo pasakė, kad jis tikrai užsiėmęs ir neturėjo laiko pasikalbėti, pasakyk kažką panašaus į: "Tu tikrai buvo užslėptas antradienį!
Kaip dabar vyksta dalykai? "Vėlgi, prižiūrint prieglobstį kaip žmogų, jis labiau linkęs tai padaryti jums.
Sukūrę draugiškus santykius su "gatekeeper", gali būti naudinga jį pridėti prie tinklo . Vartotojai gali ne tik suteikti jums svarbios informacijos apie įmonę, kuriai jie dirba, bet jie gali gerai pažinti kitus vartus ir padėti jums, paprašydami savo draugų suteikti jums prieigą prie sprendimų priėmėjų.